Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

дизельный двигатель, срок службы и вместимость кузова. Продавать ему навороченный пикап Ford F-350 на хромированных дисках и с мотором восемь литров, двумя турбинами и кожаным салоном — идея, которая совершенно не найдёт отклика. Он спросит, какой будет ежегодный транспортный налог, хмыкнет и уйдёт к более толковому продавцу.

Важно! Этот список — не скрижали, данные нам свыше и высеченные на каменных плитах. Этот список — скорее наблюдение за тем, какая эмоция какой модели мышления больше «заходит». Это не значит, что причастник не думает о своей безопасности или достиженцу чуждо честолюбие. Это проверенные временем рекомендации, но хотим напомнить, что в основе коммуникации лежат навыки раппорта и калибровок, а не бездумное использование шаблонов без какой-либо гибкости.

Властник

• Азарт.

• Гнев.

• Власть.

• Гордость, гордыня.

• Долг.

• Жадность.

• Месть.

• Уважение.

• Честолюбие.

Причастник

• Благодарность.

• Вина.

• Эйфория (восхищение).

• Доверие.

• Жалость.

• Забота.

• Надежда.

• Преданность.

• Скука.

• Радость.

• Удивление.

Достиженец

• Интерес, любопытство.

• Одиночество.

• Спокойствие.

Избегающий

• Безопасность.

• Вина.

• Зависть.

• Злорадство.

• Месть (бытовая).

• Неуверенность.

• Неудовлетворённость.

• Обида.

• Осторожность.

• Страх.

• Стыд.

• Тревога.

• Уныние.

Резюме и выводы

Возиться с машинами намного проще, чем управлять людьми, достаточно действовать логично, чтобы добиться успеха. С людьми так не получается. Машины, к счастью, лишены темперамента, эмоций и характера.

Колин Пауэлл

Модели мотивации людей — наверное, одна из важнейших тем, которую мы затронули на страницах этой книги. Понимая эту мотивацию, ты можешь строить коммуникацию именно таким образом, который приведёт тебя к достижению цели. Если же ты будешь продавать не то, не так и не тому, ты просто потратишь время и получишь свой личный камень на тропе разочарований, а оно тебе надо?

В этой главе мы с тобой рассмотрели векторы мотивации людей, описали признаки калибровок разных моделей мышления, рассмотрели ключевые ценности каждой модели и научились точно понимать, кто к какой модели относится. В следующих главах нашей книги мы будем уже оперировать знаниями, которые были тобой получены в этой главе.

Глава 42

Как продают с помощью эмоций (очень много примеров)

Давай с тобой рассмотрим несколько примеров построения продаж, основанных на эмоциях человека. В этой части книги мы подробно рассмотрим реальные примеры рекламы и разберём, что и почему продаётся. Рассматривать будем от печки, то есть какая эмоция как может быть продана, с примерами и комментариями.

Внимательный анализ опыта сотен грамотных продавцов может помочь тебе действительно хорошо создать уникальную методику продажи своего товара и услуги. Надеюсь, что ты действительно хочешь, чтобы твои доходы возрастали и твои клиенты оставались довольны, совершая у тебя покупки снова и снова.

§ 42.1. Продавцы страха

В этом мотиве продажи используется очень простой вариант действий: сначала надо чем-то напугать человека, заставить его чего-то опасаться и тут же предложить «волшебную таблетку», которая надёжно от этого ужаса защитит. Другими словами, используется связка мотивации «От — К», причём сначала создаётся негативная мотивация, достаточно интенсивная, чтобы начать действовать.

Наиболее простой пример — продавцы медикаментов. Они пользуются тем, что подавляющее число людей занимаются самолечением, то есть, вместо похода к доктору и квалифицированной медицинской помощи, покупают себе лекарства, пользуясь советами друзей, фармацевтов и рекламы. Отсюда и наличие дикого количества гомеопатии на прилавках аптек, и куча «фуфломицинов» — лекарств без доказанной исследованиями эффективности. Зато дорогих, что окупает затраты на рекламу. Примеры: «Анаферон», «Импаза», «Инфлюцид», «Траумель С», «Актовегин», «Амиксин», «Арбидол»... тысячи их.

Но продажа медикаментов — сущие копейки по сравнению с теми деньгами, которые делаются на страхе компаниями, которые грамотно подошли к продаже своих продуктов, используя основы эмоционального мышления человека. Так что давай рассмотрим три примера, которые позволят тебе понять, как же страхи за разные аспекты жизни продают лекарства, идеи и страховые полисы.

§42.1.1. Самый простой гипотетический пример

Согласно новейшим исследованиям швейцарской Академии медицинской науки до 66% людей являются носителями скрытой инфекции под названием Botvus Debilikus. Эта опасная инфекция несёт в себе стопроцентную гарантию смертельного исхода для человека, который ей заражён[12].

Какие признаки явно дают понять, что вы поражены этим скрытым, медленно убивающим вас недугом? Вот несколько примеров:

• У вас периодически без всякой причины меняется настроение.

• Вам тяжело просыпаться по утрам.

• В конце дня вы чувствуете эмоциональную усталость.

• В общественном транспорте вы испытываете признаки гнева и агрессии.

• Вы каждый день употребляете пищу и воду.

• Вы дышите воздухом.

• Вы живы.

Если хотя бы два из описанных признаков совпали, вам стоит немедленно обратиться к специалистам нашей горячей линии за бесплатной консультацией! Телефон: 8 800 666-66-66. Или приобретите новейший препарат «Хреноматин», который гарантированно защитит вас от Botvus Debilikus! Помните: «Хреноматин» для здоровья незаменим!

§42.1.2. Реальный рекламный пример

Каждый год миллион стиральных машин отправляется на свалку из-за накипи. (Текст произносится печальным голосом диктора и сопровождается мрачной картинкой свалки.) «Бубука» — защищает вашу стиральную машину! Рекомендован ведущими производителями стиральных машин. (Улыбающийся мастер показывает коробку.)

Что здесь есть? Простейшая реклама. Создали проблему (машинки ломаются из-за накипи), предложили решение — товар. Подкрепили товар репутацией (мастер, которому доверяют починку машин, и производители этих самых машин). Работает ли такой вариант рекламы? Скорее да, чем нет.

§42.1.3. Пример гораздо серьёзнее

Исследователи из Калифорнийского университета Эрик Лехнер, Ларс Норпченер и Мэтью Кауфман ещё в 1989 году обнародовали призыв прекратить использовать крайне опасное химическое со единение. Далее отрывок из воззвания в Pittsburgh Post-Gazette.

Этот химикат бесцветный, безвкусный и не имеет запаха. Правительство не предприняло никаких попыток регулирования этого опасного заражения. Данный химикат называется дигидрогена монооксид (Dihydrogen monoxide). Химикат используется для следующих целей:

• В производстве как растворитель и охладитель.

• В ядерных реакторах.

• В производстве пенопласта.

• В огнетушителях.

• В химических и биологических лабораториях.

• В производстве пестицидов.

• В искусственных пищевых добавках.

• Химикат является основной составляющей кислотных дождей.

• Действует на эрозию почвы.

• Ускоряет коррозию и вредит большинству электроприборов.

• Длительный контакт с химикатом в его твёрдой форме приводит к серьёзным повреждениям кожи человека.

• Контакт с газообразной формой химиката приводит к сильным ожогам.

• Вдыхание даже небольшого количества химиката грозит смертельным исходом.

• Химикат обнаружен в злокачественных опухолях, нарывах, язвах и прочих болезненных