Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

– владельцем ресторана. В какой-то момент Ноам-клиент стоял у двери в комнату, а Йоав-официант сидел и смотрел на него. Тогда друг-ресторатор довольно требовательным тоном сказал Йоаву:

«Подойди к нему и спроси, не хочет ли он войти! Не жди, пока он зайдет сам. Ты должен его позвать!»

Совершенно случайно я стал свидетелем этой ситуации, и она показалась мне забавной. Вместе с тем я был приятно удивлен, что их друг обладал и столь блестяще продемонстрировал следующие прекрасные базовые навыки:

• проявление инициативы,

• мотивация других к действию,

• ведение и поддержание беседы.

Не ждите, пока ваши клиенты зайдут самостоятельно – некоторые из них, скорее всего, заглянут и уйдут. Просто пригласите их войти!

Как все просто у детей, как все сложно у взрослых! В какой-то момент жизни, когда мы становимся старше, нам представляется крайне мудреным действовать таким незатейливым образом.

«Я не хочу докучать клиенту», «Я не хочу прослыть отчаявшимся» и т. д.

Вздор. Ключевой момент в убеждении людей – это проявление инициативы.

Вы должны быть движущей силой процессов, вы должны мотивировать людей, вы должны инициировать разговоры, вместо того чтобы ожидать этого от окружающих или дожидаться реакции от аудитории.

Плохая новость заключается в том, что вам всегда нужно держать руку на пульсе. Нужно постоянно продвигаться на рынке и изобретать себя заново.

Хорошая новость состоит в том, что существуют понятные формулы и инструменты, которые помогут сделать это правильно. А если вы будете делать это достаточно долго и последовательно, то успех у людей в целом и клиентов в частности вам обеспечен.

КАК ИНИЦИИРОВАННАЯ ВАМИ ВСТРЕЧА С КЛИЕНТАМИ УВЕЛИЧИВАЕТ ВАШИ ДОХОДЫ?

Один из клиентов моей фирмы – компания с оборотом в сотни миллионов долларов в год, работающая с промышленным сектором. Она производит товары и комплектующие для предприятий легкой и тяжелой промышленности. Заказчики этой компании – менеджеры по закупкам и заведующие производством крупных фабрик, в том числе продовольственных. Именно они и принимают решение, покупать у моего клиента или у его конкурентов.

В рамках консалтинговых услуг, которые я и моя команда оказывали компании-производителю товаров и комплектующих (в их числе выездные продажи с торговым представителем, визиты к клиентам, разработка сценариев продаж для сотрудников, прослушивание работы колл-центра, тренинги для сотрудников отдела продаж, стратегические консультации для генерального директора и многое другое), нас попросили найти дополнительные креативные способы увеличить доходы компании без увеличения расходов на маркетинг.

Одной из первых предложенных нами идей стала… неофициальная встреча с заказчиками в офисе компании.

У компании очень интересный производственный цех (участок завода, где можно увидеть, как изготавливаются детали) – учебное помещение, которое было переоборудовано и большую часть дня простаивает блестящим-но-пустым, кроме тех случаев, когда сотрудники там обедают. Поэтому я и моя команда предложили руководству компании следующее.

Возьмите 50 своих лучших клиентов – контактных лиц предприятий, с которыми поддерживаете самые тесные связи, представителей тех фирм, которые приносят вам наибольший доход (в Заповеди № 5 я подробно расскажу о том, как их определить), и пригласите их на однодневный визит и тренинг. Проведите для них экскурсию по заводу и производственному цеху, объясните, как вы работаете, соберите их вместе в вашем новом красивом учебном помещении, представьте друг другу, угостите едой и напитками. Генеральный директор может сказать несколько слов, а вице-президент представит профессиональный обзор состояния промышленного сектора.

С моей точки зрения, это очень очевидная и рутинная идея, которую я уже успешно реализовал со многими заказчиками, но моим клиентам она показалась совершенно революционной (поначалу они даже были против).

Я и моя команда спросили их: «Сколько ваших клиентов побывали на вашем заводе или в вашем офисе?» И получили ответ: «Ни одного», – что меня просто поразило.

Инициирование встреч с клиентами увеличивает доходы.

Почему?

Во-первых, открывается возможность пообщаться с клиентами по нетривиальному поводу, а не по стандартной (и раздражающей) причине. «Я хочу пригласить вас на мероприятие» вместо «Как обстоят дела с ценовым предложением, которое я вам выслал?»

Во-вторых, если вы обзвоните, скажем, 50 клиентов, а на деле из соображений времени и удобства придут только 15–20, те, кто не явился, отдадут вам должное за то, что вы подумали о них и пригласили.

В-третьих, те 15–20 клиентов, которые придут, обязательно узнают о вашей компании то, чего они не знали, – о вашей компетентности, о вашем профессионализме, о количестве ваших клиентов. Помните, что вы собираете в одной комнате заказчиков из разных областей.

В-четвертых, представляется прекрасная (и реализованная) возможность попросить клиентов направить к вам других заказчиков, заключить дополнительные сделки и добиться от них подписания соглашения, которое уже давно откладывалось. В конце концов, они уже находятся на территории вашей компании после экскурсии, тренинга, еды и напитков!

Иными словами, подобная встреча пойдет вам только на пользу и увеличит ваши доходы – как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. И что самое приятное, такой ход не требует от компании никаких затрат! Завод есть, учебное помещение есть, сотрудники и руководство в любом случае на работе. Единственное, пожалуй, во что это обойдется – это немного времени, чтобы обзвонить нужных людей и пригласить их, да несколько сотен долларов на еду и напитки.

Раз уж это так просто, почему же практически никакие предприятия и компании не делают этого?

Потому что они до этого не додумались. Потому что воплотить нечто подобное в жизнь для них проблематично. Потому что они слишком заняты выживанием и не способны мыслить нестандартно. Потому что они слепо гонятся за следующими покупателями (включая приобретение новых лидов за большие деньги), вместо того чтобы инвестировать в существующих клиентов.

А еще потому, что они не ценят свои нематериальные активы и не понимают, как превратить их во вполне себе материальные (в отношении доходов).

ПОЧЕМУ ВАША ПЕРВАЯ ЛЕКЦИЯ НА САМОМ ДЕЛЕ САМАЯ ПРОСТАЯ

Многие мои клиенты начали читать собственные лекции и проводить конференции и ивенты. Неудивительно, учитывая, что именно за этим некоторые из них приходят на консультации и что я подталкиваю их к тому, чтобы выйти на первый план – на авансцену перед аудиторией и перед своими клиентами.

В чем сложность?

В первой лекции.

Я обнаружил закономерность, которая четко прослеживается среди моих клиентов в процессе организации их первой конференции или подготовки к выступлению с лекцией, ориентированной на их клиентов: страх, что люди не придут.

Перед первой конференцией вы боитесь, что никто не заинтересуется тем, что вы можете предложить, тревожитесь, что будете усердно готовиться, а в итоге придет очень мало людей, и