Обучение со смыслом: 13 правил для тех, кто учит взрослых - Елена Владимировна Тихомирова

по 2–3 часа. А вот мои слушатели работают в основном по найму, у них идет рабочий процесс, из которого они просто не могут вырваться. Учатся они по вечерам, в личное время. Одно неверное предположение – и уже ничего не работает.

Почему мы не сомневались в содержании курса? Потому что запросов получали много и все отказы были связаны именно с организацией обучения, а не с его содержанием. Но мы точно выучили свой урок еще раз (надеюсь, что теперь на всю жизнь) – свою целевую аудиторию нужно изучать и принимать такой, какая она есть.

Нельзя делать, если не понимаешь, где применять

Одна из задач анализа ЦА – организация простого и быстрого трансфера изученного в реальную жизнь. То есть переноса всего нового в практику. Чем ближе ко мне материалы, тем лучше я их понимаю, тем меньше вопросов и сопротивления, тем быстрее и проще получится попробовать применять. Если материал от меня далеко, трансфер усложнится. По сути, я как слушатель должна буду не только воспринять новую информацию, но и задуматься над параллелями между изученным и моей практикой и перенести все из одного контекста в другой. Да, задача отличная, это и анализ, и синтез в одном месте, но не все к ней готовы. Особенно в условиях рабочей загрузки и общей информационной перегруженности. Кроме того, слушателей с высокой мотивацией внутри одной целевой аудитории, как правило, немного.

Именно из анализа целевой аудитории появляются примеры и практика применения. Знакомясь с людьми, которые будут проходить обучение, мы понимаем то, как они работают, какие у них есть задачи, с какими проблемами сталкиваются. Это происходит и на этапе анализа аудитории, и шагом ранее, когда мы анализируем задачу обучения. Эти этапы тесно переплетены и друг без друга не работают. Мы узнаем реальную ситуацию и отказываемся от своих (или чьих-то) представлений о ней. Тогда обучение становится реальным, практичным и полезным. Самое главное, что все изученное можно будет использовать.

Самое значимое, что мы должны достать из анализа аудитории, – это примеры и описание тех ситуаций, где знания применяются теми людьми, которых мы учим. Эти примеры переведут обучение из абстракции в реальность.

Недавно от знакомой услышала историю. Она хотела научиться копирайтингу, и у нее была очень понятная задача – писать продающие тексты к продуктам и услугам. Она нашла программу обучения, которая обещала, что научит писать все и для всех. Но по истечении 6 недель ни одного текста для представления продукта они так и не разобрали. Этого не было ни в примерах, ни в заданиях, ни в теории. В конце обучения знакомая задала вопрос ведущим курса, мол, где же вот это. Ответ был простой – все тексты очень схожи, если вы научились писать небольшие статьи, описание продуктов вы тоже напишите.

Это классическая проблема – этот пусть и небольшой, но достаточно сложный трансфер сделать могут не все. И особенно его не могут сделать новички в теме или в профессии. Они просто не понимают, как перенести все это в реальную жизнь, на свои задачи. И достаточно будет всего одного примера по нужной слушателю теме, чтобы он смог двигаться дальше.

Это ошибка попадания в целевую аудиторию и в ее задачи. Мы не знаем, с чем к нам пришли люди, и их не понимаем. Это отражается на примерах. Примеры не дают возможности внедрить изученное в свою жизнь. Обучение не работает.

Не сотворите себе стереотип

Перед тем, как мы с вами начнем изучать вопросы для анализа целевой аудитории и то, какие выводы мы можем на основе их сделать, мы должны сформировать у себя исключительно важную установку – не попадаться во власть стереотипов. Стереотип в обучении – это предположение о характеристиках или особенностях целевой аудитории и вера в них без проверки. Именно это сделала я, когда решила, что всем будет удобно учиться очно или два дня онлайн.

Стереотипы бывают как собственные, так и навязанные. Например, кто-то может предположить, что человек, который много лет работает на одной и той же должности, не хочет учиться. А на самом деле этому человеку просто очень нравится его работа, и в ней он прекрасно развивается, а вот, скажем, руководителем быть совсем не хочет. То есть дело вовсе не в отсутствии желания развиваться. Стереотипы могут быть о возрасте, о занимаемой должности, о мотивации, о чем угодно. Мы просто думаем, что люди такие-то, и не проверяем это.

Нам нужно понимать, что все мы склонны к созданию стереотипов. Мы можем «определить» уровень агрессии по национальному признаку, можем быть уверены в успешности людей, только глядя на их материальные атрибуты, а уж про гендерные стереотипы лучше и не говорить.

В замечательном детективе «Чисто шведские убийства» один из героев, профессиональный антиквар, играет с собравшимися в игру «Сколько это стоит?». Он показывает им три якобы ценных антикварных предмета и просит назвать их цену. Потом собирает ставки. Один из предметов для оценки – уродливая скульптура двух коров, которая не нравится всем и сразу. Но в момент оглашения правильных оценок антиквар говорит, что это на самом деле очень ценная вещь известного скульптора и стоит она несколько десятков тысяч евро. Обстановка мгновенно меняется, и собравшиеся, особенно те, кто считал себя ценителями прекрасного, начинают искать в вещице что-то особенное и даже находят. Тут антиквар признается, что вещь эта никакой цены не имеет, а скульптора он выдумал.

Обмениваясь впечатлениями от игры с другим героем, антиквар говорит, что цена меняет отношение людей к предмету. И чем он дороже, тем больше они пытаются найти в нем прекрасного. Это очень хорошая история про стереотипы и про то, как они прочно сидят у нас в голове.

Стереотип в обучении может быть исключительно опасным. Выводы о том, какое мы будем создавать обучение, зависят от выводов, которые мы сделаем о целевой аудитории. Ошибочное представление – ошибочный вывод. И обучение уже совсем не то, которое нужно.

Вот несколько типовых стереотипов в обучении:

1. Они не хотят учиться.

2. Им ничего не интересно.

3. Им лень узнавать что-то новое.

4. Они уверены, что все знают и не собираются учиться.

5. Так как они работают на должности Х, они точно этого не могут знать.

6. Это уникальная информация, которую никто знать не может.

Главная проблема стереотипа в обучении – он лишает нас эмпатии. Как только мы обобщаем характеристики целевой аудитории, «они все такие», мы перестаем сопереживать участникам. И вместе с этим упускаем возможность для более глубокого анализа и понимания сути проблемы. Ведь изучать вопрос, почему именно люди не хотят учиться или им что-то не интересно, можно только с помощью навыка эмпатии. Нужно максимально близко подходить и понимать человека, чтобы найти ответы на вопросы, которые скрыты за базовыми отговорками.

Борьбу со стереотипами нужно начинать с формирования новых установок у самих себя:

1. Нам только кажется, что слушатели такие, какие они есть. Прежде, чем строить обучение, нужно проверить и убедиться, что наши предположения верны.

2. Мотивация к обучению не лежит на поверхности. Это нормально не хотеть учиться до тех пор, пока не понимаешь реального применения новых знаний. И если ЦА говорит (или нам так кажется), что учиться она не хочет, нам нужно показывать реальный смысл обучения для каждого. Это, вероятно, исправит ситуацию.

3. Многие взрослые люди без регулярной практики обучения учиться боятся. Хотя нам, ответственным за обучение, кажется это несколько нелепым. Люди боятся сделать ошибку, предстать в нехорошем свете перед окружающими. С этим страхом нужно и можно работать.

Любое мнение о целевой аудитории нужно гнать от себя до тех пор, пока не собраны реальные данные. Опросы, интервью, разговоры и все прочее – пока мы не понимаем, кого на самом деле учим и что они чувствуют, ни в коем случае нельзя сотворить себе стереотип.

Как же проводить анализ целевой аудитории?

Теперь давайте приступим к анализу, потому что я уверена, что убедила вас в том, что без него не получится создать ничего дельного. Начнем с вопросов и с того, какие можно сделать выводы на основании ответов.

Начинается анализ с базовых вопросов