Шестое чувство лидера. Как действуют руководители наивысшего уровня - Майкл Хайятт

Честно говоря, вспоминая комментарии предыдущего начальника, я страшился перспективы отчитываться перед большим боссом. Я предполагал, что он безрассудный, капризный тиран. Однако он оказался полной противоположностью. Он умел выслушать и искренне хотел мне помочь. Быстро принимал решения и никогда не препятствовал моему прогрессу. Я проработал у него три года. Моя способность быстро принимать решения повысила не только его доверие ко мне, но моих непосредственных подчиненных. Они знали, что могут рассчитывать на меня в получении разрешений, необходимых для своевременного достижения их целей – и моих тоже. Мой неэффективный босс никогда этого не делал. И напрасно.

Главное здесь – правильно выбирать сражения и тщательно готовиться к ним. В конце концов, вы создадите себе репутацию человека, умеющего добиваться поставленных целей. Эта репутация позволит расположить к себе босса еще до того, как вы произнесете хоть слово. Все будут думать так: если Салли рекомендует это, то это того стоит. Я могу быть уверен, что она все обдумала и просчитала сложные моменты.

Не проводите презентацию идеи, если не намерены вовлечь остальных.

2. Поймите клиента. Первый и самый важный ключ к получению одобрения – это сосредоточиться на потребностях вашего босса или совета директоров, а не на своих собственных. Они слушают ту же радиостанцию, что и все мы, и в песне, которая играет, всего два куплета:

• достигнуть своего собственного видения и целей для блага компании;

• добиться этого, одновременно повышая прибыльность и другие показатели успеха.

Если их «песня» похожа на ваше видение, они прислушаются к вам. Если нет, то, скорее всего, вы обречены на провал еще до старта. Поэтому, прежде чем назначить время для презентации своего предложения, ответьте на вопрос: как мой сценарий видения поможет моему боссу достичь своих целей? Если у вас нет ответа, то вы не готовы к выступлению.

Например, когда я был исполнительным директором, один из моих заместителей захотел нанять двух графических дизайнеров в свой издательский отдел. С учетом зарплаты, льгот и других накладных расходов это должно было составить около 100 000 долларов в год. Однако вместо того, чтобы начать с этого, он сказал: «Босс, отличные новости. Я придумал способ экономить компании 100 000 долларов в год». Для меня это звучало как дополнительная прибыль, поэтому я сразу заинтересовался.

Затем он объяснил, что мы тратим около 200 000 долларов в год на дизайн обложек для определенной категории книг. Он убедил меня, что мы могли бы вдвое сократить наши расходы, наняв для этого двух сотрудников. Он легко получил мое одобрение, потому что он показал, насколько его предложение отвечает моим потребностям.

3. Продумайте свою презентацию. По моему опыту, главная причина, по которой люди не добиваются одобрения своего начальника, заключается в том, что они не выполнили домашнюю работу. То есть просто не продумали, что и как изложить в своем запросе. В результате их подход полон пробелов, каждый из которых позволяет боссу легко сказать «нет».

Чтобы повысить шансы на успех, вы должны отрепетировать презентацию и изложить все тезисы в правильном порядке. Во-первых, начните с заключения. Вашему начальнику гораздо легче понять суть, если он заранее знает, чего вы хотите. Это позволяет ему не задаваться вопросом, к чему вы клоните со своей презентацией.

Во-вторых, предоставьте общую информацию. Будьте кратки. Предоставьте только те данные, которые необходимы для принятия разумного решения. Достаточно одного абзаца. Не уходите от темы, двигайтесь дальше.

В-третьих, приведите логичное обоснование. Назовите три – пять основных причин, по которым начальник должен принять ваше предложение. Включите в них как пользу одобрения вашей идеи, так и последствия ее неодобрения.

В-четвертых, составьте график. Укажите, когда вы будете внедрять вашу идею, если она будет одобрена. Если запуск будет проходить по частям, кратко обрисуйте ключевые этапы. Не обещайте сделать все быстро, а затем превзойдите ожидаемые сроки выполнения.

В-пятых, укажите финансовые последствия. Укажите как стоимость проекта или необходимые инвестиции, так и сроки окупаемости инвестиций. Будьте предельно ясны. Говорите прямо. Не преуменьшайте затраты и не преувеличивайте выгоду.

4. Предугадывайте возражения. Именно на этом этапе можно выиграть или проиграть битву. К сожалению, большинство людей, пропускающих этот шаг, терпят неудачу. Потратить 30 минут на работу с возражениями – лучшее, что вы можете сделать для одобрения вашего проекта. Подумайте о каждом вопросе, который может задать ваш начальник, о возможных возражениях. Ваша работа в шаге 3 упростит это.

Если вы недостаточно тщательно продумали вопросы и возможные возражения, то рискуете получить отказ. Поиграйте в адвоката дьявола. Перечислите возможные вопросы и возражения, а затем ответьте на каждый из них. Не перестарайтесь. Для каждого возражения достаточно нескольких пунктов. Я обычно собирал их в отдельный документ, который брал на встречу с руководством. Он просто лежал в папке для подстраховки.

5. Сделайте презентацию. Теперь вы наконец готовы озвучить ваше предложение. Прежде всего, поддерживайте зрительный контакт. Любые документы, которые вы показываете руководителю или совету директоров, должны быть скорее списком тем для обсуждения, чем подробным повествованием. К моменту презентации вы должны так хорошо знать сценарий своего видения, чтобы оставаться сосредоточенным и следить за реакцией зала.

Будьте внимательны к сигналам. Ваш начальник заскучал? Ускорьте темп. Он хочет задать вопрос? Остановитесь и позвольте ему спросить. Подсказка: если ваш начальник вступает в дискуссию, это хороший знак! Это означает, что он заинтересован. Он отвлекается? Позвольте ему переключить внимание или перенести встречу. Последнее, что нужно делать, – это идти напролом, не обращая внимания на реакцию того самого человека, которого вы пытаетесь убедить.

Когда вы закончите презентацию, повторите свои предложения и попросите принять решение. И это не просто слова. Попросите то одобрение, которого вы хотите. Затем, и это очень важно, – помолчите. Дайте своему начальнику шанс сказать «да». Вы можете чувствовать себя неловко, но, поверьте мне, чем дольше вы говорите, тем ниже шансы на успех. Иногда начальнику просто нужно посидеть и обдумать ваше предложение. Не поддавайтесь искушению заполнить словами тишину.

Еще один важный момент: чувствуйте момент, когда нужно остановиться. Если ваш начальник одобряет вашу рекомендацию, скажите «спасибо» – и все. Я не могу посчитать, сколько раз я видел, как человек, наделенный властью, давал согласие, а затем наблюдал, как выступающий сводит на нет все усилия. Поэтому, как только начальник скажет «да», поблагодарите его за решение следовать вашему видению, соберите вещи и покиньте кабинет. Если вы не можете уйти, по крайней мере,