Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

Что ж, далеко не у всех так. Даже для тех, у кого проблем не возникает, все это лишь свидетельствует о величине потенциала, заложенного на тот случай, если бы они работали немного иначе.

Если вы хотите отличаться (к слову, согласно исследованиям, представители поколения Y и поколения Z, родившиеся во второй половине 1990 – 2000-х, больше всего хотят именно быть непохожими на всех остальных) и получать исключительные результаты в личной, профессиональной и деловой сферах, вам нужно вести себя иначе. Что означает стремиться к взаимодействию с клиентами, устанавливать прямой контакт, развивать отношения с ними, рассказывать им о себе в грамотной и достоверной манере, а не прятаться целыми днями за экраном компьютера или телефона, что превратилось в нашу зону комфорта.

Сегодня люди привыкли отправлять сообщения, в том числе голосовые, вместо того чтобы звонить. Отправлять электронные письма даже тем, кто физически находится совсем рядом с ними – в одной комнате или в соседнем здании, – даже если это действительно важно, вместо того чтобы встретиться друг с другом. Тратить уйму времени, записывая голосовые сообщения друг другу, слушая полученное от собеседника и затем записывая новое, вместо того чтобы просто поговорить друг с другом.

В прошлом я получал десятки входящих телефонных звонков по рабочим и деловым вопросам, не считая тех, что были от друзей и семьи. Сегодня, когда с точки зрения бизнеса я гораздо успешнее: мне поступает всего несколько звонков в день, зато мои WhatsApp и Facebook ежедневно переполнены десятками и даже сотнями (!) сообщений.

Мир определенно меняется. Меняются и средства коммуникации. Но люди остаются людьми, и человеческий мозг работает точно так же, как и 10, 20, 30 лет назад.

Хотите выделиться на фоне конкурентов?

Время от времени встречайтесь со своими клиентами лицом к лицу, а не за монитором.

Хотите провести переговоры по поводу денег или озвучить ценовое предложение на свой товар или услугу? Поднимите трубку и поговорите с клиентами, а не просто напишите цену в сообщении и ожидайте ответа. Во время разговора вы сможете аргументировать свою цену, если она высока. В Заповеди № 6 я более подробно расскажу о том, как правильно и эффективно вести продающую беседу.

Хотите отличиться на сложном рынке? Инициируйте физические встречи с существующими и потенциальными клиентами: конференции, лекции, презентации, экскурсии по вашей компании, заводу, офисам и многое другое.

Хотите завоевать профессиональный авторитет? Издайте печатную книгу по своей специализации. Подкасты, электронные книги и вебинары также рекомендуются, но печатная книга все еще остается королем информационных продуктов даже сегодня!

Именно потому, что большинство ваших конкурентов, особенно молодежь, избегает этих шагов (и даже не понимает их важности),

ваши клиенты высоко оценят телефонный звонок, книгу, встречу или живое выступление.

Благодаря этому вы укрепите свой авторитет.

Благодаря этому вы будете отличаться от других.

Благодаря этому вы станете более запоминающимся.

И благодаря этому вы заключите гораздо больше сделок.

Хватит прятаться за монитором.

Существует реальный мир, и он забавный и важный.

Какие действия можно предпринять, чтобы с наибольшей вероятностью привлечь клиентов?

Одно из самых важных понятий в мире продаж – это коэффициент конверсии. Сколько человек из тех, с кем вы связывались, купили ваши товары и услуги? Если вы отправили электронное письмо 1000 человек, которые открыли и прочитали его, и 20 человек совершили покупку, то коэффициент конверсии составляет 2%. Если я выступил перед аудиторией из 100 человек, и 20 человек после лекции совершили покупку – коэффициент составляет 20%.

Все фирмы в любой точке мира, будь то крупные или мелкие, продвигают свои продукты и услуги на рынке, используя различные средства, методы и платформы – веб-сайты, запуски, спонсорство конференций, лекции и презентации, спонсорские кампании в интернете, рекламу, активность в социальных сетях, прямые рассылки и многое другое.

Поскольку каждая компания, и в особенности малый бизнес, в конечном итоге располагает ограниченными ресурсами – временем, деньгами и энергией – возникает важный вопрос. Где обнаруживается самый высокий коэффициент конверсии? Иначе говоря, в какую платформу стоит вкладывать больше всего средств, так как именно она будет приносить максимальное количество клиентов?

В предыдущем разделе я привел конверсионный рейтинг методов маркетинга и продаж, основанный на моих собственных изысканиях за последнее десятилетие и исследованиях, проведенных по всему миру. Лекция или презентация перед большой аудиторией эффективнее с точки зрения коэффициента конверсии, чем встречи один на один. Другими словами, если провести лекцию перед 20 слушателями, больше людей совершат покупку, чем при взаимодействии с 20 людьми по отдельности, то есть если я встречусь с каждым из них индивидуально.

Личная встреча окажется эффективнее, чем телефонный разговор.

Телефонный звонок характеризуется более высоким коэффициентом конверсии, чем отправка текстового сообщения, а текстовое сообщение – более высоким, нежели электронная почта. Иначе говоря, одни и те же люди будут более отзывчивы и купят больше, если получат предложение в виде текстового сообщения, а не электронного письма. Электронное письмо клиенту лучше, чем обращение к нему в Facebook или любой другой социальной сети с тем же текстом.

Если таковы факты и данные, а я хочу довести коэффициент конверсии до максимума, продав как можно больше продуктов как можно большему количеству покупателей, мне необходимо каждый раз переводить их на наиболее конвертируемую платформу!

Например, если клиент обращается к вам в Facebook (вопрос или лайк – это тоже своего рода обращение), свяжитесь с ним по телефону. Если до сегодняшнего дня вы переписывались по электронной почте или созванивались – пригласите его на встречу. Если вы уже встречались с глазу на глаз – пригласите на свою лекцию, где слушатели познакомятся друг с другом и увидят, как вы выступаете одновременно перед большим количеством людей и т. д. Заказчики, которые у вас имеются на сегодняшний день и представляют собой нематериальные активы, могут легко и быстро стать вполне материальными и приносить прибыль при нулевых затратах на маркетинг и рекламу!

Клиент, участвовавший в одной из моих программ индивидуального наставничества, занимается продвижением бизнесов в Facebook. Среди его подопечных – сеть магазинов игрушек, где также продаются маскарадные костюмы. За несколько недель до Хэллоуина мой клиент написал несколько постов на странице сети в Facebook, в которых приглашал родителей прийти в магазины и купить костюмы.

К моменту, когда мы встретились, на посты поступило мало откликов, а интерес был