Путь одного агентства. Том 2 - Олег Торбосов

За работу владельцем бизнеса «Вайтвилл» он запросил зарплату в 5000 долларов в год. За эти деньги наш араб был готов приезжать в Дубай на подписание документов и встречи с какими-нибудь банкирами, но не чаще чем два раза в месяц. Если чаще – выезд оплачивается отдельно.

Мы провели онлайн-созвон с арабом и консультантами. Я остался доволен его кандидатурой. Консультанты приступили к составлению соглашений. Через неделю они отправили бумаги и сказали, что для подачи заявки на регистрацию компании нужно выбрать офис. Наличие фактического адреса – обязательное условие.

– Ростик, мне придётся снова полететь в Дубай. Купи билеты, пожалуйста, – попросил я своего бизнес-ассистента.

– Хорошо, на какие даты?

– Так… сейчас гляну по загрузке… – Я открыл приложение с календарём, где отмечались все мои встречи.

Глава 98

Эволюция партнёрки

– Уменя тринадцатого числа стоит ужин с лучшими партнёрами за прошлый год, – я листал календарь, – потом ещё одно выступление… Думаю, что могу прилететь в Дубай девятнадцатого февраля.

– Хорошо. Обратный билет брать? – уточнил Ростик.

– Пока нет. Непонятно, на сколько я там зависну. Нужно будет найти офис. А потом его буду обустраивать. Или не буду… Бери пока билет в один конец.

– Хорошо. Ты определился, кто там будет у нас главным по Дубаю?

– Думаю взять Тихона. Он не хочет сам продавать. Это важный для меня индикатор. Да и в целом его кандидатура выглядит адекватно.

– С твоих слов он вроде норм. У нас партнёрский отдел, кстати, Максиму уже передал первых пять клиентов от прайвит-банков и наших московских брокеров.

– Супер. Надо быстрее пройти все процедуры регистрации самим, чтобы клиентов не отдавать пачками на внешние компании. Это мы такие честные и партнёрам платим, даже если клиент купит с нами вторую и третью квартиру. Но будут ли так делать наши дубайские коллеги – пока большой вопрос.

В конце недели я провёл встречу с лучшими партнёрами «Вайтвилл» за 2020 год. На ней были пять частных брокеров и руководителей из региональных агентств недвижимости. В прошлом году они передали нам клиентов больше, чем все остальные участники партнёрки. Мы сидели за длинным столом в итальянском ресторане «Форте Белло». Болтали о делах и о жизни. Спорили, шутили. Обсуждали сделки.

За несколько лет партнёрская программа «Вайтвилл» прошла эволюцию от ручной передачи клиентов мной на агента до экосистемы из тысячи участников с платформой, рейтингами и наградами.

На первом этапе партнёры просто скидывали мне клиентов в социальных сетях. Я напрямую передавал их свободным брокерам. Периодически партнёры писали мне: «Ну, что там с моим клиентом?» Чтобы дать ему обратную связь, мне приходилось дёргать брокера, собирать инфу, открывать CRM и готовить небольшой отчёт. Мы закрывали сделки и чётко платили, потому что партнёры знали меня и были уверены в честности компании. Но я был лично вовлечён в процесс. И мне это не нравилось.

На втором этапе я взял в команду куратора. Это была опытная девушка, которая несколько лет отвечала за развитие партнёрки в крупном агрегаторе по недвижимости. Теперь запросы от других агентов я стал передавать не брокерам напрямую, а ей. Партнёры запрашивали информацию по сделкам уже не у меня, а у своего куратора. Этот же сотрудник производил расчёты вознаграждения. Сам куратор получал 10 % с комиссии по сделкам, которые проходили через его канал.

На третьем этапе мы добавили в партнёрский отдел ещё нескольких кураторов. В их задачи входило не просто работать с входящими запросами от существующих партнёров, но и привлекать новых. Ребята связывались с региональными компаниями, проводили зумы и рассказывали, что в «Вайтвилл» можно передавать клиентов, которые хотят купить недвижимость в Москве.

Чтобы ещё больше усилить наше предложение, я поручил финансовому отделу сформировать «Фонд мгновенных выплат».

Раньше партнёру надо было ждать, пока застройщик перечислит в «Вайтвилл» вознаграждение по сделке. Это могло длиться месяц, а иногда и дольше. Некоторые девелоперы тянули с выплатами целый квартал. Агент при этом переживал, потому что не мог влиять на наш документооборот. Он начинал дёргать кураторов с вопросами: «Деньги по сделке уже пришли? Когда будет оплата?» Создавалась суета. К тому же это перегревало линии коммуникации.

Я поручил сразу выплачивать партнёру его вознаграждение, если сумма комиссии за проданный объект была меньше 200 000 рублей. По крупным же сделкам в первую неделю после оплаты клиентом из специального фонда мы могли выдать партнёру весомую часть – 200 000–500 000 рублей авансом. Остаток выплачивали уже после поступления денег от застройщика на наш счёт.

Это дало ещё большую лояльность. Партнёры предпочитали передавать клиентов нам, а не в другие агентства. Из других компаний свои комиссионные им потом приходилось выцарапывать месяцами.

Так наш партнёрский отдел работал первые три года жизни «Вайтвилл». Но потом наступил 2020 год.

Глава 99

Долгожданное приглашение

В начале 2020 года я попросил разработать для партнёров систему передачи клиентов. Читатели застали этот момент в начале книги. На создание рабочей версии у нас ушло три месяца. За первый год мы довели её до умеренного совершенства. Система стала доступна по адресу partners.whitewill.ru.

Сервис был подключен к нашей CRM-системе и сразу проверял клиентов на уникальность. Там же партнёры видели статусы, которые брались напрямую из CRM-системы: какой брокер назначен клиенту, на каком этапе идёт работа. Это значительно разгрузило кураторов партнёрского отдела и позволило увеличить пропускную способность департамента. Те, кто не любил онлайн-сервисы, могли по старинке передать клиента через вотсап.

В середине 2020 года мы докрутили систему рейтинга на нашей платформе. За каждого переданного в работу клиента партнёр получал 10 баллов. Если с его клиентом проходила сделка – ещё 50 баллов. За особо крупную сделку сразу 100 баллов.

Пять наиболее продуктивных партнёров каждое полугодие я приглашал на ужин в Москву. Самому крутому агенту, кто за этот период заработал больше всех баллов, вручался от «Вайтвилл» сертификат на поездку за границу.

Мне хотелось не просто получать от партнёров клиентов и чётко платить им за сделки, но и дружить с ними. Болтать, общаться, баловать подарками.

На нашем первом ужине с партнёрами я вручил сертификат на путешествие Маргарите. С её клиентами мы закрыли за полугодие семь сделок на сумму в 300 миллионов рублей. В конце вечера я сделал фотку с партнёрами и опубликовал её в своих социальных сетях.

На начало этого года в партнёрской сети «Вайтвилл» было зарегистрировано 1300 частных брокеров и агентств недвижимости из Москвы и регионов. За 2020 год мы продали с партнёрами на 2,4 миллиарда, выплатив им бонусами 25 миллионов рублей.

Я много раз писал про нашу партнёрку в социальных сетях. Помимо агентов, меня читали и застройщики: коммерческие директора, руководители по маркетингу и продажам.

В феврале мне в вотсап написал один из топ-менеджеров застройщика «МР Групп»: «Олег, предлагаю встретиться. Есть возможность поработать напрямую».

Девелопер «МР Групп» имел большой портфель объектов в центре столицы в сегментах бизнес- и премиум-класса: «Царская площадь», «Хайд», «Павелецкая Сити». Тысячи квартир в районе Третьего транспортного кольца в Москве. Мы давно хотели работать с ними напрямую, но у компании была политика не продавать через опен-лист. Напомню, опен-листом называется модель продаж, когда к реализации дома допущены любые брокеры с рынка.

Застройщик же подписал прямые контракты с ограниченным пулом из трёх-пяти дружеских агентств. Все остальные компании должны были работать через них. Комиссия в 2 % делилась пополам, и мы получали совсем мало – 1 %, из которых они ещё и вычитали налоги, передавая нам всего 0,75 %. Но весь город был завешан рекламой «эмэровских» комплексов, клиенты спрашивали про эти дома, и поэтому мы их продавали.

В 2019 году мы закрыли десятки сделок через компанию «А. Ю. Биччи» [#], а потом почти год выцарапывали из них свою комиссию. Дело решилось, когда я пригрозил основателям написать разгромный пост в своих социальных сетях про их нечистоплотную работу. На следующий день мы получили на счёт всю сумму. Было неприятно и приятно одновременно.

Поэтому предложение встретиться для обсуждения сотрудничества с одним из топ-менеджеров «МР Групп» я принял