Альпина ПРО бизнес. Рестораторы - Владимир Жолобов

Вы развиваете доставку, мы знаем, что за вами будущее, и мы будем с вами развиваться.

Эти тренды мы видели за рубежом – в Китае до 80 % рынка принадлежит агрегаторам. И было понятно, что на этой волне точно надо проехаться. И вот, собственно, растущий рынок, легкость входа, масштабируемость и инвестиционный хайп. Откуда он взялся? Он взялся оттого, что Трэвис Каланик, фаундер-президент Uber, ушел делать темную кухню. Это как если бы Илон Маск сейчас стал делать темную кухню и все такие подумали: за этим будущее. И все инвестиционное сообщество в мире и в России обратило внимание на эту бизнес-модель: это интересно, эта штука может масштабироваться. С приходом пандемии это оказалась самая правильная лодка в этой буре.

О том, что лосося никогда не бывает достаточно

Дополнительно родилась гастроконцепция «Много лосося». Родилась просто потому, что нам нравится лосось. Я его большой фанат. Всегда везде его заказываю и каждый раз думаю, что порции маловаты. И хотелось сделать такую концепцию, в которой было бы много свежей красной рыбки. Это была изначально базовая идея.

Я помню, как мы это обсуждали. Я говорю: прикольно было бы, чтобы лосося было много. Давай так и назовемся – «Много лосося». А потом мы уже начали рассуждать, что есть ряд других преимуществ, что еда холодная и ее гораздо проще доставлять, потому что это в основном суши и роллы. Это очень важное преимущество, в отличие от пиццы, которую сложно доставить так, чтобы она не скомкалась, чтобы приехала горячая. Роллы в плане доставки сильно проще. Плюс можно работать на достаточно узкой матрице продуктов. Из буквально десяти продуктов можно сделать огромное количество блюд. Рис, авокадо, нори, лосось, тунец – я уже назвал половину меню добротного японского ресторанчика. Это очень удобно. Узкая матрица продуктов, значит максимальная свежесть и ниже списание. Помимо того, что сама идея грела душу, оказалось, что она удобна и с операционной точки зрения. Вот так гастроконцепция «Много лосося» и модель темных кухонь превратились в проект.

Самое топовое блюдо на этом рынке – это роллы «Филадельфия» и «Калифорния». Они сразу были в нашем меню. Но мы тогда не думали, что мы японская кухня. Мы думали, что у нас будет разнообразное меню с фокусом на лосося.

Это мы постепенно, с годами все-таки отдрейфовали в сторону доставки суши и роллов, потому что это большой, крупный рынок. И люди должны понимать, что ты и на этом специализируешься, а не только на лососе. Но это пришло со временем.

О бургерах и роллах

Есть три большие кухни. Во-первых, это непобедимые бургеры и картошка. Это те, которые готовятся к US Army, quick service restaurants. Недостижимые лидеры доставки по объемам. После них идут два очень крупных сегмента, хотя они на самом деле соразмерные. Это пицца и суши. Все остальное – это просто несравнимое отставание. Фо бо, грузинская кухня, кавказская. Огромное отставание. Мы заняли нишу японской еды и в ней конкурируем. Хотя у нас есть и пицца, но она скорее дополнение. Она появилась попозже, пицца с «много лосося». Она, кстати, недурственная.

Как запустить бизнес, если у тебя нет опыта

Мы оба совсем не из ресторанной сферы. Мы исходили из common sense – просто из здравого смысла. Как в выборе кухни, так и в формировании меню. В самом начале мы взяли блюда в других ресторанах, которые нам нравились, раскладывали их на весах, потому что было непонятно, что такое «много лосося». Я не знаю, почему тогда мы пожадничали, почему не брали технолога, но, видимо, надо было пройти этот дао самим. Мы брали суши в разных местах, смотрели, что такое много или мало лосося в граммах, сколько в одной су́шине лосося.

Оказалось, что желательно 15 г все-таки иметь. Все, конечно, еще зависит от пропорции к рису. Пятнадцать граммов – это хорошо, 20 – вообще огонь. В Японии лосось – он прямо стелется, он, можно сказать, лежит на доске в небольшом комочке риса.

Мы брали разные блюда, которые нам нравились, взвешивали и вставляли эти блюда в меню, приглашали друзей, угощали. Всем нравилось. Тут сложно не понравиться – свежий лосось в классических простых сочетаниях, ничего мудреного. Он классно сочетается с сыром «Филадельфия», со страчателлой, с хлебом, с рисом. Поке придумали тоже на ходу. Это блюдо тогда только появлялись, и нам друзья подсказали, что это тренд в Европе, попробуйте. И, мне кажется, мы возглавили этот тренд одними из первых, и, наверное, сейчас продаем больше всех в Москве.

Плюс мы смотрели на отзывы. Отзывы – это до сих пор сердце нашей компании. Всегда смотрим, как люди реагируют, что нравится, не нравится. Что-то подкручиваем, так меню и эволюционирует.

Интересно, что у нас никогда не было бренд-шефа. Приходили какие-то ребята, что-то добавляли. Потом что-то убавляли. Например, приходил повар из Эквадора. Сказал: нет, ваши поке – вообще не то. И сделал те, которые у нас до сих пор в меню. Они реально бомбические

Он сделал и ушел. Так что наше меню в некотором смысле – это наследие разных творческих ребят.

О том, что лучше всего продается

Мы постепенно поняли, что лучше всего продается японское меню. Все говорило о том, что нужно делать хорошую японскую кухню. При этом мы не бились в каких-то изысках. Мы оставили это конкурентам – людям, которым хочется разнообразия. Мы выбрали делать хорошую попсу и делать ее качественно. Если это «Филадельфия», то очень кайфовая «Филадельфия». Если «Калифорния», то чтобы клиенту хотелось к ней вернуться. Мы гарантированно хотели доставить кайф в попсовых блюдах. Плюс добавляли какие-то трендовые вещи – поке, севиче, – они тогда тоже только в Москве появлялись. Севиче мы сделали в 2018–2019 годах, и оно до сих пор в том же виде осталось у нас, и его покупают.

Отталкиваясь от того, что нужно гостям, понимаешь, что нужно делать. У нас, например, не было том-яма, и один парень сказал: ребят, а чего это у вас нет том-яма? Забодяжил его на кухне, и оказалось, что он суперклассный, и он до сих пор подается таким, как тот парень придумал. Сейчас у нас большая команда, у нас технологии, маркетинг. Сейчас уже все совершенно на других началах развивается. Но тогда было весьма хаотично.

О том, почему не состоялся take away

Мы не пошли в реализацию этой штуки, потому что изначально тогда нужно их дизайнить несколько иначе. Если ты занимаешься take away, то ты уже выбираешь локации, куда люди могут заходить, тебе приходится делать входную группу. Этим можно было бы заниматься, но это бы нас замедлило в росте. Открывать чистые темные кухни без зоны take away проще, быстрее.

О том, как привлечь инвесторов

Мы делали венчурный проект. Изначально искали инвесторов, которые за долю в компании дают деньги, надеясь, что рано или поздно их доли выкупит некий стратег, но по цене сильно дороже, чем они входили. На этом они заработают. В такую игру мы и предлагали сыграть людям.

Чтобы инвестор пришел с вами играть, вы должны работать на правильном рынке. Мы работали на правильном рынке. Рынок доставки тогда рос, привлекал внимание всех. Особенно на фоне пандемии, хотя первые 30 млн мы подняли еще до ковида. Все видели, что рынок доставки растет, что растут агрегаторы. Мы были достаточно ярким проектом.

Второй момент – знаете, как говорят: друзья приходят на выручку. Так и инвесторы приходят на выручку. Нужно показать экспоненциальный рост, чтобы люди поняли, что дальше просто надо пристегнуться, и мы, как в ракете, сейчас все полетим

В поисках инвестора нам помог наш собственный