Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

т. д. и т. п. Этот страх приносит массу переживаний, иногда и вовсе парализует вас, а в крайних случаях может даже помешать взяться за дело! Ведь если я боюсь, что люди не придут, я буду откладывать первую лекцию снова и снова и, возможно, вообще никогда ее не проведу!

Я всегда говорю таким клиентам (а теперь и вам): «Страх, что люди не придут в массовом порядке, существует всегда. Каждый артист, каждый оратор, каждый маркетолог, каждый политик, который ведет предвыборную кампанию, и каждая компания, которая проводит бизнес-конференцию, – все они испытывают его».

Но ваша первая лекция на самом деле самая простая! Потому что, когда вы рекламируете свою первую лекцию клиентам и знакомым, многие из них придут на нее из-за ваших личных отношений. Кто-то – из любопытства, а кто-то – из-за того, что, как выяснится, они высоко ценят вас в профессиональном плане и давно ждали возможности услышать, что вы можете сказать в своей области знаний.

Вторая, третья и четвертая лекции – вот что продвигать гораздо сложнее.

Почему?

На вашей первой лекции будут присутствовать представители вашего узкого или первого и второго круга, то есть самые близкие люди и друзья, а также самые преданные клиенты. А вот на следующие лекции придется привлекать членов третьего, четвертого круга и т. д., включая людей, которые вас совсем не знают. А это уже гораздо более сложная задачка.

Мой посыл предельно ясен: просто начните!

Назначьте дату своей первой конференции, отметьте в календаре дату первой лекции и начните нести свои идеи в мир!

В такую эпоху конкуренции, цифровизации и глобализации, как наша, вы не можете позволить себе еще один год молчать о себе и своей профессиональной деятельности.

«МНЕ НЕКОМФОРТНО ПРОДАВАТЬ АУДИТОРИИ»

Несколько лет назад я был в Лондоне на профессиональном съезде и принимал участие в двухдневном тренинге, который проводил один из самых опытных и известных менторов в мире. Мероприятие было довольно камерным, на него собралось около 80 бизнесменов со всей Европы. Ментор оказался очень харизматичным и интересным, а также поделился с нами множеством важных инсайтов о бизнесе.

Я знал, что этот конкретный ментор, американец, приезжает в Лондон раз или два в год на две недели. В брошюрах, которые мы получили, и на многочисленных вывесках и стендах при входе в зал было указано, что на следующий день он начнет новый тренинг с другой аудиторией. Я привык, что в конце каждого продолжительного и успешного мастер-класса продаются товары или сопутствующие услуги, и поэтому ожидал, что в заключение мероприятия ментор станет продавать последующие тренинги, и мне даже было интересно посмотреть, каким образом он к этому подойдет.

Наступил заключительный час встречи, качество тренинга достигло пика – энергия на высоте, много материала, бодрящие упражнения для публики и все такое.

Я был уверен, что все происходящее – это наращивание или своего рода подготовка, чтобы выдвинуть коммерческое предложение. Но, к моему удивлению, лектор внезапно закончил выступление ровно в тот момент, когда аудитория была на энергетическом подъеме, и просто сказал: «Спасибо вам большое! Удачи!»

И все. Слушатели разошлись (очень быстро!), а я удивился – почему он ничего не продал? Почему не воспользовался энергетикой аудитории, чтобы хотя бы рассказать о дополнительных мероприятиях? Ведь тренинг – это лучшая платформа для продаж!

Я не удержался и после подошел к нему спросить, почему он не продал нам свои последующие мастер-классы в Лондоне.

Ответы, которые я получил во время нашего разговора, меня поразили:

«Мне некомфортно продавать аудитории. Я занимался этим в прошлом и столкнулся с не очень хорошей обратной связью от некоторых слушателей…»

«Людям не нравится, когда им продают со сцены…»

«Люди уже знают меня и придут в любом случае…»

«Любой, кто захочет принять участие в следующем тренинге, найдет способ зарегистрироваться» – и т. д.

Несмотря на приятную и долгую беседу, ментор меня не убедил. То, что он не продавал со сцены, я объяснил самому себе тем, что он, вероятно, не был так «голоден», как раньше. Лектору было уже за 70, и он занимался этим не менее 40 лет! У него достаточно работы по всему миру и достаточно денег, и ему совершенно безразлично, придут ли на его лондонский тренинг 60, 80 или 100 человек. В противном случае я категорически не мог понять, почему он даже не упомянул со сцены о других видах своей деятельности, о книгах, которые написал, и т. д. и не озвучил никакого призыва к действию. Несмотря на дикий восторг публики, которая была всецело готова к этому!

Ладно, подумал я про себя, это его дело. Каждый должен делать то, что ему по душе.

Но затем произошло кое-что интересное.

Мне предстояло провести еще два дня в Лондоне. Перед отъездом я получил электронное письмо от команды лектора. Меня поблагодарили за участие в тренинге и пригласили поучаствовать еще в одном, который должен был вскоре начаться в Лондоне. Полноценное продающее электронное письмо, со ссылкой и всем остальным!

В последующие дни я ежедневно получал подобные письма, а также мне поступил телефонный звонок от одного из членов его команды. Он хотел узнать о впечатлениях от мероприятия и, конечно, предложить мне что-то еще. И по сей день раз в несколько месяцев мне звонит представитель команды лектора, а раз в пару недель приходит письмо по электронной почте (в большинстве случаев это просто продающее письмо, не содержащее никакой дополнительной полезной информации).

Все вместе взятое меня очень смутило и даже заставило разочароваться. Потому что, на мой взгляд, это неправильная бизнес-модель. Если бы я уже пресытился, и вы не хотели бы подталкивать меня как клиента к регистрации на дальнейшие мероприятия, я бы мог это понять, хоть и с большим трудом. Вы сознательно отказываетесь от части клиентов, потому что они недостаточно важны для вас и не стоят того, чтобы побеспокоить кого-то в аудитории, сделав пусть даже короткое, но коммерческое предложение.

Но вы все-таки хотите видеть меня в качестве клиента!

По окончании тренинга вы и ваша команда звонили мне несколько раз и отправили бесчисленное количество электронных писем, в том числе сразу после мероприятия.

Что, по-моему, раздражает куда сильнее и доставляет куда больше хлопот, чем если бы вы выделили 5–10 минут в конце мастер-класса, чтобы рассказать публике о последующих продуктах.

Более того, подобный подход намного менее эффективен для ментора!

Ведь во время лекции царит жизнерадостная и творческая атмосфера, присутствующие воодушевлены, они вышли из зоны комфорта, они питают глубокое уважение к лектору, смеются и получают