69 принципов маркетплейсов. Привлечь, удержать, продать - Дмитрий Александрович Ковпак

Подтверждение принципа: Бизнес – как игра с азартной командой.

69. Принцип превосходства

Принцип превосходства внедряется в компании по инициативе собственника, задает тон и определяет подход каждого сотрудника к любому процессу и детали бизнеса. Его достижение становится возможным благодаря последовательному применению всех ключевых принципов и постоянной работе над улучшением своего дела. По сути, этот финальный принцип – итог слаженной работы продавца, где все остальные принципы выступают как идеально подогнанные шестеренки, гармонично взаимодействующие и обеспечивающие плавное движение вперед.

Маркетплейс – это канал продаж, у которого есть свои правила. Принцип превосходства обязывает владельца и команду в них разобраться.

Он заставляет вас и ваш коллектив уделять пристальное внимание деталям и либо достичь уровня конкурентов, либо превзойти его. Благодаря ему при тех же условиях и затратах вы сможете увеличить продажи и чистую прибыль.

Этот принцип побуждает вас и вашу команду постоянно думать о продукте, клиентах, а также о собственной компании и сотрудниках.

Чтобы начать следовать принципу превосходства прямо сейчас, составьте дорожную карту событий, которые приносят вам доход. Сначала обозначьте основные направления широкими мазками, а затем детализируйте ключевые процессы вашего бизнеса, которые увеличивают прибыль.

После этого вы сможете ответить на вопрос: «Как я могу добиться превосходства на рынке?» и, анализируя рынок и конкурентов, найдете свои слабые стороны и поймете, какие аспекты требуют улучшения.

Разбейте свой бизнес на составляющие и детально проанализируйте каждый элемент. Затем задайтесь вопросом: «Что произойдет с каждым процессом, если я удвою выручку?» Так вы сможете обнаружить слабые места и системные сбои в вашей деятельности.

Иногда слабые места скрываются в неожиданных вещах и не всегда связаны напрямую с вашей работой.

Например, если у фулфилмент-подрядчика нет налаженной системы, это мешает масштабированию и вашего бизнеса: партнер просто не сможет справиться с увеличением объема заказов в два-три раза. Или у вас возникает сомнение, сможет ли ваш менеджер одновременно эффективно вести не 20 карточек товара, как это происходит сейчас, а 50?

В этом случае вам может резко потребоваться новый сотрудник. Сможете ли вы его найти? Есть ли в компании четкие регламенты, которые позволят нанять и быстро обучить 2, 3, 10 менеджеров?

Обнаружив слабые стороны, вы можете применить аналогичный подход для поиска скрытых сильных сторон. Вновь разберите бизнес на составляющие, тщательно изучите каждый элемент и задайте себе вопрос: «Какие возможности для увеличения выручки я упустил(а)?»

Например, индекс локализации вашей компании составляет 60 %. В этом случае вам придется переплачивать по сравнению с конкурентом, у которого этот показатель равен 90 %, ведь при более низком индексе локализации селлер вынужден тратить больше денег, чтобы компенсировать недостаток адаптации на привлечение клиентов, маркетинговые и операционные усилия. Именно в процессе работы с логистикой могут скрываться 5–10 % вашей прибыли. Пока конкурент будет тратить большую часть своего дохода на логистику, вы сможете направить эти средства на рекламу. Вот почему так важно разбирать бизнес на составляющие, чтобы увидеть их связи.

Принцип превосходства диктует селлеру всегда и во всем быть на шаг впереди. Один из участников Акселератора АКС и мастер-группы смог продать мыло по цене на 200 % выше, чем у всех остальных игроков рынка. Ему удалось добиться высокой конверсии в продажи благодаря привлечению трафика из внешних источников – TikTok и YouTube. Разные люди снимали полезные видео, в которых показывали варианты использования продукта. Участник позиционировал свое мыло как чудо-продукт в роликах, где демонстрировались варианты использования данного продукта. Десятки тысяч людей, посмотрев эти видео, стали воспринимать товар как уникальный и полезный. Сработал тот факт, что товар сохранял высокий рейтинг продукта. Покупатели не реагировали на цену, а воспринимали аналогичный товар других производителей как менее эффективный. Это не значит, что более дешевые товары других производителей были хуже. Просто их владельцы недостаточно ярко демонстрировали качество своих товаров и не использовали те рекламные каналы, которые выбрал этот продавец. Селлер добился успеха и высоких продаж, потому что выбрал другой канал сбыта и точно понимал потребности клиентов.

Тут важно понимать, что, если бы продукт не оправдывал ожиданий, превосходство быстро бы сошло на нет, но поскольку товар был качественным, покупатели оставались довольны, продолжив приобретать это мыло даже по более высокой цене.

Преимущество в гонке за доходом получают еще и те предприниматели, которые смогли договориться с поставщиками об отсрочке платежей.

Принцип превосходства работает, потому что один продавец может иметь в наличии больше товара, чем другой, и, соответственно, продавать больше.

Как видите, обладать превосходством – это быть лучше в каждом процессе, действии, в каждой сфере.

Есть фраза: «Гениальный человек гениален во всем». Возможно, она прижилась потому, что гениальность – это высокая планка для всего, что человек делает.

Принцип превосходства – это подход, который поможет обычному селлеру стать гениальным в глазах других.

Если у вас есть хоть малейшие сомнения в себе и вы продолжаете читать эти строки, то вам нужно кое-что понять обо мне: во-первых, у меня абсолютно средний уровень IQ. Во-вторых, то, что собрано в этой книге, – результат моего предпринимательского исследования, которое я проводил в течение 20 лет.

Большинство сюжетов я наблюдал не только в своем бизнесе, но и в практике партнеров и клиентов. Многие гениальные, как потом выяснилось, решения были придуманы моими сотрудниками, подрядчиками и клиентами. Я обладал совершенно заурядными способностями, но позволил себе действовать и ошибаться, и потому смог узнать множество принципов, которые и описал в этой книге. Это значит, что и вы тоже способны получить выдающиеся результаты в бизнесе, деньгах и жизни.

* * *

Мои заключительные слова о принципе превосходства и обо всей книге в целом: все меняется, и, по сути, результат зависит только от вашего решения его достичь.

Очень многое связано с внешними факторами: местом, территорией, окружением и случаем.

Я убежден, что удача и везение – это тоже управляемый результат.

В еврейских семьях детей с ранних лет учат тому, что они могут влиять на удачу и создавать более благоприятные события. Если уделять много внимания определенной теме, то вероятность удачи в этой области возрастет. Меня учили по-другому, но теперь я могу выбирать, как действовать дальше. Как говорят: «Век живи, век учись».

Так какова же вероятность успеха вашего магазина на маркетплейсе, если вы все еще выбираете товар? Может, стоит попробовать и потерпеть поражение? Ведь в результате проигрыша вы узнаете гораздо больше, чем если бы делали