69 принципов маркетплейсов. Привлечь, удержать, продать - Дмитрий Александрович Ковпак

упоминал масштабные исследования компании Inditex (Zara, Bershka, Oysho), которые показали, что женщины часто готовы пренебречь качеством одежды, но сделать ставку на ее соответствие тренду. Это подтверждает пример компании Shein, которая стала мультимиллиардной, продавая трендовые изделия по всему миру и делая их доступными по цене. Если ваш бренд одновременно дорогой и модный, его тоже, скорее всего, будут покупать.

Сочетание высокого качества, модных тенденций и соответствующего ценообразования привлекает потребителей.

Однако принцип следования трендам заключается не столько в стремлении как можно быстрее вывести на рынок новый цвет или модель, сколько в том, что внедрение новинок становится одним из ключевых процессов в компании. Например, запланируйте, что каждый месяц в вашем бизнесе будут появляться новинки.

Чтобы понять, какие тренды актуальны, необходимо посещать выставки и изучать коллекции лидеров мировой индустрии, а также анализировать лучшие мировые практики.

Следите за конкурентами и лидерами ниши.

Определите свои категории и составьте список выставок, которые пройдут в ближайшее время как в вашей стране, так и в других странах, например в Китае.

Если вы еще не побывали на крупнейшей выставке в Гуанчжоу – Кантонской ярмарке, поставьте себе цель посетить ее в этом году.

Это отличная возможность узнать о новых товарах и современных тенденциях рынка.

Кроме того, регулярно анализируйте популярные площадки и социальные сети, чтобы быть в курсе актуальных трендов среди покупателей.

Следите за отзывами и рекомендациями клиентов, чтобы своевременно адаптировать ассортимент и предложения.

Поговорите со своими поставщиками о трендах и тенденциях, которые они наблюдают. Если у них есть информация по этому поводу, попросите поделиться.

Не бойтесь экспериментировать с форматами рекламы и товарами, пробуйте новые подходы и ищите вдохновение в успешных кейсах коллег. Такой комплексный подход поможет вам оставаться конкурентоспособными и всегда предлагать покупателям то, что им действительно интересно.

Пример: Fabletics, американский бренд спортивной одежды с выручкой $700 млн в 2024 году, подхватил розовый хайп после Барби – запустил леггинсы в ярко-розовом и голубом; это дало рост продаж на 20 % за год[61].

Подтверждение принципа: Следование трендам помогает бренду Fabletics оставаться на вершине.

65. Принцип обучения и развития

Когда я вижу продавцов на мастермайндах, нацеленных на усиление и расширение предпринимательских качеств, я спрашиваю: «А вы вообще свои конверсии измеряли? Когда вы сможете удерживать ДРР на таком уровне, чтобы это приносило стабильный доход? Когда в вашем ассортименте появятся сезонные товары, даже в периоды низких продаж? Когда вы организуете работу менеджера по плану-факту, обеспечивая эффективное выполнение задач?»

В ответ я слышу: «Я сейчас прокачаю себя, стану более развитой личностью. Это же так здорово – поговорить с другими владельцами бизнеса». Я не спорю, но как конкретно их практический личный опыт поможет в управлении техниками и технологиями, связанными с маркетплейсом?

Здесь я хочу подчеркнуть важный момент: многие предприниматели почему-то забывают о том, что для достижения конкретной цели нужны соответствующие действия.

Чтобы накачать пресс, нужно работать над прессом и меньше жрать.

Чтобы укрепить ноги, нужно выполнять упражнения для ног.

Чтобы развить грудные мышцы, нужно поднимать штангу и целенаправленно тренировать грудь.

Логично, верно?

Однако вера, что походы на мастермайнды что-то изменят, в то время когда собственнику нужно трудиться над освоением контроля важных метрик и управлением показателями, похожи на убежденность человека в том, что для накачивания мышц груди достаточно приседаний. Но я еще не видел никого, кто, просто приседая, добился бы впечатляющих результатов в развитии грудных мышц. Это звучит забавно, но, когда осознаешь, что сам порой действуешь подобным образом, становится не до смеха. Хотя со стороны подобные ошибки заметить гораздо проще.

Сколько ваших друзей обратились к духовным практикам, когда в их ассортименте не было товара на ближайший сезон?

Сколько знакомых взяли кредит после того, как закрыли сезон с убытками?

Сколько коллег держат на складе 50–60 % неликвидных товаров, платят за их хранение и радуются тому, что в балансе в строке «активы» значимая сумма?

Таких деталей множество.

Действуйте адекватно. Если вы хотите научиться водить машину и получить права, то вам нужно пойти в автошколу, которая сертифицирована для подготовки к экзамену. Согласитесь, вы не пойдете на курсы пения, кройки и шитья или рисования, потому что это не поможет вам достичь цели в виде навыка вождения и получения прав.

Точно так же, если вы хотите усилить и развить свой бизнес на маркетплейсе, вам следует погрузиться в среду и программы, напрямую связанные с техниками и технологиями, работающими на маркетплейсах. Я должен обратить внимание на программы, которые предлагают сами площадки и акселераторы. Там вы сможете встретиться с продавцами, узнать ключевые показатели, понять, в чем ваши ошибки, где вы отстаете от рынка и где находитесь в проигрышной позиции. Также полезно изучить другие примеры, посетить все тематические конференции, съездить на выставки, посвященные вашей категории и группе товаров, отправиться в Китай на крупнейшие выставки и фабрики, производящие вашитовары. Вот что такое настоящее обучение и развитие, связанные с вашим бизнесом.

Конечно, посещайте курсы личностного роста, занимайтесь музыкой, играйте на фортепиано, рисуйте, танцуйте, пойте. Делайте все, что вашей душе угодно, но не забывайте повышать свой опыт и навыки в бизнесе, которым вы занимаетесь. Для этого выбирайте подходящую среду и используйте соответствующие материалы.

Хочу предложить вам несколько примеров – во всех этих случаях у владельцев изначально не было мысли о том, что они могут делать что-то не так, ошибаться и что их деньги могут перестать работать эффективно.

Ко мне пришел владелец крупной компании по продаже осветительных приборов. Основной канал продаж – дистрибуция, а подразделение, занимающееся продажей товаров на маркетплейсе, приносит примерно 5 % годовой выручки.

Когда владелец увидел примеры успешного ведения продаж на маркетплейсах, он понял, что не разбирается в том, как работает этот бизнес. В результате нанятые сотрудники не справляются с задачами и ожиданиями, которые компания перед ними поставила. Они просто ходят на работу и тратят деньги компании, считая себя отличными специалистами и полагая, что проблемы связаны с рынком.

Его решение было четким: разобраться, как работает этот бизнес. Ведь люди с меньшим опытом и предпринимательскими навыками добиваются колоссальных результатов и получают огромную прибыль. Это стало для него мощным стимулом.

Ко мне обратилась предпринимательница, у которой были магазины женской одежды, фитнес-товаров, леггинсов и лонгсливов. Ее бизнес относился к категории «спорт», аудитория которой заведомо меньше, чем в категории «женская одежда», хотя многие товары предпринимательницы имели двойное назначение: подходили