Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

и будущих командиров. Я очень боюсь, что критика в адрес командования и недоверие к нему, которые вы могли привить солдатам, теперь обернутся против вас. Я помогу вам, насколько смогу, не допустить подобного.

Ни вы, ни Наполеон, будь тот снова среди живущих, не смогли бы добиться ничего хорошего от армии, пока в ней царит подобный дух, а потому остерегайтесь опрометчивости. Остерегайтесь опрометчивости, но энергично и с неусыпной бдительностью рвитесь вперед и дарите нам победы».

Да, вы не Кулидж, не Маккинли и не Линкольн. Однако хотите знать, поможет ли вам подобная философия наладить дела в бизнесе. Так поможет ли? Посмотрим. Обсудим случай господина Гоу из компании «Варк», штат Филадельфия. Господин Гоу – обычный гражданин вроде нас с вами. Он посещал один из моих курсов в Филадельфии и вспомнил о случае, который я опишу ниже, выступая перед однокурсниками.

Компания «Варк» получила контракт на постройку большого офисного здания в Филадельфии к конкретной дате. Все шло по плану, строительство подходило к концу, когда один из подрядчиков, который отвечал за бронзовые элементы на фасаде здания, заявил, что не сможет поставить их вовремя. Что?! Стройка замерла. Впереди маячили огромные штрафы и серьезные потери. И все это из-за одного человека! Телефонные переговоры, споры, жаркие дискуссии – все зря. А потом господина Гоу отправили в Нью-Йорк, чтобы он смог притащить бронзового льва в его почти достроенное логово.

«Вы знаете, что у вас нет ни единого тезки в Бруклине?» – спросил господин Гоу, заходя в кабинет президента компании-подрядчика. Тот удивился: «Нет, я понятия не имел».

«Знаете, – сказал господин Гоу, – сегодня утром, сойдя с поезда, я заглянул в телефонный справочник, чтобы найти ваш адрес. И обнаружил, что в Бруклине больше нет ни одного человека с такими именем и фамилией».

«Я об этом не знал, – сказал ему президент. Он с интересом изучил телефонный справочник. – Имя у меня необычное, – с гордостью добавил он. – Моя семья родом из Голландии. В Нью-Йорк мои предки прибыли примерно два века назад». Он еще несколько минут говорил о своих родных и предках. А когда закончил, господин Гоу восхитился размерами его фабрики и сравнил с другими, где бывал прежде: «Такого чистого и аккуратного производства я еще не видел».

«Я жизнь положил на свое дело, – ответил президент. – И я им горжусь. Хотите, я проведу вам экскурсию?»

Осматривая фабрику, господин Гоу еще раз отметил систему производства и пояснил, почему она кажется ему превосходящей аналогичные у конкурентов. Кроме того, господин Гоу высказался о некоторых необычных станках, и президент сказал, что сам их изобрел, а после этого довольно долго демонстрировал, как они функционируют и какую замечательную работу выполняют. Потом президент настоял на том, чтобы пообедать вместе с господином Гоу, который к тому моменту, заметьте, еще ни слова не сказал о реальной цели своего визита.

После обеда президент сам начал разговор: «А теперь к делу. Конечно, я знаю, зачем вы здесь. Я не ожидал, что наша встреча будет такой приятной. Можете спокойно возвращаться в Филадельфию. Я обещаю вам, что мы поставим заказ вовремя, даже если нам придется отложить другие».

Господин Гоу получил все, чего хотел, даже не обмолвившись о своих желаниях. Бронзовые элементы доставили вовремя, и строительство завершили день в день с датой, которая была обозначена в контракте.

Интересно, как сложилась бы эта история, если бы господин Гоу по всеобщей привычке с порога обрушился бы на президента компании-подрядчика с громом и молниями?

Чтобы заставить людей измениться, не вызывая у них обиды и возмущения, применяйте правило 1:

Начинайте с похвалы и искренней признательности.

Глава вторая

Как критиковать окружающих, не вызывая ненависти

Однажды около полудня Чарльз Шваб проходил по сталелитейному цеху на одной из своих фабрик. Он заметил, что компания рабочих курит прямо под знаком «Не курить». Может быть, Шваб ткнул пальцем под потолок и воскликнул: «Вы что, ослепли?» О нет, только не Шваб. Он подошел к ним, дал каждому сигару и сказал: «Ребята, выкурите их на улице». Конечно, рабочие поняли, что он их подловил. Вот только сделав им маленькие подарки и тактично промолчав, он завоевал их расположение и позволил им сохранить лицо. Ну как такого не любить, верно?

Джон Уонамейкер пользовался таким же методом. Каждый день он обходил свой магазин в Филадельфии и однажды заметил покупательницу, которая скучала у прилавка. Никто не обращал на нее внимания. Продавцы? О, они были очень заняты, смеялись и болтали у другого конца прилавка. Уонамейкер молча проскользнул за него и обслужил покупательницу, а потом передал покупку продавцам, чтобы те ее завернули, и отправился своей дорогой.

Восьмого марта 1887 года красноречивый Генри Уорд Бичер[81] умер, или, как сказали бы японцы, ушел в новую жизнь. В следующую субботу священник Лаймен Эбботт должен был выступить с прощальным словом. Стремясь сделать все по высшему разряду, он написал, переписал и отполировал свою проповедь с дотошностью, которая сделала бы честь Флоберу. А потом прочел ее жене. Речь была никчемной, как и большинство ей подобных. Будь супруга Эбботта не столь умна, она сказала бы: «Лаймен, это ужасно. Никому не понравится, паства уснет. Ты как будто энциклопедию вслух прочел. Ты же столько лет проповедуешь, уж должен понимать! Бога ради, почему бы не говорить с прихожанами по-человечески? Почему бы не вести себя естественно? Ты себя опозоришь, помяни мое слово».

Так она могла бы высказаться. И вы знаете, что случилось бы дальше. И она тоже знала. А потому лишь вскользь отметила, что из этой речи получилась бы прекрасная статья для «Норс Америкэн Ревью». Другими словами, супруга Эбботта похвалила его творение и в то же время намекнула, что выступать с ним не следует. Лаймен Эбботт уловил суть, порвал свой выпестованный черновик и в итоге выступил перед паствой даже без заметок.

Чтобы заставить людей измениться, не вызывая у них обиды и возмущения, пользуйтесь правилом 2:

Не указывайте на чужие ошибки прямо.

Глава третья

Признавайтесь в своих ошибках первым

Несколько лет назад моя племянница Джозефина Карнеги переехала из Канзаса в Нью-Йорк, чтобы помогать мне в качестве секретарши. Ей было девятнадцать лет, она три года как покинула школьные стены, и опыта в ведении бизнеса у нее было совсем немного. Сегодня она один из лучших секретарей к западу от Суэцкого канала. Но в начале своего пути она была, скажем так, далека