69 принципов маркетплейсов. Привлечь, удержать, продать - Дмитрий Александрович Ковпак

И какова вероятность найти поставщика в Китае, если вы боитесь потратить деньги на авиабилет? Я уверен, что те, кто решится на поездку, с гораздо большей вероятностью отыщут нужного партнера. Может, не с первого раза, но точно найдут со временем.

Если четверо ваших друзей – миллионеры и вы регулярно путешествуете с ними, а в вашем кругу часто обсуждаются деловые вопросы, то, конечно, это не гарантирует вам стопроцентный успех, но значительно повышает шансы стать следующим миллионером. В такой среде вероятность добиться успеха в бизнесе гораздо выше. Однако многие найдут повод для сомнений: «У меня же нет четырех друзей-миллионеров», «Я еще недостаточно хорош, чтобы пойти на бизнес-мероприятие» или «Мне не хватает средств, чтобы полететь в Китай…».

Пока вы откладываете попытки пойти навстречу неизвестности и ищете какую-то защиту, чтобы ваши шаги и действия приносили максимальную отдачу, трансформация не произойдет.

В какой-то момент вам придется рискнуть.

Пример: Flybird Fitness, американский бренд тренажеров с выручкой $90 млн в 2024 году, в 2023 году показал, как быть на шаг впереди – они не просто штамповали штанги, а сделали их мечтой каждого, кто качает их дома. Команда заморочилась по полной: добавили регулируемые гантели с шагом в 2 кг, вложили $6 млн в рекламу с реальными фитнес-блогерами, а еще запустили приложение с тренировками, где ты видишь свой прогресс, как в игре. Конверсия выросла с 4 % до 8 %, продажи подскочили с 40 до 65 тысяч единиц в год, а прибыль выросла на 28 % – теперь это не просто железо, а стиль жизни для миллионов![66]

Подтверждение принципа: Быть лучше во всем – от штанги до подачи – это и есть превосходство, которое в своих целях использует Flybird Fitness.

Все принципы, которые я описывал ранее, направлены лишь на то, чтобы повысить ваши шансы на успех. Если вы были внимательны и уже начали применять их, то уже более удачливы, чем остальные. Повышение уровня вашего богатства и роста бизнеса – это лишь вопрос времени и вашего активного участия в этом процессе. Поэтому начинайте действовать, используя принципы, которыми я поделился выше.

Делитесь своими победами со мной в доступных (и разрешенных на момент прочтения книги) социальных сетях.

Успехов!

Дмитрий Ковпак

Бонус

Памятка «10 вопросов и ответов для эффективной работы на маркетплейсах»

1. Как выбрать товар, который будет продаваться?

Для выбора успешного товара анализируйте рынок: изучайте объем спроса и популярные запросы клиентов. Ориентируйтесь на то, что уже хорошо продается, или на товары, в которых у вас есть опыт. Сочетание данных и экспертизы поможет принять верное решение.

2. Что делать, если товар не продается?

Проверьте ключевые показатели: кликабельность (CTR), конверсию и процент выкупа. Если они ниже средних по рынку, попробуйте улучшить описание, фото, цену или продвижение. Если изменений нет, рассмотрите замену товара на более востребованный.

3. Как создать узнаваемый бренд?

Зарегистрируйте торговую марку, создайте запоминающийся логотип и продумайте упаковку. Укрепляйте присутствие бренда через сайт, соцсети и маркетплейсы – это поможет выделиться среди конкурентов.

4. Стоит ли продавать на нескольких площадках?

Да, работа на разных маркетплейсах повышает стабильность бизнеса. Начните с одной платформы, отладьте процессы, а затем масштабируйтесь на другие, если хватает ресурсов.

5. Как реагировать на негативные отзывы?

Отвечайте быстро и доброжелательно: предложите решение проблемы (например, замену товара) и поблагодарите за обратную связь. Используйте критику, чтобы улучшить продукт или сервис.

6. Как найти «изюминку» для товара?

Добавьте что-то уникальное: полезный бонус (например, инструкцию или аксессуар), необычный дизайн или эмоциональную ценность. Это выделит ваш товар среди похожих предложений.

7. Как сократить расходы на закупку?

Сравнивайте предложения от разных поставщиков, разбивайте товар на комплектующие для оптимизации затрат и договаривайтесь о выгодных условиях оплаты и доставки. Экономия начинается с анализа.

8. Как избежать брака при поставке?

Проверяйте товар перед отправкой на склад маркетплейса. Это поможет избежать возвратов, негативных отзывов и дополнительных расходов. Контроль качества – ваша защита.

9. Как привлечь внешний трафик?

Используйте соцсети (например, TikTok или ВК), сотрудничайте с блогерами или создавайте интересный контент, который привлечет внимание. Внешний трафик усиливает продажи на маркетплейсе.

10. Как масштабировать бизнес?

Регулярно инвестируйте в расширение: добавляйте новые товары, осваивайте дополнительные каналы продаж и увеличивайте бюджет на продвижение. Постепенный рост обеспечит устойчивость.

Об авторе

Дмитрий Ковпак – российский предприниматель с 20-летним опытом, эксперт по торговле на маркетплейсах и бизнесу с Китаем. Входит в президиум Ассоциации представителей электронной торговли и Ассоциацию информационного бизнеса. Участвует в рабочей группе в Госдуме.

Основатель Акселератора АКС – первой экосистемы для продавцов на маркетплейсах в России. Уже 437 компаний масштабировали свой бизнес в Акселераторе АКС и получили финансирование. Среди клиентов топ-300 лидеров на WB и Ozon: Индекс натуральности, MONOMIR, Makeli, DoHealth, I am pijama, Sonox, Sojel, Ezewika и другие.

Телеграм-канал Дмитрия Ковпака

https://t.me/kovpak_kitai

Телеграм-бот «Дмитрий Ковпак | Бизнес на WB, OZON»

https://t.me/aks_bundle_bot

Сайт Акселератора АКС

https://dimakovpak.ru/accelerator

Примечания

1

Книга Фила Найта «Shoe Dog». (Здесь и далее прим. авт., если не указано иное.)

2

The Guardian, «How LEGO Clicked Back Into Place», 2017.

3

TechCrunch, «Nothing’s Transparent Design Is Winning Fans», 2023.

4

The Guardian, «How Dyson Reinvented The Vacuum».

5

Annual Report Coca-Cola 2022.

6

CNBC, «Anker’s Rise as an Amazon Powerhouse», 2023.

7

Fast Company, «How Native Won Over Amazon Shoppers», 2018.

8

BBC, «The Rise and Fall of Nokia».

9

Статьи и книги о падении Kodak, например «How Kodak Failed».

10

GreenBiz, «Seventh Generation’s Eco Edge Thrives», 2024.

11

The Guardian, «Gymshark’s Rise to a $1.3bn Valuation», 2020.

12

Business Korea, «Spigen’s Accessory Empire Thrives on Amazon», 2022.

13

Reuters, «HelloFresh’s Planning Fuels Boom», 2023.

14

Fast Company, «Quip’s Cost Control Cleans Up», 2024.

15

Inc., «Nectar’s Supply Savings Stack Up», 2023.

16