Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

Не счесть, сколько продавцов переступают порог моего кабинета и, получив описание товара и текст для продажи, немедленно рвутся работать. Многих из них не хватило и на неделю, а кое-кого – и на сорок восемь часов. Работая с продавцами продуктов питания, я всегда стараюсь сделать из них самых настоящих экспертов. Я требую от них изучать спецификации, составленные министерством сельского хозяйства США, в которых указывается содержание в продуктах воды, белка, углеводов и жира. Я заставляю их запоминать, из чего состоит тот или иной продукт. Отправляю их на специальные курсы, длящиеся несколько дней, после чего они сдают экзамены. Я заставляю их продавать другим продавцам, а еще учредил премию за лучшую презентацию продукта.

Нередко люди не понимают, зачем нужна вся эта предварительная подготовка. Они заявляют:

– У меня не будет времени рассказать все это клиенту. Он слишком занят. Он и слушать не станет мои излияния о белках и углеводах, а если все же уделит мне время, все равно ничего не поймет.

На это я всегда отвечаю:

– Эти знания нужны не покупателю, а вам. Если вы знаете товар от а до я, то вы начнете относиться к нему совсем иначе. Вы получите такой заряд энергии и уверенности в себе, что будете непобедимы и неотразимы».

Мисс Ида Тарбелл, известный историограф компании Standard Oil, рассказала автору, что несколько лет назад, когда она жила в Париже, получила телеграмму от мистера Самуэля Макклюра, основателя журнала McClure's Magazine, с заказом написать короткую заметку о трансатлантическом телеграфном кабеле. Она отправилась в Лондон, взяла интервью у европейского управляющего компании по прокладке кабеля и узнала всю необходимую информацию для статьи. Но на этом мисс Тарбелл не остановилась. Ей требовалось больше фактов. Поэтому она изучила все виды кабеля, выставленные в Британском музее, прочла книги об истории изобретения кабеля и даже посетила заводы на окраине Лондона, чтобы своими глазами увидеть, как его производят.

Зачем собирать в десять раз больше информации, чем нужно? Ответ прост: знание – сила. Ида Тарбелл верила, что знания, которые не попадут в статью, сделают текст убедительнее и ярче.

Эдвин Джеймс Кеттелл, выступивший в общей сложности перед тридцатью миллионами людей, недавно признался автору в том, что если по пути домой не ругает себя за то, что не использовал в выступлении какую-нибудь полезную информацию, то считает речь провальной. Почему? Все просто: он знает, что по-настоящему сильная и достойная речь – это та, для которой публичный докладчик подготовил столько дополнительного материала, что его не удалось уместить в рамки выступления.

– Что? – возразите вы. – Неужели он думает, будто у меня на все это есть время? Вообще-то у меня работа, жена, двое детей и парочка эрдельтерьеров, которых, между прочим, нужно кормить и выгуливать. Нет у меня времени на то, чтобы шастать по музеям, глазеть на кабели, читать книжки и днями напролет рассиживаться в кровати, бормоча под нос тексты будущих речей.

Дорогой читатель, мы прекрасно это осознаем и составили курс соответствующим образом. Для выступлений предлагаются темы, о которых вы, без сомнения, размышляли. Иногда вам даже не придется готовить речь заранее, ведь вам предложат простенькую тему для экспромта. Это прекрасное упражнение учит думать, когда докладчик стоит перед аудиторией – а ведь именно этот навык и требуется во время дискуссий на работе.

Некоторым слушателям курсов не очень интересно готовить речи заранее. Они хотят научиться думать на ходу и уверенно участвовать в дискуссиях во время рабочих совещаний. Эти слушатели любят прийти на занятие, послушать выступление предыдущего соученика и подхватить тему за ним. В небольших порциях данная практика весьма полезна – главное не слишком ею увлекаться. Следуйте советам из этой главы, и с их помощью вы обретете желанную свободу и легкость, а также научитесь эффективно готовиться к выступлениям.

Если постоянно откладывать подготовку до более удачного времени, вы рискуете так его и не найти. Однако согласитесь, всегда легче делать то, что знакомо и привычно. Так почему бы не выделить один вечер в неделю, скажем, с восьми до десяти и не посвятить его подготовке к выступлениям? Система всегда надежнее, чем случайное вдохновение. Попробуйте!

Резюме

1. Когда оратору есть что сказать, а желание поделиться своими мыслями, наблюдениями и переживаниями непреодолимо, он обречен на успех. Хорошо подготовленная речь льется сама собой.

2. Как готовиться к выступлению? Механически переписывать чужие высказывания? Запоминать конкретные фразы? Нет и еще раз нет. Вот как это делается по-настоящему: отыскиваем свои собственные мысли и воззрения, упорядочиваем, приглаживаем, отшлифовываем, развиваем и углубляем их. Пример:

Выступление мистера Джексона оказалось провальным, когда он попытался, по сути, повторить мысли автора журнальной статьи. Однако он преуспел, когда использовал статью в качестве стартовой площадки для своей речи. В выступлении он высказал собственные идеи и подкрепил их своими же примерами.

3. Не пытайтесь «сляпать» выступление за полчаса. Речь – не стейк, ее нельзя приготовить по первому требованию. Она должна вырасти. Выберите тему как можно раньше, размышляйте о ней при любой возможности, ходите с ней, спите с ней, обсуждайте ее с друзьями, рассматривайте ее со всех возможных углов, задавайте себе тысячи вопросов. Записывайте все мысли и примеры, рождающиеся в голове, и ищите новые. Идеи, догадки, предположения, примеры будут приходить в самое неожиданное время, когда вы принимаете ванну, едете в город, ждете заказ в ресторане. Авраам Линкольн пользовался этим методом. К нему прибегали почти все известные ораторы.

4. Хорошенько обдумав тему, отправляйтесь в библиотеку и поработайте с литературой. Попросите библиотекаря подобрать подходящие книги и журналы.

5. Собирайте больше материала, чем нужно. Поступайте, как Лютер Бербанк, который ради пары особенно удачных экземпляров растений создавал миллион образцов. Соберите сотню идей. Избавьтесь от девяноста из них.

6. Знание – сила. Чем глубже вы погружены в свою тему, тем увереннее будете о ней говорить. Пусть информации всегда будет больше, чем нужно. Используйте методы, которыми при обучении продавцов продуктов питания пользовался Артур Данн и Ида Тарбелл, когда готовила статью о трансатлантическом кабеле.

Упражнения для голоса: правильное дыхание

Знаменитый польский оперный певец Ян Решке советовал «держать голову прямо», не поднимая плечи, а возвращая грудь в правильное положение. Для этого встаньте ровно, перенесите вес на носки, положите ладонь себе на макушку. А теперь попробуйте, не поднимая пяток, приподнять головой лежащую на ней ладонь. Не задействуйте мышцы руки, а попытайтесь как бы распрямиться во