Темное искусство лжи. Реальные тактики обмана. Как их распознать и обезвредить - Джеймс Скотт

ступень пирамиды, связанная с реализацией личного потенциала. По Маслоу, это стремление человека стать лучшей версией себя. Это как бы «цель всей жизни», и далеко не каждый может четко ее определить. Даже при осознании цели многие сталкиваются с трудностями в удовлетворении базовых потребностей.

В чем может заключаться самоактуализация:

– создание семьи и воспитание детей;

– поиск партнера;

– развитие способностей и талантов;

– достижение поставленных целей.

Маслоу рассматривал это как внутреннюю силу, ведущую к полной самореализации. Для достижения этой цели важно гармоничное взаимодействие всех уровней пирамиды. В рамках нашей темы можно сказать, что этот уровень мотивации – один из самых сложных для определения.

Если опираться на пирамиду потребностей Маслоу, можно сказать, что большинство человеческих действий в той или иной степени направлено на удовлетворение одной из этих пяти потребностей.

Сумев определить, какую именно потребность человек пытается реализовать через свое поведение, вы сможете понять, что им движет и насколько высока вероятность обмана с его стороны.

А выделив главную потребность, сможете заполнить пробелы в интерпретации его языка тела и поступков. Задача не из легких, однако вполне по силам каждому – при должном уровне внимания и тренировке.

Конечно, определение мотивации – это не просто выбор из пяти пунктов и их составляющих. Увы, нет универсального списка, пробежавшись по которому мы могли бы с уверенностью сказать: «Так-так, у этого человека не закрыта такая-то потребность, значит, его поведение говорит об этом». Было бы удобно, согласитесь! Однако есть универсальные вопросы, ответив на которые, вы сможете с большой долей вероятности определить мотивы человека и вывести его на чистую воду».

Спросите себя:

Чего этот человек хочет от меня?

Какую свою потребность он пытается удовлетворить?

Чем я могу ему помочь?

На первый взгляд кажется, что эти вопросы – сродни гаданию на кофейной гуще. Но при ответе на них подключается еще один мощный фактор – опыт. Вкупе с наблюдательностью и знаниями о языке тела и вербальных сигналах – это мощный инструмент в деле распознавания обмана.

Давайте на примере посмотрим, как работают эти вопросы.

Я уже как-то рассказывал, что в студенческие годы на каникулах подрабатывал в качестве продавца в пляжном магазине одного небольшого курортного городка. Компания у нас там была разношерстная, и я в ней выделялся, поскольку был чуть ли не единственным местным. Остальные юноши и девушки были приезжими со всего мира, как правило, они прилетали на несколько летних месяцев по международной студенческой программе, чтобы подтянуть свой уровень английского и подзаработать. Общество подобралось поистине интернациональное: от Непала до Румынии. Думаю, не стоит говорить, что народ это был по большей части безбашенный, веселый и не самый ответственный.

Одна девушка выделялась на общем фоне. Я уже не помню, откуда именно она приехала, кажется, из какой-то небольшой страны в Восточной Европе. Она всегда была очень доброжелательна, со всеми общалась, всем улыбалась, охотно бралась подменить коллегу, перебравшего накануне во время вечеринки, и безропотно оставалась на традиционные вечерние уборки, которых все мы, что уж греха таить, пытались избежать под любым благовидным предлогом. Короче, Кейт – так ее звали на местный манер, хотя на самом деле имя было другое, и этот факт тоже говорил о ее лояльности, ведь большинство приезжих настаивали, чтобы их имена называли в оригинале, – была душой нашего коллектива. Точнее, могла бы быть.

Дело в том, что все мы ощущали: с нашей очаровашкой что-то не так. Нет-нет, она не скалилась нам в спину, как это показали бы в молодежной комедии. И даже не наушничала менеджеру – или делала это так, что никто об этом не узнал. Было что-то в ее улыбке, манере разговора, в том, как она вела себя и с коллегами, и с покупателями. Что-то, не позволявшее поверить в искренность ее хорошего отношения ко всему миру.

С высоты своего опыта и знаний я сегодняшний наверняка мог бы разложить ее поведение на составные части и детально показать, где и чем она себя выдала. Даже сейчас, по прошествии стольких лет, я смотрю на фотографии – да-да, это было во времена, когда фотографии печатали и помещали в альбомы, эти-то альбомы я и перелистал, когда вспомнил про описанный опыт, – и вижу, что улыбка Кейт затрагивает только ее губы. Глаза (привет Тайре Бэнкс) не улыбаются, и уже этот факт существенно влияет на восприятие человека в целом. Плюс закрытые позы, даже на фото с вечеринок, где все максимально расслаблены и настроены на общение.

На одной из таких вечеринок мне и открылась правда. Для этого мне даже не пришлось ничего делать – тем более в те времена я не особо-то и разбирался в тонкостях человеческого поведения. Просто девушка выпила пару бокалов пунша, в который щедрые парни из Румынии добавили чуть больше недорогого рома, чем полагалось по рецепту (видимо, надеясь, что количество компенсирует незавидное качество напитка). И по какой-то неведомой причине выбрала меня объектом душевных излияний. Здесь можно было бы написать, что именно в тот момент я решил связать свою жизнь с психологией, но не стану столь откровенно врать в книге о противодействии лжи.

В общем, девушка рассказала, что эта поездка в Штаты для нее была фактически несбыточной мечтой: у ее семьи просто не было денег на билеты и все сопутствующие расходы. Однако родители Кейт решили, что у дочери должен быть этот шанс. Мать отнесла в ломбард все свое немудреное золото, отец взял в долг…

– Когда я приехала, я даже языка толком не знала – чисто на уровне школы, а там нас учили так, что вряд ли ты бы даже с учителем мог нормально поговорить, – рассказывала девушка. – Денег на первое время у меня с собой почти не было, впритык на автобус, чтобы добраться из аэропорта до места работы, и на первую оплату за жилье. Даже еду было не на что купить. И вот я пришла сюда, а мне говорят: сорри, мол, но мест нет, работы нет, а твой оффер – просто бумажка, ни к чему нас не обязывает. Я разрыдалась прямо посреди магазина и всеми словами, какие только знала по-английски, умоляла менеджера дать мне хоть несколько часов. Он сжалился, но сказал, что первый же прокол – и я вылечу на улицу…

В общем, девушка быстро сообразила, что недостаток знаний проще всего компенсировать дружелюбием, обаянием и услужливостью. Благо, улыбка не имеет акцента. Она так боялась остаться без заработка,