Темное искусство лжи. Реальные тактики обмана. Как их распознать и обезвредить - Джеймс Скотт

машине внезапно перестроился в левый ряд, развернулся, нарушая правила, и быстро поехал в обратную сторону. Почему он так сделал? Понял, что пропустил нужный поворот, а до ближайшего съезда еще десяток километров? Вспомнил про невыключенный утюг? Получил звонок с экстренным сообщением, из-за которого пришлось резко поменять планы? Вы не можете даже предположить.

А теперь представьте, что все участники движения на старте получили одно и то же сообщение: «Первый, приехавший в точку Б, выиграет миллион долларов, да еще и без необходимости уплатить налог». Теперь вы знаете, какая цель у ваших соседей по потоку, и можете предположить, что нарушитель решил проехать каким-то другим путем, а резкий маневр объясняется, вероятно, желанием сбить с толку конкурентов. Хотя утюг я бы не исключал… Как мы помним, стопроцентной гарантии в деле угадывания лжи не бывает.

В этой главе мы поговорим о мотивах. Именно мотивация движет лжецом, и, если вы хотите научиться читать язык тела и видеть за словами то, что скрыто между строк, вам необходимо понимать, какие внутренние стимулы ведут человека к его цели.

Тема непростая, я бы даже сказал, неочевидная. Вам даже может показаться, что мы ушли в сторону от основной мысли, однако к концу главы, я надеюсь, вы поймете, для чего я включил этот раздел в книгу.

Для начала хочу разграничить понятия:

Мотивы – это осознанные или подсознательные движущие факторы. Именно мотивы объясняют, почему мы поступаем так или иначе. Порой человек сам не до конца понимает, какие мотивы им движут: он ощущает их, но, если спросить в лоб, – не сможет сформулировать.

Поведение – это само действие, внешнее проявление, отражающее внутреннюю мотивацию. Ложь – это поведение, как и признаки, по которым мы ее определяем.

Говоря о потребностях, невозможно обойти вниманием такую популярную идею, как пирамида Маслоу. Мы и не станем делать вид, что никогда о ней не слышали. Напротив, именно знаменитую пирамиду я возьму за основу, когда буду говорить о мотивах лжецов.

Уже слышу ваши возражения: мол, теория старая, уже не раз подвергалась критике и пересмотру, есть более современные концепции… Да, да и да. Однако у нас нет цели глубоко зарываться в теорию человеческих потребностей, нам просто нужна понятная и знакомая классификация. Для этой цели пирамида Маслоу прекрасно подходит.

Пирамида потребностей Маслоу во многом похожа на пищевую пирамиду. Она показывает, что мотивы работают по принципу «снизу вверх»: базовые потребности, расположенные в основании, должны быть удовлетворены в первую очередь, прежде чем человек сможет перейти к более высоким уровням. В деле распознавания лжи этот принцип не настолько важен: человеком, обманывающим вас, не обязательно движут все потребности сразу, он может лгать, чтобы удовлетворить сразу «вершину», хотя бы потому, что базовые у него закрыты и без этого. Однако само знание основных потребностей очень помогает при анализе. Так что коротко пробежимся по теории.

Итак, в пирамиде пять уровней (снизу вверх):

1. Физиологические потребности.

2. Безопасность.

3. Любовь и принадлежность.

4. Уважение и признание.

5. Самоактуализация.

Давайте теперь рассмотрим каждый более подробно, чтобы представлять, какие конкретные потребности могут входить в так называемый спектр.

Физиологические потребности: базовые условия, необходимые для выживания. К ним относятся:

– гомеостаз (поддержание баланса в организме для сохранения жизни);

– здоровье;

– еда;

– вода;

– сон;

– одежда;

– кров (жилье).

Согласно теории Маслоу, человек не сможет стремиться к более высоким целям, пока не удовлетворит эти первичные нужды. Это вполне соотносится с нашими представлениями о реальной жизни. Грубо говоря, на голодный желудок и под мостом о самосовершенствовании как-то не думается.

Важно понимать, что удовлетворение этих потребностей – по-настоящему мощный стимул, способный толкнуть человека на самые неприглядные поступки. Опять же, без лишних сантиментов: когда хочется есть, пойдешь и на вранье, и на что-нибудь похуже, была бы возможность. Так что всегда стоит в первую очередь постараться определить, закрыты ли у вашего собеседника именно базовые потребности.

Безопасность. Как только человек удовлетворяет базовые физиологические потребности, на первый план выходит потребность в безопасности. В это обширное понятие обычно входят более конкретные единицы:

– личная безопасность;

– эмоциональная стабильность;

– финансовая безопасность;

– здоровье и благополучие;

– защита от несчастных случаев и болезней.

Как это проявляется в поведении? Люди покупают страховку, открывают пенсионные счета, выбирают стабильную работу. В экстремальных условиях (например, в зоне военных действий) потребность в безопасности сводится к физическому выживанию. В таких ситуациях люди ищут убежище, чтобы сохранить жизнь и базовый гомеостаз.

Чем знание этого уровня потребностей может помочь нам в деле распознавания обмана? Помните, в начале книги, в главе о том, почему люди лгут, мы говорили: одна из самых частых причин лжи – ощущение небезопасности. Люди лгут, когда думают, что им что-то или кто-то угрожает. И когда пытаются этих угроз, реальных или вымышленных, избежать. Вопрос о том, ощущает ли собеседник себя в безопасности, можно считать одним из самых важных для понимания его мотивов.

Потребность в принадлежности и любви. После удовлетворения потребностей из первых двух уровней пирамиды человек начинает стремиться к социальным связям. Мы – социальные существа, и желание быть принятыми окружающими – один из ключевых мотиваторов.

Эта потребность реализуется через:

– дружбу;

– близкие отношения (романтические, семейные);

– принятие в социальных группах.

Причем размер группы не имеет значения – будь то школьный клуб, рабочий коллектив или круг друзей, человеку важно чувствовать связь и признание. Если не удовлетворить эту потребность, это может привести к социальной тревожности, депрессии и одиночеству. Так что не стоит недооценивать этот уровень пирамиды: ложь во имя принятия встречается часто.

Самоуважение. Четвертая ступень – самоуважение, которое тесно связано с предыдущим уровнем.

Многие люди используют социальное признание как основу для формирования самооценки: когда окружающие ценят человека, он и сам начинает ощущать свою значимость.

Этот уровень включает два аспекта:

– внешняя самооценка;

– внутренняя самооценка.

Первая напрямую зависит от оценки окружающих и выражается через стремление к статусу, славе, престижу, признанию и вниманию со стороны других людей.

Вторая – более сложное явление: это самооценка, которая базируется на уверенности в своих силах и независимости. Она включает способность понимать и удовлетворять свои потребности, устойчивое чувство собственной ценности, исключающее комплексы.

Наверняка вы без труда вспомните ситуации, когда человек, как выражаются в определенных кругах, «накидывает на себя пуха», то есть приписывает себе некие несуществующие качества и достижения, чтобы добиться одобрения и признания от значимых для него людей.

Самоактуализация. Высшая