69 принципов маркетплейсов. Привлечь, удержать, продать - Дмитрий Александрович Ковпак

Я выделяю этот принцип, поскольку он будет актуален для предпринимателей всегда и применим не только в контексте торговли на маркетплейсах, хотя именно там скорость изменений максимальна.

При изменении правил ранжирования, рекламы или логистики на каждом уровне управления, в каждом отделе должны быть заранее определены правила поведения и предоставлена возможность оперативно принимать решения на своем уровне в ответ на изменения.

По своему опыту могу сказать, что этот принцип всегда показывает высокую эффективность. Я стремлюсь реагировать на ситуации, обращения, сообщения и любые изменения, которые могут повлиять на итоговый план.

Помню, как мои поставщики позвонили мне и предложили полететь с ними в Китай. Ответ нужно было дать практически за несколько часов, потому что в далеком 2008 году желающих полететь в Китай было много, а доступных билетов – мало. Взвесив все «за» и «против», я решил лететь.

Как я уже говорил, мои риски были определены: я знал, сколько потрачу на билеты, поездку и прочие расходы. Это могла быть просто увеселительная поездка. Однако выгоды и возможности, которые я мог получить, были неопределенными – они могли принести мне прибыль в 4, 8, 10 или даже 20 раз больше вложений. Так и случилось.

Я быстро согласился и превратил свою первую поездку в Китай в очень выгодную сделку, наладил взаимодействие с новым для меня рынком и страной. Это запустило всю цепочку дальнейших событий и дало старт моему развитию на совершенно новом витке.

Когда вам предоставляется какая-либо возможность, стоит задуматься о том, что вы можете выиграть.

Когда предлагают приобрести что-то с гарантированной прибылью в 10–20–30 %, становится ясно, каковы затраты, риски и возможная выгода. Все ключевые параметры в этом случае четко определены.

Но если вы определили только расходы, а доходы от действия остаются неопределенными, то рискуете упустить огромную выгоду, которая может быть скрыта от вас. Эта логика позволяет мне пробовать многое, соглашаться на новые знания, сервисы и быстро принимать решения.

Принцип скорости принятия решений позволяет быть первым там, куда многие еще даже не смотрели. Он дает возможность сразу ухватиться за выгодную сделку, как только вы ее увидите.

Учитесь и практикуйтесь в принятии решений. Чем быстрее вы будете это делать, тем выше будут ваши результаты. Пока кто-то взвешивает все «за» и «против», обдумывает, анализирует или перекладывает принятие решений на команду, вы согласитесь на то, что, возможно, опередите рынок.

Однажды в Гонконге на выставке электроники произошла интересная история, косвенно связанная с маркетплейсами. Со мной в поездку отправился предприниматель, который недавно завершил предыдущий бизнес и прекратил сотрудничество с партнером. Благодаря этому у него появилась свободная сумма денег, и он задумался о возможностях ее вложения и выборе нового направления.

На выставке мы познакомились с представителями фабрики, которая одна из первых начала производить машины для печати изображений на пенке кофейных напитков. В 2016 или 2017 году это действительно было трендовой идеей. Я помню, как загорелись глаза предпринимателя, когда он вдохновился концептом и представил, что может развивать и продавать этот продукт. На выставке мы сразу же оформили на листе А4 соглашение о намерениях, в котором он взял на себя обязательство эксклюзивно представлять кофе с принтом в России и стать первопроходцем в его продвижении на отечественном рынке.

Самое интересное началось после его возвращения в Россию. Он арендовал стенд с телевизором на специализированной выставке для ресторанов и бизнеса под названием «Гастрит» и непрерывно демонстрировал видеоролик о новом продукте – принтере для кофе.

С этой выставки предприниматель ушел с первыми предварительными заказами. Затем он позвонил на фабрику и, естественно, заказал партию товара.

Другие предприниматели, которые были на выставке, тоже обратили внимание на эту компанию. После мероприятия многие из них хотели подписать контракт о правах на продажу в России, но фабрика заявила, что эксклюзив уже передан, а договор подписан – да-да, на том самом листе А4. У этого документа не было финансового обеспечения или гарантий, но китайцы посчитали, что у них уже есть представитель, и предложили обращаться к нему.

Особенно примечательна была быстрота, с которой предприниматель принял это решение. Несмотря на некоторую долю риска, в тот момент он не имел никаких обязательств, требующих немедленного исполнения.

Если говорить о рынке маркетплейсов, то там постоянно возникают ситуации, которые иллюстрируют важность быстрого принятия решений.

Суть этого принципа в том, что способность быстро принимать решения формируется через практику: множество попыток, тестирование и глубокий анализ рынка, целевой аудитории и выгодных предложений. Этот опыт позволяет работать результативнее и опережать конкурентов.

Для развития такого навыка полезно изучать опыт других компаний, посещать выставки и отслеживать рыночные тенденции – это повысит вашу наблюдательность и расширит кругозор. Экспериментируйте с разными подходами, накапливайте практический опыт. Чем больше накоплено знаний и наблюдательности, тем быстрее и увереннее будут приниматься решения.

Принцип быстрого принятия решений должен стать частью корпоративной культуры вашей компании.

Вы, как руководитель, можете определить скорость принятия решений в разных отделах. Например, в отделе маркетинга решения на уровне стратегии и определения планов на следующий год могут приниматься в течение часа. При этом процесс принятия решений на стратегическом уровне может быть более длительным. Ведь стратегия состоит из множества задач и факторов, на которые влияете не только вы, но также рынок и общая динамика. Здесь нужен аналитический подход: необходимо учесть больше данных, возможно, проконсультироваться с другими продавцами на рынке и экспертами.

Принцип скорости принятия решений не означает, что вы должны делать это за секунду, мгновенно отвергая или соглашаясь с предложенным вариантом. Настройте свой «переключатель» скорости, чтобы правильно выбирать, в какой сфере действовать максимально быстро, а где стоит собрать данные, глубже изучить вопрос и сформировать решение на основе тщательного анализа.

Пример: Ruggable, американский бренд ковров с выручкой $180 млн в 2024 году, в 2023 году за сутки среагировал на спад спроса – урезал рекламу на 30 % и поднял цену с $100 до $120, прибыль выросла на 22 %[64].

Подтверждение принципа: Быстрое принятие решений и гибкая смена курса сохраняют бизнес Ruggable в плюсе.

68. Принцип игры и вовлеченности

Под словом «игра» я понимаю деятельность, бизнес, направление, товар или территорию, на которой веду работу.

Принцип игры в бизнесе заключается в том, чтобы воспринимать его как увлекательное занятие. Важно изучать новые правила и условия, формировать команду из людей, которые с удовольствием играют вместе с вами и дарят взаимное удовольствие от сотрудничества.

Трудно представить ситуацию, когда вы занимаетесь чем-то