Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

• Специалисты рекламных каналов — достиженцы.

• Коммерческий и финансовый директор — достиженец.

• Руководство — властник.

• Логистика — избегатели, руководит достиженец.

• Рецепция — причастник.

• Мастер по стрижкам, маникюру, массажист и косметолог — причастники. Они постоянно говорят с клиентами, в этом важная часть их работы.

• Отдел контроля качества — достиженец.

• Руководитель службы безопасности — продвинутый избегатель.

• Юрист — причастник.

• Клининг (уборка) — избегатель.

• Внутренние тренеры — начинающие властники или толковые эмпаты.

• Завхоз — достиженец, сотрудники по мелкому ремонту — избегатели.

• Программисты — достижении, системные администраторы — избегатели.

Соответственно, стоят три задачи:

1. Сделать описание вакансии, учитывающее мотив.

2. Понимать, сколько денег платить за работу.

3. Протестировать, кто именно перед тобой.

Давай немного примеров. Властникам надо писать о масштабном бизнесе, высоком окладе, перелётах бизнес-классом, оплачиваемом членстве в элитном спортклубе, презентациях на публике.

Причастникам — о дружном коллективе, внутреннем коучинге, «нормальных» окладах в среднем по рынку, помощи другим людям, признании их невероятной любви к людям, тимбилдинге, почётных грамотах, вот об этом всём.

Достиженцам — о стабильности, заработной плате в срок, писать сразу функциональные обязанности, точный список требуемых навыков, рабочее время — вплоть до характеристик рабочего места и стоимости обедов.

Избегатели любят работать «в белую», социальный пакет, гарантии, стабильную, хотя и невысокую плату, долгосрочные контракты и бесплатные обеды.

§41.6. Тест

Ваши сильные эмоции оказывают разрушительное воздействие на наши чувства. Мы очень уязвимы. Если смешать чувства неправильно, верную меру плохого с неверной мерой хорошего, всё закончится огромной катастрофой.

Льюис Кэрролл. Алиса в стране чудес

Этот тест можно давать сотрудникам на собеседовании, плюс на самом собеседовании добавить десяток вопросов, не акцентируя на них внимание. Кстати, вопросы из этого теста можно задавать и в обычной беседе, только, умоляем тебя, не надо устраивать допрос, а делай это внутри обычного разговора по технике В-О-К. Обращаем твоё внимание, что избегателя мы не диагностируем, с ним и так всё очевидно.

Ответы на вопросы вписаны вместо ответов будущего сотрудника, где В — власть, П — причастность, Д — достижение.

Задание 1

Представьте себе, что Вы попаяй в группу людей, которая Вам не знакома. Попробуйте вспомнить, что Вы чувствовали в такой ситуации, например, в начале какого-нибудь семинара, на приёме, на банкете, в гостях или как новый сотрудник на новом рабочем месте. Как Вы себя обычно ведёте в такой ситуации?

Выберите, пожалуйста, из трёх вариантов ответа один для Вас наиболее подходящий, обозначьте его знаком «+», выберите один наименее подходящий и пометьте знаком «-».

Варианты ответов:

Задание 2

Не всегда всё происходит так, как запланировано или как Вы желали бы. Иногда появляется раздражение и стрессовая ситуация. Как Вы обычно реагируете на подобные вещи в Вашей профессиональной и частной жизни? Здесь речь идёт не об особых ситуациях, когда каждый может взорваться, а об обычных, ежедневных моментах жизни.

Выберите, пожалуйста, из трёх вариантов ответа один для Вас наиболее подходящий, обозначьте его знаком «+», выберите один наименее подходящий и пометьте знаком «-».

Варианты ответов:

Задание 3

Годы детства, после этого юности и, наконец, взрослые годы — на самом деле разные времена жизни человека. Какой из этих отрезков жизни Вы считаете наиболее прекрасным?

Выберите, пожалуйста, из трёх вариантов ответа один для Вас наиболее подходящий, обозначьте его знаком «+», выберите один наименее подходящий и пометьте знаком «-».

Варианты ответов:

Задание 4

Люди различаются в том, как они себя ведут, соответственно, какое впечатление они производят на окружающих. Здесь речь идёт о первом впечатлении. Как Вы думаете, какое впечатление Вы производите на окружающих?

Выберите, пожалуйста, из трёх вариантов ответа один для Вас наиболее подходящий, обозначьте его знаком «+», выберите один наименее подходящий и пометьте знаком «-».

Варианты ответов:

Задание 5

Каждый человек по-своему относится ко времени и его распределению. Как обстоит с этим дело у Вас?

Выберите, пожалуйста, из трёх вариантов ответа один для Вас наиболее подходящий, обозначьте его знаком «+», выберите один наименее подходящий и пометьте знаком «-».

Варианты ответов:

Задание 6

Как Вы проводите свободное время? То есть время, когда Вы действительно освобождены от всех обязанностей и можете делать всё что хотите.

Выберите, пожалуйста, из трёх вариантов ответа один для Вас наиболее подходящий, обозначьте его знаком «+», выберите один наименее подходящий и пометьте знаком «-».

Варианты ответов:

Задание 7

Какая из трёх приведённых ситуаций кажется Вам жизненно важной?

Выберите, пожалуйста, из трёх вариантов ответа один для Вас наиболее подходящий, обозначьте его знаком «+», выберите один наименее подходящий и пометьте знаком «-».

Варианты ответов:

Задание 8

Из приведённых далее шести описаний выберите, пожалуйста, три наиболее Вам подходящих и пометьте их «+».

Задание 9

Из приведённых далее шести описаний выберите, пожалуйста, три наиболее Вам подходящих и пометьте их «+».

Задание 10

Из приведённых далее шести описаний выберите, пожалуйста, три наиболее Вам подходящих и пометьте их «+».

§41.7 Ключевые ценности по моделям

А если я чему в жизни и научился, так это тому, что, когда эмоции сталкиваются с рассудком, они побеждают

Дэвид Марк Вебер. Честь королевы

У каждой модели мышления есть свои ключевые ценности, которые этими моделями понимаются и составляют некий набор, как ДНК в живом организме. Самая главная ошибка, которую ты можешь допустить, — использовать в эмоциональных моделях продаж, которые мы будем рассматривать дальше, эмоции, которые этой моделью не воспринимаются.

Ну это как продавать властнику надёжную и недорогую стальную дверь в его загородный дом. Он просто не поймёт этого предложения, потому что дверь должна быть «взломостойкой» и красивой, чтобы гости с порога понимали, в чей дом они попали.

Точно так же достиженцу в малый бизнес, когда ему нужная машина для перевозки товаров, надо продавать «каблук» из коммерческих серий машин, где ценятся стоимость владения,