Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

class="p1">Установление раппорта с причастником происходит легко и непринуждённо, но надо учитывать, что его легко отвлечь от тебя, и тогда он переключится на любого другого человека, особенно если найдёт рядом другого близкого по духу причастника. Причастники отлично устанавливают раппорт со всеми, но особенно хорошая связь у них с избегающим, потому что второму нужно много внимания и он его очень ценит.

§ 41.3. Мотив достижений

— Давно он завис?

— Интеллектуально где-то тридцать часов назад, эмоционально - двадцать девять лет.

Сериал «Теория Большого взрыва»

Главное для достиженца, как ни странно, достижения. Эти люди великолепно работают с планированием, скрупулёзно выстраивая шаги, и достигают цели. Они отличные первопроходцы. По своей натуре — одиночки, не любят постоянный внешний контроль и великолепно умеют работать самостоятельно. Часто интроверты (причастники — экстраверты). Такие люди любят становиться лучше себя, лучше других и скрупулёзно планировать будущее.

• Из таких людей получаются отличные финансовые и коммерческие управленцы, бухгалтеры и программисты.

• Достиженцы способны обучать только достиженцев.

• Публичные выступления воспринимают как пытку и превращают в поток фактов.

• Привлекают противоположный пол той же мотивационной модели и своей надёжностью, и предсказуемостью.

• Достиженцы чаще смотрят в бумаги, презентацию, на окружающую обстановку, чем на человека. Либо смотрят на руки собеседника. Располагаются по диагонали от собеседника. Держат дистанцию.

• В разговоре тон поучительно-надменный. Часто используют сарказм. При аргументации используют фразы «статистика доказывает», «числа говорят», «факты показывают», «расчёты строятся». Многие фразы обезличены: «всем известно», «это очевидно».

• Голос уверенный, может быть скрипучим, плоским, дикция чёткая. Интонации утвердительные.

• Отталкивают властников и эмпатов своим стилем мышления.

• Достиженцы принимают решения, основываясь на фактах, логике и точном расчёте.

• Эти люди избегают вечеринок и шумных тусовок.

• Не видят смысла в совещаниях — всё и так понятно.

• В переговорах ориентированы на достижение результата.

• Критику принимают только от признанных экспертов.

• Совершенно не командные игроки, предпочитают работать самостоятельно.

• Отлично понимают модель «Плохо сейчас — хорошо потом».

• Главные жизненные ценности: саморазвитие, быть лучше других (в физическом, финансовом или карьерном плане), планирование.

Раппорт с достижением — вещь сама в себе, потому что достиженец больше логичен, чем эмоционален. Он не особенно любит «движуху», куда-то бежать кому-то помочь, ему всё равно, что кто-то испытывает тяжёлую жизненную ситуацию, — в его жизни это всё очень на вторых ролях. Достиженцы сбиваются в стаю себе подобных и общаются на языке больше математики, нежели щебечут о радости, счастье и вселенском благе. Если общение для них непродуктивно (не несёт пользы), то либо оно прекращается, либо они терпят.

§41.4. Модель избегания

— А такая эмоция, как разочарование, вам знакома? -спросил он.

— Разочарование... Ещё бы! Я всю жизнь только и делаю, что разочаровываюсь.

Аркадий и Борис Стругацкие

Эти люди обучены быть беспомощными. Главная характеристика — они не предпринимают никаких попыток улучшить своё жизненное положение, хотя физиологически, психологически и морально к этому способны. Характеризуются пассивностью в действиях, избеганием любой ответственности, нежеланием менять внешнюю некомфортную среду обитания. Эта модель — полная противоположность трёх предыдущих, и главная жизненная ценность — безопасность. У таких людей ноль инициативы, зато они послушны (хотя без постоянного контроля крайне плохо работают).

Основные характеристики: подвержены большому количеству страхов, легко паникуют, везде видят врагов; любят находиться в группе, так как это даёт ощущение безопасности; лидерами становятся только в случае крайней необходимости.

Из таких людей получаются хорошие линейные сотрудники, которым не нужно повышение, зато есть стабильный оклад и гарантия будущего. То есть мелкие государственные чиновники, клерки, курьеры, охранники.

• Практически не способны к обучению и формированию новых навыков — их можно обучить только моторным рутинным действиям по чек-листам.

• На вечеринках присутствуют в углу в одиночестве. Так же ведут себя на совещаниях.

• Совершенно не «альфы» и не ораторы. Публичное выступление расценивают как публичную казнь.

• Одеваются серо и неброско.

• Избегают принимать решения и брать на себя любую ответственность.

• В разговоре голос тихий с частыми надломами, интонации заискивающе-вопросительные или монотонные, часто съедают окончания фраз. Речевые паттерны: «так получилось», «произошла ошибка», «скорее всего, я не прав», «скажу глупость», «извиняюсь», «так нельзя», «так не принято», «что я скажу», «это никому не нужно».

• Часто используют самоуничижающие или самообвиняющие фразы. Постоянные отсылки, что мнение не их. Чаще всего используют «вы» или ссылаются на обстоятельства.

• В разговоре взгляд направлен вниз. Избегатели редко смотрят в глаза, взгляд бегающий. Плечи опущены, шея втянута. Стоят в стороне, стараясь занимать минимальное пространство. Садятся на край сидения максимально далеко от собеседника.

• Привлекают противоположный пол «от безысходности» или потому, что «так сложилось». Часто подкаблучники или взрослые дети.

• На переговорах совершенно беспомощны, так как могут собрать информацию, но не могут принимать решения.

• Реакция на любую критику — ужас.

• В групповой работе прикидываются селёдкой.

• Главный жизненный принцип — лишь бы не было беды.

«Прививка»: если всех, кто тебе не нравится, ты записал в отрицание, тебе пора снимать негативный опыт у психотерапевта годика эдак три. Мастер коммуникации никого не осуждает.

§41.5. Мотивы и работа

Когда дело доходит до эмоций, даже великие герои становятся дураками.

Х/ф «Крадущийся тигр, затаившийся дракон»

Мы всё же включим в книгу этот пункт, чтобы дополнить картину. Так вот, одна из главных ошибок работодателя — брать на работу, которая предназначена для одной мотивационной модели, человека с другой мотивационной моделью. Хотя наём людей — это тоже разновидность продажи (ты продаёшь работу в своей компании), так что эта информация может оказаться для тебя крайне полезной в будущем.

Давай на примере. Допустим, на собеседование на должность коммерческого директора пришёл обаяшка и рубаха-парень, который дико понравился руководителю, да и в цифрах вроде бы понимает. Через полгода выясняется, что в документах бардак, выросли расходы на корпоративные тимбилдинги и на представительские нужды, но фраза «Да ладно, всё сделаю, чесслово!» оттягивает момент прихода белого полярного лиса ещё на полгода. А через год в финансах компании если не руины, то дикий бардак.

Давай для простоты накидаем карту должностей внутри абстрактной компании.

• Сотрудник на холодных звонках (по скриптам) — причастник. Избегатель после пяти посылов на хер просто прекратит работать.

• Продавец и аккаунт — причастник. Достиженец не умет устанавливать раппорт со всеми.

• Руководитель отдела продаж — достиженец. Эмпат будет много прощать и плохо планировать, властник будет очень требователен.

•