Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

удовольствие – оптимальные условия для продажи. Более того, слушатели уже находятся в Лондоне! Некоторые люди продлили бы свое пребывание, чтобы остаться на последующий тренинг, если бы только лектор объяснил, почему им стоит это сделать!

Когда я получаю электронное письмо спустя несколько дней после мероприятия, меня гораздо сложнее побудить к действию, потому что я уже вернулся домой в свою страну, втянулся в рутину, мои мысли заняты другим.

Я сторонник телефонных звонков клиентам, а также писем по электронной почте и т. д., но только в качестве дополнительного маркетингового инструмента.

В конце концов, лучший способ продвижения на рынке с наиболее высоким коэффициентом конверсии – это встреча и тесный контакт с вами, возможность лично пообщаться, услышать от вас объяснение и задать вопросы.

Чем чаще вы выходите на авансцену – перед аудиторией и клиентами, – тем больше растут ваши доходы и тем больше укрепляется ваш бренд и профессиональный авторитет.

ПОЧЕМУ НАЧАЛЬНИК ГЕНШТАБА АРМИИ ОБОРОНЫ ИЗРАИЛЯ ЗАПРЕТИЛ ДЕМОНСТРИРОВАТЬ ПРЕЗЕНТАЦИИ ВО ВРЕМЯ РАССЛЕДОВАНИЙ И БРИФИНГОВ?

В 2005 году начальник Генштаба Армии обороны Израиля направил всему военному командованию приказ о полном прекращении использования презентаций PowerPoint во время брифингов и расследований, кроме нескольких форумов для высокопоставленных лиц и ряда особых ситуаций.

Почему он отдал такое радикальное распоряжение?

Потому что в израильской армии установился обычай, который он, как и я, посчитал неприемлемым: солдаты и командиры подготавливали тщательно продуманные презентации в PowerPoint, напичканные «пиротехникой» (цветами, вспышками, изображениями, скачущими линиями) до такой степени, что суть затмевалась несущественной ерундой.

Ведь какова цель брифинга? Любого брифинга?

Чтобы люди, которые слушают вас, поняли, что вы пытаетесь до них донести, и осуществили это надлежащим и эффективным образом.

А какова цель расследования? Любого расследования?

Чтобы люди извлекли и усвоили уроки, сделали выводы, сохранили все необходимое и действенное на будущее и улучшили то, что не сработало в прошлом.

Это и есть главный смысл, суть.

Но когда вы фокусируетесь на качестве презентации как при подготовке к брифингу или расследованию, так и во время его проведения, тогда фон превращается в главное действующее лицо и отодвигает смысл сообщения на второй план.

Докладчик, а не презентация, должен быть в центре внимания!

Когда люди заняты чтением вашей презентации, а их при этом атакуют вспышками и скачущими изображениями, это идет в ущерб пониманию и обобщению ваших мыслей. Но более того, это негативно сказывается на профессиональном имидже человека, выступающего с презентацией, потому что публика воспринимает его как менее компетентного, менее сопряженного с содержанием сообщения и менее интересного.

Вот почему презентация должна включать в себя ваши ключевые идеи, а вы должны быть ее главным героем.

ЧТО ЛУЧШЕ ВСЕГО СДЕЛАТЬ ПОСЛЕ НЕУДАЧНОЙ ЛЕКЦИИ?

Среди ораторов бытует известная поговорка: «Вы хороши лишь настолько, насколько хороша ваша последняя лекция». Она означает, что публика всегда запоминает только ваше последнее выступление и оценивать вас будет тоже по нему, к счастью или к сожалению.

К сожалению. Например, вы провели тренинг, который состоял из четырех занятий, причем на трех из них вы были на высоте, и они действительно понравились участникам. А вот четвертое прошло не очень удачно. Именно четвертый и последний тренинг слушатели «заберут» с собой домой. Они запомнят только неудачное занятие. Да, это правда, у людей короткая память. Аудитория очень требовательна и порой даже коварна.

К счастью. Допустим, вы только что прочитали не самую удачную лекцию в одном месте, а сразу после этого выступили в другом. Вот вам возможность начать все с чистого листа и приобрести корректирующий опыт с новой публикой.

Кстати, если вам интересно, раз в несколько выступлений каждый оратор читает не самую выдающуюся лекцию. Это может быть обусловлено обстоятельствами со стороны аудитории, если она не заинтересована в теме или попала в неприятную ситуацию непосредственно перед лекцией. Могут возникнуть и личные причины, напрямую связанные с вами: усталость, нехватка энергии, раздавшийся прямо перед лекцией телефонный звонок, который вас расстроил, и т. п.

Разница между блестящим и заурядным оратором выражается двумя показателями.

Первый: как часто это с вами случается.

Среди блестящих ораторов примерно 5%, или одна из 20 лекций, окажется весьма посредственной. Среди хороших ораторов примерно 20%, или одна из 5 лекций, окажется не столь успешной. А среди заурядных ораторов показатель составит около 50%, или каждая вторая лекция. Все мы люди, и у каждого из нас бывают плохие дни. Однако вам необходимо минимизировать количество плохих дней.

Второй: что вы делаете после неудачного выступления.

По моему опыту, лучшее, что можно сделать, – это прочитать другую лекцию как можно скорее. Порой она уже запланирована в календаре – бывают дни, когда я читаю по три лекции перед разными аудиториями, – а в другой раз вам приходится самостоятельно создавать такую возможность.

С профессиональной точки зрения главное – как можно скорее получить корректирующий опыт, чтобы вернуться в нужное русло и не погрязнуть в депрессивных мыслях о неудачной лекции.

ПОЧЕМУ МОЙ МЛАДШИЙ СЫН УМЕЕТ УБЕЖДАТЬ ГОРАЗДО ЛУЧШЕ, ЧЕМ СТАРШИЙ

Как я уже говорил, у меня двое прелестных сыновей, старший Ноам и младший Йоав. Они милые, забавные, энергичные и самую малость шаловливые (конечно же, я предельно объективен).

Но я заметил занятный феномен: Йоав гораздо искуснее в убеждении, нежели его старший брат Ноам! У Йоава лучше получается манипулировать окружающими, он добивается своего с большей легкостью, умеет читать ситуацию и без труда ладит со всеми.

Если я «Доктор Убеждение», а Ноам «Постдок Убеждение», то Йоав определенно «Профессор Убеждение»[23].

И я задался вопросом: почему? Почему моему младшему сыну легче дается быть убедительным и почему он лучше других владеет навыками межличностного общения?

Мой ответ после долгих раздумий таков: потому что ему приходится!

Второй ребенок рождается в иных реалиях в сравнении с первым.

Первый, мой старшенький, прямо с самого рождения пользуется вниманием окружающих, даже не прилагая усилий, в то время как второй ребенок появился на свет в той действительности, где кто-то другой уже получает много внимания и где, если младший не будет усердно трудиться и стараться изо всех сил, его не будут замечать так же часто. Поэтому он приспосабливается и учится справляться в сложной, с его точки зрения, обстановке. Мой старший сын до сих пор пребывает в своей зоне комфорта, и ему необходимо очнуться: он все еще не понимает, что условия изменились и нужно адаптироваться.

Другими словами, ключ к успеху моего младшего сына – это «голод». Ему ничто не дается легко. Приходится прикладывать