Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

Так и в жизни. Чтобы преуспеть как в бизнесе, так и в личной жизни, вам нужно по-настоящему захотеть, приложить усилия, побыть «голодным» и понять, что никто не даст вам того, ради чего вы не работаете и не стараетесь.

Вовсе не обязательно действовать из бедственного состояния, плохого финансового положения или сложной и неблагоприятной обстановки. Вы можете вызвать этот «голод» изнутри – внутреннюю страсть, которая заставляет вас хотеть «съесть весь мир» и беспрестанно стремится перейти на следующий уровень.

Причем это актуально в любом возрасте. Взрослые проходят через процесс, аналогичный тому, что переживают мои дети. Ведь в возрасте 40, 50 лет и старше, если вы ушли с работы, вас уволили, вы вышли на пенсию по собственному желанию или вынужденно, то вы обнаруживаете (возможно, впервые), что реальность сурова и что вы участвуете в чемпионате мира по рассылке резюме, но играете не за ту команду (вы на стороне рассылающих резюме, а не наоборот).

Что же делать?

Вы можете расстроиться, разозлиться и потянуть за собой на дно семью и детей вместе со сбережениями в придачу. Но если вы голодны до успеха, вы можете взять судьбу в свои руки и, даже если у вас есть какие-то недостатки, превратить их в преимущества!

Рассмотрим, к примеру, вопрос возраста. Я готовлю клиентов к собеседованиям и тендерам в государственном секторе и с удивлением наблюдаю за тем, как люди теряют надежду из-за своего возраста, и не имеет значения, сколько им лет.

Молодой человек, который только что получил диплом, говорит мне: «С чего бы им взять меня на работу? У меня совсем нет опыта в этой области, и я только-только закончил обучение. Они всегда отдают предпочтение людям с опытом».

А другой мужчина, которому больше 45 лет, говорит: «С чего бы им взять меня на работу? Я уже стар, а запрашиваемая мной зарплата, вероятно, слишком высока для них. Рынок предпочитает молодых парней, которые только что окончили университет».

Все зависит от вашего настроя. Всегда нужно мыслить позитивно и постоянно убеждать себя в том, что вы способны достичь успеха. Если считаете свой возраст недостатком, превратите его в преимущество.

Пусть молодому выпускнику действительно не хватает опыта, но он, если стричь всех под одну гребенку, очень современен, только что изучил новейшую информацию в этой области, жаждет преуспеть и набраться опыта, а еще его пока не испортило предыдущее место работы. Вот что ему нужно для продвижения на рынке.

Мужчина постарше действительно «стоит» дороже, но у него богатый опыт. У него было время наделать ошибок и исправить их. Его дети уже выросли, поэтому ему не нужно посещать торжественные церемонии в детских садах и школах, а значит, не нужно и время от времени отлучаться из офиса. Он по достоинству оценит предоставленную возможность и не поспешит оставить работу ради нескольких дополнительных долларов в другом месте.

Если вы голодны до успеха и подходите к делу с правильным настроем и терпением – у вас нет никаких причин не добиться успеха.

КЛЮЧЕВЫЕ ИДЕИ ЗАПОВЕДИ № 4

Выйдите на авансцену

• Если хотите что-либо продвигать, вы должны брать инициативу в свои руки и реально предлагать это.

• «Позитивная хуцпа» – обладайте рвением сделать все необходимое для достижения успеха!

• Даже в цифровую эпоху бизнесы и люди ценят индивидуальный подход, инициативу и общение лицом к лицу.

• Важно стремиться к взаимодействию с клиентами, устанавливать прямой контакт, развивать отношения с ними, рассказывать о себе в грамотной и достоверной манере, а не прятаться целыми днями за экраном компьютера или телефона.

• Переведите вашего клиента на более конвертируемую платформу!

• Даже при наличии признаков готовности к совершению покупки стремитесь к взаимодействию и будьте проактивны.

• Коэффициент конверсии – в частности шансы на то, что вы заключите сделку или что клиент остановит выбор на вас, – при общении по телефону значительно выше, чем при обычной переписке.

• «Принцип взаимности» – если вы хотите, чтобы кто-то сделал что-то для вас, сначала сделайте что-то для него.

• Инициирование встречи с заказчиками на территории вашей компании позволит увеличить доходы.

• Ваша первая лекция на самом деле самая простая!

• Лекция – это лучшая платформа для продаж!

• Докладчик, а не презентация, должен быть в центре внимания!

• Вы хороши лишь настолько, насколько хороша ваша последняя лекция – после неудачного выступления как можно скорее получите корректирующий опыт, чтобы вернуться в нужное русло.

• Чтобы преуспеть, вы должны по-настоящему захотеть, вы должны приложить усилия, вы должны «побыть голодным».

• Мыслите позитивно и постоянно убеждайте себя в том, что вы способны достичь успеха.

Заповедь № 5. Создайте вокруг себя растущее сообщество, состоящее только из значимых клиентов, и обучите их покупать у вас, а не у ваших конкурентов

КАК ОБУЧИТЬ КЛИЕНТОВ ПОКУПАТЬ У ВАС, А НЕ У ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ

Возьмем для примера простой продукт. Допустим, вы продаете плазменные телевизоры. У вас есть магазин бытовой техники, и на той же самой улице расположено несколько других точек продажи техники и электроники.

Я покупатель и захожу в ваш магазин. Один из продавцов подходит и рассказывает о телевизоре, который я рассматриваю: «Посмотрите, какое высокое разрешение экрана. Зацените, как великолепно изображение. У этого телевизора 8 дриблов, 12 пикселей и 12 децибелов…» – я все это выдумал, просто чтобы привести пример.

Я не специалист по части телевизоров; я не совсем понимаю, что такое «герцы», «пиксели» и т. д. и, по правде говоря, не очень-то вижу, что разрешение экрана, который мне показывает продавец, настолько великолепное.

Когда клиенты не понимают, в чем заключается ваше профессиональное преимущество, а им нужно решить, покупать у вас или у ваших конкурентов, на что они будут ориентироваться? На цену, разумеется.

Я, покупатель, рассуждаю так: «Я не особо разбираюсь в том, почему этот телевизор лучше, чем тот, что я видел в соседнем магазине, но я прекрасно разбираюсь в ценах. Здесь мне предлагают телевизор за 300$, а там – за 200$, поэтому я куплю тот, что продается по соседству».

Когда клиенты не осознают вашей ценности, вы попадаете на «ценовой рынок», где единственное, что имеет значение, – кто продает на доллар дешевле. На «ценовом рынке» в конечном счете проигрывают все. Очевидно, что проигрываете вы и ваши конкуренты, но я утверждаю, что в проигрыше оказывается и потребитель, потому что рано или поздно кто-нибудь из игроков