Темное искусство лжи. Реальные тактики обмана. Как их распознать и обезвредить - Джеймс Скотт

что готова была стать лучшим другом всем и каждому – если это позволит удержаться на работе. Однако при этом она была вполне обычным человеком: уставала, злилась, была с чем-то не согласна, могла недолюбливать кого-то из компании… Но твердо решила: никто об этом не узнает, все будут видеть в ней только мисс дружелюбие и любезность.

Это несоответствие между внутренним состоянием и внешним проявлением мы с товарищами и улавливали на бессознательном уровне. А наш менеджер, человек куда более взрослый и опытный на тот момент, как-то обронил в разговоре:

– Кейт? Камон, я уверен, что в глубине души она всех нас просто ненавидит! Хотя бы потому, что нам не нужно думать о том, где мы будем завтра ночевать… Но ее показное дружелюбие нравится покупателям и удобно работодателям. Поэтому пусть работает. Я переживу ее неискреннюю улыбку, если она делает хорошую кассу.

Как видно из этого рассказа, девушка вела себя неискренне, чтобы удовлетворить самые базовые потребности – кров, пропитание, – плюс, вероятно, в какой-то мере потребность в социализации и принятии. Хотя последнее, мне кажется, в меньшей степени: все-таки, когда не закрыты первичные нужды, именно они выходят на авансцену в сознании и становятся движущей силой. Когда скрытые мотивы вышли на поверхность – сразу стало понятно, что именно было «не так» в поведении Кейт.

Я в тот раз впервые задумался над таким парадоксом. С одной стороны, ложь, которую я считывал на уровне ощущений, была мне не слишком приятна.

Постоянная мысль «что-то не так» очень мешает общению. С другой – когда я узнал мотивацию, я не мог ее осуждать.

О том, как относиться ко лжи, если вы ее обнаружили, мы еще поговорим в следующих главах. А пока я бы хотел закончить тему распознавания обмана. Напоследок рассмотрим несколько принципов, которые могут сыграть вспомогательную роль – позволят вам лучше понимать людей и видеть их скрытые мотивы.

Дополнительные принципы для лучшего понимания людей

Тема распознавания лжи не может существовать сама по себе, в отрыве от более широкого понятия – общения и взаимодействия между людьми. Ведь мы учимся выявлять обман не просто ради самого факта, этот навык нужен нам для того, чтобы выстраивать более эффективные и гармоничные связи с окружающими. Или же для того, чтобы эти связи вовремя обрывать, – такой вариант я бы тоже не стал сбрасывать со счетов.

В этой главе мы поговорим о принципах, которые относятся не столько к искусству видеть ложь, сколько к построению осмысленных отношений в целом.

Смотреть на то, что скрыто

В предыдущих главах мы говорили о вербальных и невербальных сигналах, которые люди подают неосознанно. Однако важно понимать: если мы знаем об этих сигналах, то и наши собеседники зачастую тоже «в теме». Пытаясь ввести нас в заблуждение, они могут намеренно сдерживать свои проявления. Более того, люди в принципе склонны «гасить» свои эмоции, не проявлять их открыто, держать лицо.

Мы можем видеть и однозначно трактовать какие-то явные признаки. Например, если собеседник держит руки скрещенными на груди – он, очевидно, отгораживается от нас. Или отводит взгляд – вероятно, что-то скрывает. Но ведь часто люди «одергивают» себя: буквально заставляют принять более открытую позу или посмотреть вам в глаза. Они подавляют те проявления эмоций, которые могут выдать их истинные намерения.

Нам важно научиться замечать самые первые, микроскопические жесты – те, что человек делает в самом начале, услышав какую-то информацию, до того, как мозг эту информацию осмыслит и передаст телу сигнал: «Возьми себя в руки».

Один из моих клиентов – руководитель среднего звена в местном филиале крупной национальной корпорации. В подчинении у него чуть больше десятка сотрудников, и мы регулярно встречаемся, чтобы проработать страх так называемой социальной ответственности. Этот мужчина (назовем его Пол) вырос в семье предпринимателя, и он помнит, как в кризисные времена его отец переживал, что вынужден сокращать сотрудников или урезать их зарплату. Так или иначе, сам Пол категорически отказался от идеи заниматься бизнесом, потому что не хотел для себя подобной тяжести. Однако даже на позиции наемного руководителя он очень переживает за каждого своего подчиненного.

«В моем отделе был сотрудник, который всегда держал себя немного высокомерно. Он всячески подчеркивал свою востребованность, то и дело говорил о том, что у него всегда есть несколько более выгодных предложений. Якобы в нашей компании он оставался из-за лояльности, чуть ли не в убыток себе. Мне это казалось несколько преувеличенным, но, с другой стороны, я был рад, что у человека всегда есть план Б, – особенно учитывая непростые для нашей отрасли времена.

В какой-то момент компания столкнулась с необходимостью сокращения штата. Это была вынужденная мера, и я, как руководитель, полностью понимал ее необходимость. Поскольку я всегда стараюсь быть максимально открытым с подчиненными, я не стал делать из происходящего тайну, а решил провести собрание, открыто рассказать о требовании руководства и предупредить, что в ближайшее время буду вынужден составить список тех, с кем нам придется попрощаться. Сотрудник, о котором я говорил, пришел на собрание с обычной уверенной улыбкой на лице. Этим он отличался от всех остальных присутствующих: ни для кого не было секретом, что дела идут не блестяще, люди ожидали каких-то неприятных новостей, и внеплановый сбор многих насторожил.

Когда я объявил о грядущем сокращении, мой взгляд невольно обратился к самому уверенному человеку в зале. Честно скажу, я хотел найти поддержку в его позиции. Разговор дался мне очень тяжело, и я посмотрела на этого человека с мыслью: „Хоть кто-то здесь способен не умирать от волнения, слушая такие новости“. Каково же было мое удивление, когда я увидел его реакцию: человек буквально „спал с лица“, – я раньше слышал это выражение, но тут впервые понял, что имеют в виду, когда так говорят. Более того, он пошатнулся, как будто новость его ударила. Это все заняло пару секунд – потом он быстро взял себя в руки, расправил плечи, приподнял подбородок… Но этих двух секунд хватило, чтобы понять: за фасадом „у меня все прекрасно“ скрывается такая же, если не большая, неуверенность, как и у всех остальных присутствующих».

Для того чтобы по-настоящему понимать людей, нужно уметь улавливать «микрожесты» – когда человек начинает реагировать (например, на слова или ситуацию), но почти сразу подавляет эту реакцию, осознав, что выдал эмоции.

Люди эмоциональнее, чем хотят показать

Этот