Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

очень слабым. Он показал мне посты, в которых в общих чертах говорилось примерно следующее: «Приглашаем вас ознакомиться с широким ассортиментом костюмов, представленных в нашем магазине», «Костюмы для взрослых, костюмы для детей и богатый выбор аксессуаров», «Конкурентоспособные цены» и т. д.

Я полностью поменял посты.

Я объяснил, что они продавали решение, а ему нужно было сосредоточиться на продаже проблемы или потребности – я говорил об этом принципе в Заповеди № 1 и еще более полно раскрою его в Заповеди № 6.

Что же беспокоит родителей за две-три недели до Хэллоуина?

Во-первых, большинство из них ничем не обеспокоено… потому что они даже не помнят, что через пару недель грядет Хэллоуин. Многие спохватятся только в разгар праздничной недели, после сообщения от воспитателя или классного руководителя, когда в детском саду или школе пройдут каникулы и когда состоится вечеринка по случаю Хэллоуина.

Но к тому времени может быть уже слишком поздно… ведь тогда они окажутся в магазине в последний момент, вместе с основной массой родителей, вряд ли найдут тот костюм, который искали, и будут вынуждены пойти на компромисс или довольствоваться тем, что осталось.

Мы составили новые посты, которые начинались с продажи проблемы и выглядели примерно так: «Всем родителям, которые полагают, что до Хэллоуина далеко и считают, что еще есть время на покупку костюмов, всем родителям, чей ребенок попросил определенный костюм, и вы не хотите его разочаровать, и всем родителям, которые хотят обладать правом выбора и не покупать костюмы, оставленные другими покупателями на полках магазинов, – если вы не поторопитесь, то костюмов не останется! Сейчас самое время отправиться в магазин и выбрать наиболее подходящий для вашего ребенка костюм, причем нужного размера!»

А затем мы добавили еще парочку слов о костюмах, а также призыв к действию с адресом магазина и контактными данными в конце каждого поста.

Конечно, этот пост затронул гораздо больше родителей, поэтому охват аудитории и количество откликов были гораздо выше. Между прочим, в нем даже не нужно писать «Конкурентоспособные цены», «Скидки» или «Привлекательные цены!» Поскольку, как только я решаю реальную проблему клиента, цена отходит на второй план. Я объяснял это в Заповеди № 1 и более подробно остановлюсь на этом в Заповеди № 6.

Но наша история продолжается. Вы написали несколько хороших постов, получили много откликов в Facebook, но теперь вопрос звучит так – что же вам делать с этими откликами?

Что сеть магазинов игрушек делала с этими реакциями до сегодняшнего дня? Практически ничего. Они поставили несколько лайков на комментарии, кое-где ответили на конкретные вопросы по типу «Какой адрес магазина?», но не установили подлинной связи или не создали призыва к действию.

Тут-то на помощь и приходит потрясающий маркетинговый инструмент, о котором мало кто знает, и тем более мало кто использует, – так называемые признаки готовности к совершению покупки. Речь идет о ситуации, когда кто-то сигнализирует о своей заинтересованности в том, что вы делаете, пишете или продаете, не задавая при этом конкретных вопросов и не проявляя желания купить.

Верный способ повлиять на заинтересованных – это стремление к взаимодействию, а именно активная реакция на признаки готовности к совершению покупки и перевод клиентов на более высоко конвертируемую платформу. Вам необходимо польстить покупателям, попросить в сообщении в Facebook их номер телефона, чтобы подробнее рассказать о своей услуге или товаре, а когда они пришлют свой номер (процент откликов очень велик, если действовать правильно) – позвонить им.

Мой клиент воспользовался этим инструментом и за считаные часы получил несколько телефонных номеров покупателей, заинтересованных в предлагаемых магазином костюмах и желающих узнать больше.

Он передал контакты горячих лидов менеджеру магазина с четким указанием обзвонить клиентов. Прошла неделя, и он спросил управляющую, что же приобрели покупатели.

– Ничего, – ответила она.

– Вы им звонили? – поинтересовался он.

– Нет, я отправила им в Facebook брошюру с перечнем наших костюмов. Они больше со мной не связывались, – заявила она.

Это ошибка, которая стоила больших денег! Потому что клиенты ждали звонка по телефону. Клиенты, которые хотели купить костюм и были в большей или меньшей степени готовы приобрести что-либо из представленного в магазине.

Сеть уже вложила много усилий в привлечение лидов и установила личный контакт с покупателями. А затем сделала шаг назад, перейдя на менее конвертируемую платформу, вместо того чтобы обзвонить потенциальных клиентов. Она спряталась за монитором и вновь отправила им сообщение в Facebook – на этот раз без какого-либо индивидуального подхода, просто общую брошюру, которую вы рассылаете всем подряд.

Неудивительно, что эти горячие лиды не вышли на связь и, уж конечно, не совершили покупку!

Я называю подобное явление «оставить деньги на полу».

Менеджер магазина, скорее всего, в конечном счете скажет что-то типа «Маркетинг в Facebook не работает», «Мы зря потратили все эти деньги на Facebook» и «Рынок действительно сложный, вы просто не сможете заработать на костюмах».

А жаль, ведь все могло бы сложиться иначе.

Если вы будете стремиться к взаимодействию с покупателями и предоставлять им такие услуги и отношение, как никто другой на рынке (такие, как телефонные звонки!), они будут покупать у вас, а не у ваших соперников.

ВАС ОТМЕТИЛИ В ПОСТЕ В FACEBOOK НАРАВНЕ С 50 ДРУГИМИ ПОСТАВЩИКАМИ – КАК ВАМ ЗАПОЛУЧИТЬ ЭТУ РАБОТУ?

Если вы активны в Facebook в профессиональном и коммерческом плане, тогда вам наверняка знакомы такие публикации, как «Ищу интересного лектора для корпоративного мероприятия. Отметьте аккаунт, если знаете кого-то», «Ищу гуру цифровых технологий, который выведет мой бизнес в топ», «Кто-нибудь знает специалиста по кондиционерам, которому можно доверять? Поделитесь контактами», «Я хочу купить телевизор с большим экраном в гостиную. Есть рекомендации?» и т. д.

На любой подобный пост, при условии, что у человека, разместившего его, есть друзья, за короткое время приходят десятки, а иногда и сотни (!) упоминаний поставщиков или соответствующих специалистов. Некоторые из них раз за разом фигурируют в рекомендациях, но в любом случае получается большой список кандидатов, из которого тому, кто разместил запрос, предстоит выбрать человека, наиболее подходящего для него или для данной работы.

С одной стороны, налицо мудрость толпы в лучшем ее проявлении и свидетельство коллективной силы Facebook. Будучи профессионалом, которого отметили в посте, приятно осознавать, что есть клиенты и коллеги, которые нахваливают вас, ценят работу, которую вы для них проделали, и делятся своими впечатлениями с окружающими.

Но – и это большое «но» – каковы шансы, что вы действительно получите работу? Десятки профессионалов были отмечены подписчиками разместившего пост человека, многих из которых он даже