Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

Переполох оказался настолько велик, что я увидел, как специалист по обучению пыталась пробраться ко мне поговорить, но ей это не удалось. Она подождала несколько минут, а потом ушла. Когда я наконец вышел из здания компании, я позвонил ей.

– Послушайте, – сказала она, – я правда очень удивлена. Впервые вижу, чтобы вокруг лектора столпилось столько народу.

Тогда я сообщил ей, что продал 22 книги.

– Теперь я поражена еще больше! – ответила она.

Я не удержался и спросил:

– Скажите, а сколько из сотен лекторов, которых вы ежегодно приглашаете в свою компанию, написали книгу?

– Считаные единицы.

Хотелось бы напомнить, что речь идет о первоклассных лекторах, которые проходят строгий отбор, прежде чем выступить в этой компании.

– У меня к вам еще один вопрос, – продолжил я. – Сколько из тех немногих авторов представили свои книги аудитории?

– Никто из них, – ответила она, – потому что я всегда предупреждаю их о недопустимости этого.

– То есть вы хотите сказать, – возмутился я, – что на ваших лекциях никто никогда не показывал книги слушателям. И как вы тогда смогли установить, что никто не купит книги у меня?!

Мои выводы из этого события.

Во-первых, не стесняйтесь и не бойтесь призывать людей к действию в конце лекции или презентации. Если выступление прошло успешно, то вы продолжите нравиться аудитории, когда уделите несколько минут тому, чтобы продать им. Если же лекция была не очень, вы в любом случае им не понравитесь и они ничего не купят.

Во-вторых, меня всегда поражает, как люди зацикливаются на своих взглядах и ограничивающих убеждениях. Специалист по обучению препятствовала любой возможности для лекторов продавать что-то участникам, как будто удовольствию последних помешает, что кто-то предложит им купить что-то. Напомню еще раз: участники пришли по своей воле, все, кто там был, сами выбрали присутствовать, и тема представляла для них интерес. Специалист по обучению выдумала себе историю (просто неверную!), что «наемные сотрудники не покупают книги». Если им ничего не предлагают, то они, разумеется, ничего не купят.

Залог мотивации людей и, в частности, клиентов к действию – это инициатива и проактивное взаимодействие.

Подробнее о правилах общения с аудиторией и заказчиками в следующей главе.

КЛЮЧЕВЫЕ ИДЕИ ЗАПОВЕДИ № 3

Мотивируйте людей действовать

• Если людям необходимо что-то сделать – покажите, насколько это легко и просто.

• На 20% больше людей придет на конференцию, если им пообещают еду!

• «Принцип инвестиций» – если вы вкладываетесь в клиентов, то они вложатся в ответ, записавшись на ваше мероприятие или купив ваш товар.

• Люди более бдительны и сосредоточенны, когда что-то съели.

• Даже халява должна быть продана.

• Наиболее востребованный среди покупателей товар разместите в самой дальней от входа точке. То, что для них наименее важно, – разместите у входа.

• Люди подчиняются дорожным знакам – объясните им, что именно нужно сделать.

• Эффект якоря – посейте идею в сознании клиентов и заставьте их задуматься о том, что и как они хотят получить от ваших товаров и/или услуг, нежели о том, хотят ли они вообще к ним обращаться.

• Если вы хотите пообщаться со своими клиентами – обратитесь к ним и установите зрительный контакт.

• После получения услуги или покупки у вас оставьте клиентов с желанием вернуться за добавкой.

• Не стесняйтесь и не бойтесь призывать людей к действию в конце вашей лекции или презентации.

Заповедь № 4. Выйдите на авансцену перед аудиторией и перед своими клиентами

КАКИМИ ОТГОВОРКАМИ ВЫ ПРИКРЫВАЕТЕСЬ, ОКАЗАВШИСЬ НА ПУБЛИКЕ

Сценарий #1:

Вы направляетесь на профессиональную конференцию в своей области или на деловое мероприятие. Вас послала ваша фирма, или вы поехали по собственной инициативе. Одна из главных целей, которую вы поставили перед собой, особенно если оплатили участие за свой счет, – это нетворкинг[19]. А это значит, вы намерены познакомиться с как можно большим количеством новых людей и выявить потенциальных клиентов и партнеров.

Но на самом деле:

Вы проводите большую часть времени, стоя в сторонке или ошиваясь возле кофемашины, сидя весь день на одном месте в лекционном зале и общаясь преимущественно с теми, с кем приехали на конференцию, или с теми, с кем уже знакомы.

Сценарий #2:

Вы на коммерческой встрече с клиентом. Между вами царит взаимопонимание, и покупатель действительно заинтересован, а возможно, и вовсе выступил в роли инициатора встречи. Вы представляете свой товар или услугу и рассказываете с огромным энтузиазмом, рассчитывая сразу заключить сделку.

Но на самом деле:

В какой-то момент клиент произносит что-то вроде «Для меня слишком дорого», «Мне это не интересно», «Я вам перезвоню», «Хорошо, будем на связи» – или нечто подобное, и общение тут же сходит на нет. Вы уходите с неприятным послевкусием, очевидно, так и не заключив сделку, и спрашиваете себя: «Что произошло? Что пошло не так?»

Сценарий #3:

Вы выступаете перед аудиторией, делитесь ценной информацией из своей области знаний. Некоторые из слушателей по-настоящему увлечены, и в завершение своего выступления вы хотите предложить им какую-либо форму дальнейшего взаимодействия – консультацию, тренинг, покупку товаров и услуг или обмен контактной информацией.

Но на самом деле:

В последний момент вы начинаете переживать, что не всем членам аудитории понравится, если вы попытаетесь им что-то продать, и поэтому не мотивируете слушателей к действию. Вы уходите с лекции, которая с вашей точки зрения прошла хорошо, но без значимых результатов и без работы на перспективу.

Что общего у всех трех сценариев?

1. В каждой из них вы не до конца осознавали потенциал ситуации – как на личном, так и на деловом уровне – и получили нулевой результат.

2. Во всех трех случаях вы сразу же оправдывали свое поведение и действия перед самим собой и «продавали» себе отговорки, почему не поступили иначе, вместо того чтобы продавать что-то своей аудитории.

3. Вы никого не мотивировали к действию!

Если хотите что-либо продвигать, вы должны брать инициативу в свои руки и реально предлагать это. Никто не сделает этого за вас! И уж точно никто не сможет сделать это лучше вас, если речь идет о вашей персональной повестке или о продукте либо услуге, которые вы продаете.

В этой заповеди я разъясняю правила взаимодействия с клиентами и рассказываю, как вывести свое умение