Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

не знает, а большинство отметок не содержало подробностей (ни резюме, ни CV[21] рекомендуемого человека). Как же кто-то должен выбирать при условии, что это его единственный источник информации и что он будет выбирать из этого списка?!

Я скажу вам, как он будет выбирать, – по цене. Клиент не различает вас и ваших конкурентов, и с его точки зрения вы все одинаковы – в конце концов вас отметили в одном и том же посте! Единственное различие между вами – это строчка выше или строчка ниже… Даже если допустить, что он свяжется с несколькими поставщиками из списка, главным фактором при выборе поставщика для него становится… цена.

Кто предложит самую низкую цену, тот и получит работу.

Впрочем, вовсе не обязательно, чтобы это был самый дешевый поставщик, но, например, если я нахожусь в поисках специалиста для продвижения своего сайта и получаю несколько предложений от 200 до 5000$ в месяц – я, вероятнее всего, не приму самое дешевое (200$), но точно не соглашусь и на самое дорогое (с учетом того, что я не знаю ни одного из поставщиков).

Ценовой рынок плох для всех – особенно если вы человек-бренд, эксперт или авторитет в своей области (в Заповедях № 1 и № 2 я подробно рассказывал о персональном брендинге и ценообразовании) или хотите им стать, либо если вы продаете дорогие продукты. Потому что, если кто-то упомянет вас пару-тройку раз (что лучше, чем ничего, и свидетельствует о хорошей работе, которую вы проделали в прошлом), вероятность того, что обратятся именно к вам, учитывая море конкурентов, будет очень низкой. А если и обратятся, то вы окажетесь в невыгодном положении, когда дело дойдет до цены, поскольку всегда найдутся предложения дешевле (и даже намного дешевле!).

Что предпринять? Вы можете сами инициировать контакт и, что еще более важно, – поговорить по телефону с человеком, разместившим объявление.

Да, да – телефонный звонок!

Не прячьтесь за монитором. Не стоит просто ставить лайк каждому, кто вас отметил, и надеяться на лучшее. Не довольствуйтесь лестью, а продвигайтесь вперед за ее счет. И уж точно не пишите несколько строчек о себе и не указывайте цену (!) в посте в Facebook.

Вы хотите отличиться от десятков конкурентов и коллег, отмеченных в той же публикации. А еще вы хотите повысить коэффициент конверсии и шансы на то, что заказчик заключит с вами сделку. Так что вы ПРАВДА хотите поговорить с ним или с ней по телефону. Ведь при телефонном разговоре коэффициент конверсии – шансы на то, что вы заключите сделку или что клиент выберет именно вас, – значительно возрастают!

Как осуществить это на практике?

Ведь у вас нет номера телефона человека, опубликовавшего пост. В случае, что есть – позвоните ему, как только увидите объявление, если хотите заполучить эту работу!

Вот что вам предстоит сделать: вы отправляете личное сообщение или, в крайнем случае, оставляете комментарий под постом тому, кто опубликовал пост (не тому, кто вас отметил!). Вы пишете текст примерно следующего содержания:

Привет, Кевин! Приятно познакомиться.

Увидел, что вы ищете SEO-специалиста[22] в свою компанию.

У меня большой опыт в этой области, и я был бы рад с Вами посотрудничать.

Подскажите, пожалуйста, номер Вашего мобильного телефона.

Всего наилучшего,

Йанив

На этом все. Никаких подробностей. Никакого резюме и уж тем более никакого упоминания о стоимости.

Цель подобного обращения одна и только одна – чтобы человек, опубликовавший пост, дал вам свои контакты, и вы смогли ему позвонить. Чтобы увеличить шансы на успех, заодно укажите свой номер телефона.

Это называется «принцип взаимности» – если вы хотите, чтобы кто-то сделал что-то для вас, сначала сделайте что-то для него.

Если, например, я захочу, чтобы вы рассказали мне о своих детях, я поделюсь с вами короткой историей о своей малышне, а затем, незамедлительно с очень высокой степенью вероятности услышу от вас несколько историй о ваших детишках.

Если я захочу, чтобы вы мне улыбнулись, сперва я сам должен вам улыбнуться. Попробуйте вызвать улыбку у того, на кого смотрите с угрюмым лицом. Удачи вам…

Если я захочу, чтобы вы рассказали что-нибудь о себе (другими словами, чтобы разговорить вас), я поведаю кое-что о себе.

Если я захочу получить номер телефона, я сообщу свой.

Я могу просто оставить свой мобильный и попросить собеседника позвонить мне – однако тогда я не смогу контролировать ситуацию, а власть окажется полностью в руках потенциального клиента (которому еще предстоит стать платежеспособным покупателем). Я хочу увеличить шансы на то, что мы поговорим, поэтому запрашиваю контакты другой стороны.

Статистика моей компании и многих компаний, где ввели это правило, указывает на то, что 50–80% людей сообщают номер своего мобильного телефона в ответном сообщении. А некоторые и сами позвонят – ведь вы оставили свои контакты – что работает еще лучше!

Если человек, опубликовавший пост, оставляет вам номер телефона – позвоните ему!

Уже в силу того простого факта, что вы ведете телефонный разговор, произойдут две замечательные вещи.

Во-первых, вы установите различие между собой и остальными – потому что вы, вероятнее всего, окажетесь единственным, кто попросил номер телефона, и непременно единственным, кто перешел на более высоко конвертируемую платформу, а не застрял на этапе взаимодействия лишь через Facebook.

Во-вторых, в ходе телефонного разговора гораздо проще объяснить, насколько вы хороши, опытны и профессиональны, выслушать собеседника и понять его потребности, а также назвать высокую цену и отстоять ее.

Даже если ваша цена значительно выше, чем у других, не исключены случаи, что автор публикации о вакансии об этом даже не узнает, поскольку вы единственный, кто беседует с ним! Потому что он просто не вступал в разговор о стоимости с кем-то еще из списка отмеченных.

Тем самым вы вознесетесь над толпой и сохраните оправданно высокие цены.

Даже в цифровую эпоху – в особенности в цифровую эпоху – огромное значение придается разговору по телефону, налаживанию доверительных отношений, установлению различий и переходу на более высоко конвертируемую платформу.

ЧТО НАШИ ДЕТИ ЗНАЮТ ОБ ОТНОШЕНИЯХ С КЛИЕНТАМИ, ЧЕМУ НАМ ЕЩЕ ПРЕДСТОИТ НАУЧИТЬСЯ?

В июне 2014 года мои очаровательные дети Ноам (в ту пору ему было пять с половиной лет) и Йоав (три года) играли дома с их другом.

Они изображали официанта и клиента в ресторане, который находился в их комнате. Ноам был клиентом, Йоав – официантом, а их друг