Путь одного агентства. Том 2 - Олег Торбосов

престижном конкурсе в 2018 году. Тогда компания была заметно меньше, но я всё равно привёз в Россию награду за первое место в номинации «Лучшее агентство недвижимости». В финале мы обошли наших коллег из «Матрёшки Риелти». Забавно, что на своём сайте они всё равно назвали себя победителями, хотя никакой премии тогда не взяли.

Неделю я верстал толстую книжку с достижениями «Вайтвилл» за четыре года. У меня получилось сорок стильных страниц о сотрудниках и маркетинге, офисах и клиентах, продажах и внутренних инструментах работы брокеров. Презентацию решил сделать самостоятельно, не привлекая других дизайнеров. Хотелось ещё раз пропустить через себя все смыслы.

Через неделю в офис доставили два экземпляра книги в солидной матовой обложке. Я финально просмотрел все развороты. Убедился, что всё отлично, и попросил ребят отправить нашу презентацию в Лондон на суд международного жюри. Посмотрим, как карты лягут в этом году.

Глава 64

Осенний ужин

По итогам августа моя команда снова смогла перешагнуть отметку в 2 миллиарда рублей по сумме заключённых сделок. Да, по объёму продаж мы не дотянули до результатов мощного июля, зато установили новый рекорд по количеству проданных за месяц квартир – пятьдесят две штуки.

Я не буду перечислять десятки продаж по 20–30 миллионов рублей, но отмечу несколько знаковых для компании сделок. В августе брокеры «Вайтвилл» продали две квартиры в новом доме «Каррэ Блан» на Пречистенской набережной возле храма Христа Спасителя в сумме на 300 миллионов и пентхаус в жилом комплексе «Ордынка» за 450 миллионов рублей. Раньше такие цифры сделок нам только снились.

Хорошо шли дела и у департамента по Москве-Сити. За месяц мы продали сразу три апартамента в башне «Нева Тауэрс» и четыре квартиры в «Кэпитал Тауэрс» – в сумме эти сделки потянули на полмиллиарда рублей. Ещё мы закрыли девять сделок по аренде офисов и апартаментов в башнях.

Осенью все брокеры Москвы с нетерпением ждали выхода в продажу нового проекта в Сити – башни «Ван-тауэр». Небоскрёб должен стать самым высоким не только в России, но и во всей Европе. Девелопер обещал перешагнуть отметку в 400 метров. До этого самым высоким зданием страны считалась башня «Федерация» с высотой в 374 метра.

Последние полгода я ездил по готовым жилым комплексам в Москве, делая там фотографии. Тренировал насмотренность. Скажу больше, я побывал со своим айфоном, пожалуй, во всех премиальных жилых комплексах города. Отснял тысячи мелочей: дверных ручек, указателей, лифтов, скамеек, входных дверей, окон, балконов, интерьеров, паркингов и лобби. Уверен, что во всей столице найдётся всего несколько человек, у которых получилось попасть в такое количество дорогих домов. Свои снимки я стал регулярно публиковать в специальной рубрике «хоумс», которую завёл в своём телеграм-канале. Мой канал читали не только клиенты, но и представители многих девелоперских компаний. Часто они писали мне в личку с просьбой поделиться фотографиями.

Растущие продажи «Вайтвилл» и многочисленные первые места у застройщиков также работали на репутацию. Меня стали приглашать консультировать проекты на ранней стадии, когда девелопер только готовил продукт к выходу на рынок. Так мы попали в команду консультантов башни «Ван-тауэр».

Я стал приезжать на серьёзные совещания. За большим столом там сидели архитекторы и представители девелопера, а также разные подрядчики. Обсуждались планировки и продажи, цены и инфраструктура, материалы и фасады. Я первый раз оказался так близко на кухне девелопмента, где прямо при мне создавалось самое высокое здание страны.

Меня даже позвали в качестве ведущего на московский урбанистический форум в «Зарядье». Там я должен был поделиться своим мнением об этом знаковом небоскрёбе, а также представить заместителя мэра Москвы. На мероприятии планировали торжественно объявить о начале строительства башни. Но в тот день у меня не получилось быть в городе. Пришлось отказаться.

В первую неделю сентября Ростислав попросил выделить вечер для ужина с лучшими брокерами лета. Встречи за большим столом с топовыми менеджерами компании и руководителями стали моей доброй традицией. Я проводил их каждые три месяца. Счёт в ресторане обычно выходил в районе 100 000 рублей на компанию из пятнадцати человек. Но это в случаях, когда в лидеры вырывалось больше парней. Тогда они заказывали дорогой вискарь и стейки. Если же за столом было больше девчонок, то мы могли уложиться и в 50 000.

Для ужина мы выбрали ресторан «Берёзка» в Сити. Во-первых, потому что не надо было далеко идти. Во-вторых, потому что там вкусно.

За столом собралась душевная компания, где про каждого из участников я мог бы поведать длинную историю. Но отдельно хочу рассказать про Иру, которая стала лидером по продажам в летнем сезоне.

Глава 65

Ира из Орла

Ира попала в «Вайтвилл» в октябре – меньше года назад. Каждый день во время пандемии она была в офисе и работала как сумасшедшая. Звонила, звонила, звонила. Изредка наведывающиеся в офис сотрудники подшучивали над ней – она фактически жила за своим компьютером. Когда в конце лета Ира стала самым продуктивным брокером, шутки прекратились.

В Москву Ирина переехала два года назад из Орла. В родном городе она много лет продавала квартиры за 2–3 миллиона рублей. По приезде в столицу сразу отправила резюме в «Вайтвилл». Попасть в мою компанию было её мечтой. Но тогда Ира не знала ни город, ни объекты, поэтому от моих эйчаров получила закономерный отказ.

Академии брокеров у нас тогда не было. Менеджер по персоналу предложил Ире поработать полгода в каком-нибудь другом агентстве элитной недвижимости. Та нашла компанию, которая была готова обучать только переехавших в Москву новичков. Молодые ребята, страстно копирующие «Вайтвилл», обещали своих новых брокеров катать по городу, показывать объекты, давать клиентов.

Через полгода Ира снова появилась на пороге моего офиса. Только уже со знанием города и пятью закрытыми сделками. Встреча. Одобрение. Обучение. Начало совместной работы.

Свою первую продажу она сделала через месяц. В декабре прошлого года она подписала целых семь сделок. Отличный старт. Чтобы стать лидером, всю пандемию Ира брала дежурства. Подменяла других брокеров. Часами общалась с клиентами. Проводила показы. Этим она обеспечила себе фору. В итоге за лето Ира продала недвижимости на полмиллиарда рублей. В августе она повторила свой декабрьский результат и снова подписала сразу семь сделок за месяц. Для нашего сегмента это считалось отличным показателем.

Но не у всех брокеров получалось так эффектно стартовать. За теми, кто не мог продавать, мы наблюдали три месяца и предлагали расстаться. Чаще всего прощание происходило по инициативе компании.

Я несколько лет наблюдал за своими брокерами, но до сих пор не нашёл секретный ингредиент, которые разрушает сделки. Особенности мимики. Жесты. Строение лица или взгляд. Произношение слов и интонация. Сглаз. Запах от тела или изо рта. Манера одеваться. Перхоть. Одеколон. Любой элемент мог разрушить сделку. Возможно, вопрос лежал в области ментальных блоков: внутренний запрет на продажу дорогого, на счастье других людей, какие-то иные установки из детства. Я не знаю. Пока не разгадал этот шифр.

Редко, но случалось, что продающие брокеры, к которым у меня не было претензий, всё же уходили из компании. За четыре года работы «Вайтвилл» такое произошло девять раз. Каждый случай я изучал отдельно.

Четыре наших агента перешли работать в девелоперские компании. Но двое потом вернулись обратно. Мы с руководителями улыбались и с теплом принимали погулявших детей обратно в дом.

Трое сильных продавцов из этой «дерзкой девятки» полностью ушли из мира недвижимости. Кто-то нашёл большую любовь, другие – сменили сферу. И только двое перешли в команду к нашим прямым конкурентам. Эти кейсы были интересны мне больше всего. Я пытался разгадать причину, почему брокер уходит. Мы вовремя и без занижений платили брокерские бонусы. Давали классных клиентов и поддерживали дружелюбную атмосферу в команде. Вместе путешествовали и одно за другим забирали первые места у застройщиков. Брокерский рай.

Одна из основных версий, которая крутилась в голове, – внутренняя конкуренция.

У нас сильная команда брокеров, и за лидерские позиции внутри компании шла нешуточная борьба. Особенно ребята могли почувствовать это текущим летом.

У сильных менеджеров есть