69 принципов маркетплейсов. Привлечь, удержать, продать - Дмитрий Александрович Ковпак

Здесь ключевым становится умение напрямую обратиться к собственнику, выразив глубокое уважение к его компании, ее надежности и стабильности. При этом стоит очень деликатно отметить сложности во взаимодействии с конкретным менеджером или сотрудником, подчеркнув возможность рассмотреть замену ответственного за вашу задачу сотрудника или даже всей команды. Чаще всего это становится ключом, который позволяет получить высокий уровень обслуживания и сохранить отношения в статусе партнерства или сотрудничества.

Этот принцип подразумевает, что вы стараетесь сделать так, чтобы выигрывали все участники процесса.

• Покупатели должны чувствовать вашу заботу и получать выгоду от сотрудничества.

• Ваши партнеры и подрядчики должны получать достойную оплату в срок.

• Вы сами тоже должны получать вознаграждение за свой труд.

• И конечно, вместе с вами будут выигрывать и маркетплейсы. Они являются для вас таким же важным партнером. Некоторые продавцы об этом забывают, пренебрежительно относятся, проявляют неосторожность, поднимают шум по любому поводу и пишут иски. Они нарушают здравый смысл партнерства, и это часто становится концом их бизнеса.

Как я уже писал выше, возможность получать финансирование от логистов, фабрик и поставщиков – это также следствие соблюдения принципа партнерства и сотрудничества.

Данный принцип показывает, что можно выиграть не только в деньгах, но и в других преимуществах. Например, в более коротких сроках поставки или в возможности получить товар, когда у твоего конкурента его нет в наличии.

Соблюдение принципа партнерства и сотрудничества открывает возможность получать эксклюзивные условия. Так, при достижении высокого объема продаж и привлечении внешнего трафика на маркетплейсе можно заслужить особые привилегии, например освобождение от оплаты логистических услуг, что существенно повысит вашу чистую прибыль.

Ну и, конечно, я навсегда запомнил историю одной из участниц Акселератора АКС: ее сотрудники одалживали ей деньги на развитие бизнеса. Это говорит о том, что она во всех сферах соблюдает принцип партнерства и сотрудничества и сумела заслужить такое доверие.

Принцип разумного партнерства и сотрудничества пронизывает всю деятельность. Если вы раньше его игнорировали, начните использовать.

Это принесет вам успех в долгосрочной перспективе.

Пример: Thrive Market, американский онлайн-ритейлер органики с выручкой $400 млн в 2024 году, выстроил партнерство с поставщиками – вместо скидок они договорились о 30-дневной отсрочке платежей, что дало им лишние $10 млн на рекламу и рост продаж на 20 % за год[59].

Подтверждение принципа: Сотрудничество, где выигрывают все, приносит выгоду и стабильность.

63. Принцип гибкости

Рынок постоянно эволюционирует: появляются новые тренды, меняются предпочтения покупателей, технологии и условия конкуренции. Если селлер не успевает адаптироваться, не следит за этими изменениями и не корректирует свою стратегию, рано или поздно он рискует оказаться у разбитого корыта – потерять клиентов, упустить выгоды и столкнуться с другими серьезными проблемами. Поэтому успешный бизнес – это не просто соблюдение набора фиксированных правил, но и своевременное проявление гибкости к изменениям. Оно позволит вам менять ниши, подходы к продвижению, переходить от одного товара к другому, корректировать состав команды, увеличивать или уменьшать штат, переезжать из офлайн-офиса в онлайн-формат. Сегодня вы можете поставлять товары из Китая, завтра – из Бишкека, а послезавтра открыть производство на территории России.

Что делают селлеры, когда сталкиваются с переменами в работе маркетплейсов или экономической ситуации в целом? Лишь небольшая часть предпринимателей действительно начинают действовать иначе, адаптируясь к постоянно меняющемуся рынку. Основная же масса продолжает следовать устаревшим планам и шаблонам, не замечая ключевых изменений вокруг, терпит и ждет, что все вернется на круги своя.

Так, столкнувшись с падением продаж определенного товара – например, плоек, – предприниматель решает, что рынок слишком насыщен: крупные игроки завозят товары большими партиями и продают по низким ценам. Привычный шаблон действий побуждает его переключиться на продажу отпаривателей, утюжков и других продуктов с меньшей конкуренцией. То есть ему кажется, что просто нужно сменить один товар на другой. Затем он сталкивается с тем, что и отпариватели продаются плохо, и снова действует по привычной схеме. Со временем усталость от череды замен одного товара на другой без роста продаж и положительных изменений накапливается. Осознавая, что завтра ему снова придется искать новую нишу и решать те же проблемы, селлер постепенно выгорает. Хотя для него была и другая возможность – если бы он остановился в своей гонке и проанализировал реальную ситуацию на рынке, то увидел бы, что дело не в товаре, а в неактуальном оформлении карточек. Селлер мог повысить продажи плоек – того товара, что продавал изначально, – просто изменив карточку этого продукта согласно новым тенденциям.

Еще пример. Я консультировал одного селлера, который за прошлый год достиг оборота в 180 миллионов. Он постоянно торопился, руководил двумя менеджерами и четко осознавал, что расходы растут. Ему необходимо было увеличить оборот, однако чистая прибыль оставалась на прежнем уровне из-за возросших затрат и налогов. Селлер был убежден, что для успеха нужно работать еще усерднее и двигаться еще быстрее. Вместо того чтобы искать более гибкие и эффективные способы увеличения оборота, он продолжал изматывать себя, пытаясь успеть все и сразу.

Так происходит часто – многие продавцы, найдя какую-то удачную, на первый взгляд, схему ведения бизнеса, начинают слепо ей следовать, убежденные, что это гарантирует стабильный и высокий результат всегда. Однако такая уверенность часто оказывается лишь иллюзией, которая испаряется, как только на рынке происходят новые изменения.

Если вы не можете решить какую-либо проблему в своем бизнесе и чувствуете себя загнанной белкой в колесе, все, что вам нужно, – это просто остановиться и перестать следовать привычному паттерну действий. Только это позволит трезво оценить текущую ситуацию на рынке и выявить перемены, отсутствие адаптации к которым тянет вас на дно.

Как сделать так, чтобы вас ничто не отвлекало и не сбивало с мыслей? Лучший способ – пойти на полуторачасовой или двухчасовой массаж, желательно не очень жесткий, например балийский. Отключите телефон, лягте поудобнее и на какое-то время полностью погрузитесь в процесс. Первые полчаса, возможно, вы будете заняты сторонними мыслями и отвлечениями, но потом у вас появится время для размышлений над сутью проблемы.

Задайте себе вопросы:

• Что изменилось?

• Почему я действую по-старому?

• Какие действия я могу сделать по-другому?

• Что я могу сделать для достижения своей цели?

• Какая у меня цель?

• Где мои текущие действия неэффективны?

• Почему я продаю по этой цене?

• Можно ли продавать по другой цене?

• Есть ли те, кто продает по другой цене?

После нескольких таких практик вы сможете прийти к выводу, что существуют люди, которые действуют при изменениях среды эффективнее