69 принципов маркетплейсов. Привлечь, удержать, продать - Дмитрий Александрович Ковпак

Ее дело начало терять прибыль и даже несколько раз приносило небольшие убытки по итогам месяца. Когда мы начали разбирать проблему, я выяснил, что бизнес находился под управлением менеджера, чьей задачей было хорошо понимать его устройство для эффективного ведения и развития, но все, что делал этот сотрудник, уже не соответствовало требованиям рынка, ожиданиям клиентов и новым технологиям. Клиентка поняла, что не смогла увидеть некомпетентность менеджера, так как сама не разбиралась в вопросе, и это стало для нее мотивацией пойти учиться.

Еще один яркий пример – компания с очень успешным и крупным бизнесом в определенный сезон. Весной и летом они достигали колоссальных объемов продаж в категории женской одежды, регулярно получали финансирование от банков и пользовались доверием производителей. Однако не смогли адаптироваться к изменениям в правилах продвижения и конкуренции со стороны новых, более активных игроков, которые активно использовали внешний трафик и следовали трендам. Компания с выручкой более 50 миллионов в месяц столкнулась с застоем в продажах, так как в ее ассортименте не было товаров для следующего сезона – осень-зима. В этот же момент банк потребовал вернуть долг в размере 40 миллионов, и из-за постоянных и растущих расходов компания столкнулась с кассовым разрывом. Именно эта ситуация побудила владельца пойти учиться.

Не ждите отрицательного баланса или момента, когда вы перестанете понимать, как работает компания. Не доводите до ситуации, когда вы не сможете выполнить свои кредитные обязательства перед партнерами. Уже сегодня изучайте актуальные методы продвижения, обучайтесь, чтобы активнее использовать системы с искусственным интеллектом, опираться на показатели и факты, а не на субъективные оценки.

На программе Акселератора АКС я познакомился с предпринимателем, который столкнулся с проблемой: его прибыль падала, а выручка росла. Расходы увеличивались, и на личные нужды оставалось все меньше денег.

Технология, которая раньше способствовала его развитию и приносила результаты, перестала быть эффективной. Однако он остался привязан к этой проверенной модели. Особенно часто это происходит с первым бизнесом или проектом, в котором удалось заработать достойно, – в такие моменты мозг автоматически фиксируется на уже знакомом способе работы, не позволяя легко отпустить устоявшиеся привычки.

Поскольку у предпринимателя не было других вариантов, а поиск и внедрение новых подходов всегда связан со стрессом и требует значительных усилий, он стал убеждать себя, что все в порядке и необходимо продолжать действовать по-старому. Так продолжалось до тех пор, пока на счете не осталось практически никаких средств, что вызвало страх потерять бизнес, статус и доход.

Мир стремительно меняется, и знания, которые были актуальны год или полгода назад, теряют свою эффективность, поэтому принцип постоянного обучения и развития должен пронизывать вашу компанию и вас самих.

Позвольте привести другой пример. Я встречался с основателем крупной торговой фирмы, которая использует несколько каналов продаж. Один из них – маркетплейсы, однако к этому направлению компания относилась как ко второстепенному. Никто не привлекал специалистов, профилирующихся на работе с маркетплейсами, и даже не обучал сотрудников базовым навыкам. Собственник посчитал обучение ненужным и решил не тратить на него деньги. В результате, не обладая необходимыми знаниями, команда действовала интуитивно. Это привело компанию к тяжелой ситуации: из месяца в месяц она терпит убытки, оплачивая хранение 10 тысяч артикулов при ежемесячном обороте всего в 10 миллионов рублей.

Если в компании и у ее владельца отсутствует непрерывное обучение и развитие в ключевых для бизнеса областях, неизбежны потери. Решением становится обучение команды новым навыкам, а самого собственника – современным правилам игры и эффективным механизмам управления. Это позволит ему четко понимать, каких специалистов привлекать, какие задачи им поручать и каких результатов ожидать.

Проблема многих современных предпринимателей, особенно тех, кто уже добился успеха и удовлетворяет базовые потребности, заключается в нежелании погружаться в постоянно меняющийся мир. Это может стать началом конца.

Ведь все миллиардеры и долларовые миллионеры, с которыми я встречался, регулярно изучают сферу, в которой ведут свое дело. Они посещают мероприятия, форумы, выставки, связанные с их деятельностью, а также состоят в бизнес-сообществах. Это позволяет им быть в курсе актуальных показателей.

Обратите внимание, упоминая про обучение, я имею в виду не (или не только) популярные и статусные курсы с громкими названиями, смысл которых в основном заключается в том, чтобы похвастаться дипломом в социальной сети и внести новую регалию в биографию. Я акцентирую на важности постоянного узкоотраслевого обучения. Возможно, у кого-то из вас возникнет блестящая идея пойти учиться на MBA или на любые другие курсы по менеджменту, но если в вашем магазине низкий рейтинг карточки товара, например 3,9, менеджеры не выполняют план, реклама крутится с высоким процентом ДРР, склады маркетплейса перегружены и вы регулярно теряете деньги на хранении товаров, а робот отвечает на все комментарии клиентов по одному и тому же сценарию, независимо от оценки (одна звезда или пять), то, боюсь, MBA вам не поможет.

• Если не спуститесь на «самый нижний этаж», где происходит взаимодействие с клиентом, не погрузитесь в процесс производства продукта, ориентированного на запросы рынка и потребности целевой аудитории, а не на ваши финансовые ожидания, вы не сможете добиться успеха.

• Если вы не изучите маркетинг, чтобы разбираться в типах и психотипах клиентов, ценовой сегментации и понимать, кому и в каких источниках показываете рекламу, то рискуете потерять потенциальных покупателей.

• Если вы не разбираетесь в управлении оборачиваемостью, цифровизации и показателях финансовой деятельности, а также в вопросах найма и даже в том, как составлены ваши вакансии, то эффективность вашего бизнеса будет низкой. И сложные знания, влиятельные друзья и полезные связи едва ли исправят ситуацию в вашем магазине.

Когда я вижу продавца, у которого кассовый разрыв, убытки, нехватка товара на следующий сезон или падение рентабельности, а он в этот момент решает пойти на курсы личностного роста, я понимаю, что это не приведет в моменте к желаемому результату. Ему можно предложить еще и взяться за руки всей командой и повторять слово «успех», но это тоже не поможет.

Потому что успех – это управляемый результат, а не случайность. Это то, на что вы как компания, команда или отдельный человек можете повлиять. Успех – это набор действий, которые точно ведут к достижению цели, и никак не наоборот.

Вот почему, рассматривая принцип обучения и развития, я призываю вас подходить к этому процессу осознанно и выборочно. Важно не стремиться охватить все тренинги и курсы, которые предлагает рынок, а тщательно выбирать те направления,