Спринт к лучшему. Как изменить жизнь примату, который споткнулся о разум - Николай Викторович Молчанов

процесса принятия решений и выяснил, что лишь 29 % руководителей рассматривают более одной альтернативы. Хотя в долгосрочной перспективе выбор в стиле «да/нет» приводил к успеху в 48 % случаев, а когда итоговый вариант выбирался из нескольких альтернатив – в 68 %.

В поле финального выбора лучше держать 3–5 вариантов.

Практически всегда необходимость выбора между двумя сценариями – искусственно созданная иллюзия. Нам просто легче делать вывод, видя только одну альтернативу, и мы сознательно избегаем сравнения множества вариантов.

Когда в пятницу вечером я стою перед решением: встречаться с друзьями или нет, то размышляю о двух сценариях – бар или дом. В голову не приходит, что отказ от бара даст свободный вечер пятницы, половину дня субботы, возможность быть за рулём, а ещё и сэкономит приличную сумму денег. Равноценной по времени и затратам альтернативой может стать поездка семьёй в Суздаль. Плюс неожиданное решение включит эффект новизны, а значит, от его реализации мы получим больше удовольствия.

На работе, в личной жизни итоговый выбор постоянно сокращается до одной альтернативы в стиле «да/нет» – поменять ли работу, выйти ли замуж, пойти ли в ресторан. В результате резко сужается и упрощается видение собственного будущего. Исключаются мысли – можно ли совместить несколько альтернатив, есть ли вариант получше или стоит начать делать что-то совсем другое?

Расширять палитру альтернатив перед принятием окончательного решения надо сознательно. Уже два различных сценария, рассматриваемых одновременно, резко повышают качество решений. Чтобы увидеть скрытые альтернативы – используйте приём, предлагаемый Дэном и Чипом Хизами: представьте, что ни один из рассматриваемых нами вариантов в принципе не осуществим. Как мы поступим тогда?

Мета-видение: поднимаемся над ситуацией

Если мы всё же решаемся сравнить несколько вариантов, Тёмный Друг пускается ещё на одну хитрость – предлагает нам рассмотреть эти варианты по очереди. Казалось бы – какая разница. Но давайте проведём мысленный эксперимент от Амоса Тверски. Итак, представьте – человек пошёл в магазин, где подвергся вооружённому ограблению и был легко ранен. Два сценария:

1. На него напали в магазине, который он посещал часто.

2. На него напали в магазине, который он посещал редко.

Должно ли как-то повлиять место нападения на выплачиваемую человеку страховку?

Даже не пытайтесь найти хитрую ловушку. Её нет. Практически все заявляют, что компенсация должна быть одинаковой. Действительно, какая разница, где всё произошло.

А вот другим испытуемым сценарии предлагались по отдельности. В начале – один, спустя какое-то время – второй. И в этом случае сумма страховки, которую определяли участники эксперимента, оказывалась выше для варианта с редко посещаемым магазином. Причина в росте уровня сочувствия, «не повезло человеку». С пострадавшего снимается часть вины за случившееся – ведь он мог не знать, что район опасен, потому что редко ходил в магазин.

Проблема здесь не в том, что мы даём больше денег тому, кого жалеем. А в том, что люди принимают более объективные решения, когда держат перед собой несколько альтернатив одновременно. В таком случае мы способны увидеть и отбросить «лишние факторы».

Скажем, я, как любящий отец, постоянно попадаю в ловушку «для детей – только лучшее». Не абстрактно, а каждый раз, принимая решение о покупке: новая кровать, водный пистолетик, книга – хочется купить самое лучшее и безопасное. Говоря на маркетологическом языке – самое дорогое.

Я не одинок. В ходе одного эксперимента родителей спрашивали, какой скидки достаточно, чтобы они приобрели своему ребёнку лекарство, где вероятность наступления побочных эффектов увеличилась бы с 0,0015 до 0,0016 %. Две трети опрошенных вообще с возмущением отвергли идею обменять одну десятитысячную угрозы здоровья малыша на деньги.

Подход понятен и близок многим. Проблема в том, что он потенциально вреден как раз для тех, кого родители хотят защитить. Любовь и желание «дать детям всё лучшее» могут быть бесконечны, но вот зарплата и свободное время имеют вполне определённый предел.

Это проблема «узкого горизонта» – люди обычно решают встающие перед ними задачи по отдельности, одну за другой. Так проще. И мало кто находит силы и время принимать решения, держа перед собой всю картину взаимосвязанных сценариев. Наша жизнь состоит из последовательной оценки одиночных случаев.

Опасность ошибиться и свернуть не туда растёт, когда мы рассматриваем мир как набор изолированных случаев, для каждого из которых требуется отдельное решение. В таком случае мы увеличиваем свои шансы запутаться в решении отдельных вопросов, не видя их связи друг с другом.

Хотя наиболее разумно тратить и деньги, и время так, чтобы добиться максимальной пользы в целом. Иначе, накупив дорогих игрушек, можно столкнуться с необходимостью экономить на автокресле. И это я не только о покупках.

Выходите за рамки сегодняшнего дня. Смотрите на картину сверху.

Приняв взвешенное решение – делаем его своей позицией по всему классу аналогичных случаев и в дальнейшем придерживаемся схожей политики. Классический пример – просьбы дать денег в долг. Если каждый раз пытаться оценить надёжность просителя, важность его проблемы и свои свободные средства, мы сожжём кучу нервов. Гораздо дешевле один раз решить для себя: «Я не банк и принципиально не даю в долг», и транслировать это правило всем без исключений, избегая неловких пауз, чувства вины и будущих конфликтов. Это проще и выгоднее, чем мучиться, взвешивая риски в каждой частной ситуации.

Нулевой риск

Кто не рискует, тот не пьёт шампанское. Фраза звучит роскошно, только большинство людей действуют строго наоборот. Даже когда мы рассматриваем несколько вариантов одновременно, у Тёмного Друга есть любимчики, к выбору которых он нас и подталкивает – самые безопасные из всех доступных альтернатив.

Полное отсутствие риска людей привлекает, а всё остальное – пугает, причём одинаково сильно. Рольф Добелли приводит в пример исследование Чикагского университета: выяснилось, что люди одинаково опасаются загрязнения питьевой воды токсичными химикатами – неважно, составляет ли риск заражения 99 % или 1 %.

Подобная позиция, а точнее, когнитивная ошибка смещения в сторону нулевого риска, таит в себе изрядную угрозу. Так как нулевой уровень риска – единственный, который мы способны оценить на глазок, то он выглядит крайне привлекательной приманкой. В результате люди из кожи вон лезут, чтобы полностью обезопасить себя.

Человек – существо осторожное.

Этим активно пользуются мошенники. Мои подростковые годы прошли в 90-х рядом с вещевым рынком в Лужниках. Прекрасное место для юного психолога-натуралиста. Одними из заслуживающих наблюдения экземпляров были напёрсточники.

Профессия, проверенная годами. Ловкость рук у них, конечно, присутствует, но главное – психология. Вот им попадается крепкий орешек. Боится, видишь ли, сделать крупную ставку. Напёрсточник, чтобы «уравнять шансы», переворачивает один