Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

Незадолго до своей смерти кардинал Гиббонс сказал: «Я прожил восемьдесят шесть лет. Я наблюдал, как сотни и сотни людей стремились к успеху. Поэтому с уверенностью заявляю: наиболее важное качество для успешного человека – вера. Без мужества невозможно совершить ничего великого».

Попробуйте еще вот что: быстро, небрежно, произнесите «тридцать миллионов долларов», будто речь идет о деньгах на карманные расходы. А теперь скажите «тридцать тысяч долларов» но не спеша, с чувством, со вкусом, будто до глубины души впечатлены этой суммой денег. Разве вы не заметили, что тридцать тысяч долларов стали больше тридцати миллионов?

Четвертый принцип: делайте паузу до и после важных мыслей

В речах Авраама Линкольна было много пауз. Подходя к важной мысли, которую он хотел передать слушателям, оратор слегка подавался вперед и пару секунд молчал, глядя в глаза собравшихся. Внезапная тишина действовала так же, как и резкий звук: она привлекала внимание. В ожидании публика замирала.

Например, когда знаменитые дебаты с Дугласом подходили к концу и все указывало на проигрыш Линкольна, он впадал в уныние, его охватывала меланхолия, отчего слова обретали трогательный пафос. Во время одной из заключительных речей он вдруг остановился и оглядел своими глубоко посаженными, усталыми, будто наполненными непролитыми слезами глазами собравшихся, среди которых были и дружелюбные, и равнодушные лица. Сложив руки, будто устав от бессмысленной борьбы, свойственным лишь ему ровным голосом Линкольн произнес: «Друзья мои, мало, очень мало что изменится от того, достанется ли место в Сенате Соединенных Штатов судье Дугласу или мне. Однако вопрос, который мы сегодня обсуждали пред вашими глазами, куда важнее личных интересов или политических амбиций одного человека. И, друзья мои, – здесь он снова сделал паузу, а когда продолжил, слушатели ловили каждое его слово, – этот вопрос будет жить и жечь умы и сердца еще долго после того, как слабые и тихие голоса Дугласа и Линкольна навечно затихнут в могилах».

«Эти простые слова и то, как они были произнесены, – отмечает один из биографов Линкольна, – тронули сердце каждого из слушателей».

Линкольн также делал паузы и после фраз, которые хотел выделить. Пара мгновений тишины только усиливала значение сказанного оратором, и смысл слов накрепко заседал в умах присутствовавших.

Сэр Оливер Лодж использовал паузы для того, чтобы выделять важные фразы с обеих сторон. Делал он это часто, по три-четыре раза за одно предложение, но все выходило естественно. О том, что Лодж использует этот метод, догадался бы лишь тот, кто принялся бы специально анализировать его выступления.

«За тебя все скажет молчание», – говорил Редьярд Киплинг. Каждый знает, что молчание – золото. Это особенно актуально в ораторском искусстве.

Этим мощнейшим инструментом нельзя пренебрегать, хотя начинающие ораторы зачастую о нем забывают.

Ниже приведен отрывок из книги Уортингтона Холмана «Ginger Talks: The Talks of a Sales Manager to His Men» («Напутствие менеджера по продажам своим коллегам»). Я выделил места, где уместны паузы. Естественно, это не единственно верные места и не обязательно наилучшие. Это лишь один вариант из множества. Нет никаких жестких правил, диктующих, где нужно вставлять паузы. Все зависит от смысла текста, характера оратора и его настроения. Сегодня вы сделаете паузу в одном месте, а завтра – в другом.

Итак, сначала прочитайте отрывок вслух без пауз, а затем еще раз, но уже останавливаясь в отмеченных местах. Оцените разницу.

«Продажи – это непрекращающаяся битва. (Пауза.) И победить в ней под силу лишь настоящим воинам. (Пауза.) Нам может не нравиться это положение вещей, но дела обстоят так не по нашей воле, и мы не в силах изменить существующие правила. (Пауза.) Перед тем, как выйти на поле боя, наберитесь мужества. (Пауза.) В противном случае (чуть более длинная пауза) вы будете рубить сплеча, но практически ничего не получите от сделки. (Пауза.)

В бизнесе, как и в бейсболе, выбрасывает мяч за пределы поля и достигает успеха тот, кто берет на себя ответственность и выходит на позицию (сделайте паузу подольше), а для этого сердце человека должно быть наполнено непоколебимой решимостью».

Вдумчиво, с чувством прочтите вслух следующие цитаты. Обратите внимание на места, в которых вы, не задумываясь, сделали паузу.

«Великая американская пустыня находится не в Айдахо, Нью-Мексико или Аризоне. Она находится под шляпой среднестатистического человека. Великая американская пустыня – явление не природное, а умственное» – Дж. С. Нокс.

«От человеческих бед нет панацеи. Самый же действенный метод лечения – известность» – профессор Фоксуэлл.

«Я обязан угождать двум существам: Богу и Гарфилду. С Гарфилдом мне предстоит жить сейчас, с Богом – на том свете» – Джеймс Гарфилд, американский политик, президент США с 4 марта по 19 сентября 1881 года.

Предположим, что оратор следует всем изложенным в этой главе рекомендациям, допуская при этом множество ошибок. Возможно, он выступает так, как разговаривает каждый день, но говорит неприятным голосом, совершает грамматические ошибки, неловко жестикулирует, допускает обидные выражения и так далее. Следовательно, этому человеку в первую очередь нужно научиться повседневному общению, улучшить манеры, а затем перенести их на публичные выступления.

Резюме

1. В выступлении перед публикой существенны не только слова. Важно чувство, с которым они произносятся. Значение имеет не столько смысл, сколько то, как его преподносят.

2. Многие ораторы игнорируют слушателей. Смотрят поверх голов собравшихся или утыкаются взглядом в пол. Они будто бы вслух беседуют сами с собой. Между выступающим и аудиторией не происходит общения, отсутствует обмен идеями и эмоциями. Такое поведение убивает и обычную беседу, и публичное выступление.

3. Хорошая подача речи – это тон непринужденной откровенной беседы, распространенный на всю аудиторию. Говорите с членами Торговой палаты так, будто разговариваете с одним лишь Джоном Смитом. В конце концов, разве заседание палаты не состоит из Джонов Смитов?

4. Произнести речь может каждый. Вы не верите? Тогда попробуйте врезать в челюсть самому необразованному человеку, которого только отыщете. Когда он встанет, ему будет что сказать! Его подача речи будет практически идеальной. Такая же естественность должна быть и у вас во время выступления. Но чтобы развить ее, необходима практика. Не подражайте другим. Ваша манера говорить отличает вас от всех других людей в мире. Вкладывайте в подачу речи свою индивидуальность, свой характер, свою душу.

5. Говорите с аудиторией так, будто ожидаете, что один из слушателей вот-вот встанет и завяжет с вами беседу. Ведь если бы это действительно случилось, ваша манера говорить сразу же изменилась бы в лучшую сторону. Поэтому представьте, что вам