Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

— страх. Кто у нас лучше всего страх продаёт? Страховые компании, как и понятно из их названия. Кроме этого, часто продавцы полосатых палочек наводят жути на бедного водителя, и он готов легко расстаться с некоторой суммой денег, чтобы потом не было мучительно больно и дорого. Пример того, как продают страховые компании, подробно и с комментариями разобран дальше в книге.

Остальные эмоции вызываются ещё дольше, и, как это сделать, мы расскажем тебе в той части книги, где будут описаны структуры продаж.

Глава 41 Мотивы

- Так это люди?

- Были людьми, пока их не лишили всего человеческого. Это живой мозг в кибернетическом теле со стальным сердцем и без каких-либо эмоций.

- Но почему без эмоций?

- Потому что это больно.

Сериал «Доктор Кто»

Есть старая шутка, которая гласит, что люди делятся по двум признакам, осталось определить по каким. Если копнуть по всем работам по психологии, то мы найдём много способов типирования (разделения по типам), начиная от психотипов по Юнгу[11], заканчивая забавным делением людей на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Это если не брать в расчёт псевдонаучную ересь типа соционики и совсем адовую муть типа знаков зодиака.

Если работы Юнга или Гиппократа имеют базу и право на существование, то по поводу деления по системам восприятия мы хотим заметить, что это вопрос выбора и контекста. Визуал с раскалённым ломом в заднице моментально становится кинестетиком, так же как аудиал в стрип-клубе — визуалом.

И опять же не путай раппорт по стратегии мышления и навешивание ярлыков. Во-первых, ты можешь не так откалибровать, во-вторых, встретить человека высоких навыков, у которого ярко выражены привычки ещё одного мотива, приобретённые по работе или потому, что он вхож в круг таких людей. Выводы делать надо, как обычно, основываясь на фактах и после минимум часа личного живого общения.

В этой части книги мы будем говорить о достаточно обоснованной модели, имеющей научную основу. Эту модель предложил миру Дэвид Макклелланд в сороковых годах, и она описывает главные мотивы у человека, или вектор мотивации, если тебе угодно. Этих мотивов у Макклелланда три, но мы добавим четвёртый, основанный на работах Мартина Селигмана уже в конце шестидесятых.

Вот эти четыре мотива:

• Власть (властник).

• Причастность (эмпат).

• Достижение (калькулятор).

• Отрицание или избегание (беспомощный).

Давай разберём подробнее.

§41.1. Мотив власти

Мои потребности предельно просты: я довольствуюсь самым лучшим.

Оскар Уайльд

Главное для человека властного мотива — влияние на других людей, управление и некое доминирование. Такой человек любит и взращивает в себе способность влиять на мысли, эмоции и поведение других людей. Важно! Это не хорошо и не плохо, это просто порядок вещей. Это просто люди, которые любят и умеют управлять и побеждать в разных играх.

• Из таких людей получаются лучшие топ-управленцы, учители и проповедники.

• Они очень любят нетворкинг и любят «вести счёт» оказанным и полученным услугам; для таких людей фраза «Я тебе должен» — это обязательство нерушимой силы.

• Эти люди очень любят совещания. Там они находятся в кругу своих, там принимаются решения.

• Обычно яркие харизматики и «альфы».

• Великолепные ораторы, умеют доносить мысли и вызывать эмоции у аудитории. Любят выступать публично.

• В случае принятия решений ориентируются на интересы компании, а не на нужды отдельно взятого собеседника. «Ничего личного, просто бизнес», «Потребности одного должны уступать потребностям многих» — как раз цитаты об этом мотиве личности.

• Одеваются «соответственно статусу», в одежде консервативны, предпочитают дорогие и качественные вещи и аксессуары.

• Привлекают противоположный пол своими возможностями (социальный статус, финансы, известность).

• В переговорах для них нет модели win-win, только модель win-lose, то есть проигравший и победитель. Угадай, кто должен быть победителем?

• Властники смотрят поверх человека. Садятся напротив собеседника. Нависают над собеседником либо демонстративно отстранены.

• Обычно голос сильный, часто говорят либо на повышенных тонах, либо очень тихо. Интонации утвердительные, повелительные, угрожающие. Большинство фраз начинается с «я», главной опорой в дискуссиях является собственное мнение.

• Очень не любят внешнюю критику и принимают её только от вышестоящих либо от тех, кого признали экспертом.

• Отлично способны руководить группами и коллективами.

• Ключевые ценности: влияние, воздействие на эмоции, контроль, престиж и социальный статус.

Установление раппорта с властником легче всего происходит у других властников. Происходит моментальная, быстрая оценка «свой-чужой», после чего идёт общение на равных. Хуже всего власть устанавливает раппорт с отрицанием, хорошо — с эмпатами, с достиженцами — нормально.

«Прививка»: если ты посчитал себя властником, срочно начни считать себя иначе. Властников у нас примерно 3 % населения.

§41.2. Мотив причастности (эмпатии)

Мы, люди, — странный народ. Мы стесняемся обнаруживать свои эмоции перед ближними, даже если хорошо знаем друг друга, - а часто и перед самими собой. Поэтому каждый из нас будет чувствовать себя в одиночестве - настолько, что даже не сможет увидеть лица соседей.

Эрих Мария Ремарк

Главное для нашего эмпата — это быть другом всех друзей, его жизненная философия — со всеми дружить и выстраивать отличные отношения. Такой человек любит заводить новых друзей, знакомиться, общаться, ходить на тусовки и разные социальные мероприятия. Эмпаты хорошо работают в группах, отлично справляются с монотонной работой, если она несёт пользу миру.

• Из таких людей получаются отличные продавцы, коучи, сотрудники поддержки, педагоги.

• Причастники любое обучение превращают в тусовку.

• Тусовки для них — место встречи друзей, и выбираются они не по статусу, а по людям, которые там будут.

• Эмпаты имеют мягкий, глубокий голос, грудные нотки. Или громкий, весёлый голос. Интонации доброжелательные, радостные, оптимистичные, дикция хорошая, чтобы собеседнику было удобно слушать. В речи чаще всего используют «мы». Фразы чаще всего восклицательные, лозунговые. Часто говорят цитатами.

• Эмпаты смотрят в глаза, могут нарушать социальные границы, садятся чаще всего сбоку.

• Эмпаты достаточно харизматичны и легко устанавливают раппорт по ценностям.

• Хорошо выступают в «камерных» тусовках (тосты, игры). Везде, где относительно небольшая аудитория.

• Привлекают противоположный пол тем, что с ними комфортно.

• Одеваются в удобную, комфортную одежду, часто недорогую.

• Избегают совещаний, ибо там скука смертная.

• В переговорах используют модель win-win.

• Воспринимают критику как неодобрение собственной личности, и она для них эмоционально болезненна.

• Отлично работают в группе.

• Ключевые ценности: отношения, друзья, чтобы у всех всё было хорошо, мероприятия, помощь другим людям.