Привычки мышления. Зал интеллектуальных тренажеров для мозга - Хань Янь

когда Леман уехал домой на летние каникулы после окончания семестра, ректор написал ему письмо. В письме ректор «предложил» Леману взять академический отпуск на год, чтобы «стать более зрелым». Обычный человек от такого письма бы очень расстроился, ведь очевидно, что школа хотела отчислить Лемана. Но по окончании каникул Леман как ни в чем не бывало вернулся в Гарвард учиться. Он сказал преподавателям: «Я получил письмо от школы, но в нем сказано, что мне “предлагают” взять академический отпуск на год, а не “принуждают” к этому. Я же, в свою очередь, не принимаю это предложение». Он продолжил: «Я так активен именно потому, что считаю университетскую жизнь слишком скучной. Поэтому, чтобы избежать возможной скуки и своего неуместного поведения, я подаю заявку на завершение четырехлетней программы за три года». Не забывайте, это был Гарвардский университет, где сложность курсов чрезвычайно высока, но Леман дерзко заявил, что хочет окончить учебу досрочно. Преподаватели согласились с требованием Лемана.

Леман использовал метод «действия наоборот». Сформировав мимолетный момент подчинения, он не позволил преподавателям продолжать настаивать на отчислении. В психологии есть термин «привилегированный момент» (privileged moment) [41], который как раз относится к таким волшебным моментам.

Привилегированный момент имеет два значения. Первое относится ко времени: это короткий промежуток времени, окно возможности для убеждения других. Если сторона, желающая оказать влияние, в этот период ухватит возможность для убеждения, эффект будет сильным и незамедлительным. Второе относится к состоянию ума: момент, когда одна сторона наиболее сильна в наступлении, одновременно является моментом, когда другая сторона наиболее слаба в защите. Это именно тот миг, когда сотрудничества легче всего достичь. Поэтому, когда вам удается убедить другого, это не только потому, что вы выдвинули мудрое предложение, но и потому, что вы ухватили конкретный привилегированный момент.

С возможностью, данной привилегированным моментом, последующая учеба Лемана в Гарварде словно «перешла в жульнический режим».

Стремясь окончить программу за три года, он разработал для себя очень эффективную систему обучения. Одновременно обращаясь за советом к преподавателям и старшекурсникам, Леман обнаружил множество кратчайших путей к знаниям. Вскоре оценки Лемана резко улучшились, и он превратился из проблемного студента в перспективного в глазах декана. Позже он действительно завершил четырехлетнюю программу за три года и успешно выпустился.

Создание привилегированных моментов для полного контроля ситуации

От первоначального риска отчисления до успешного окончания вуза всего за три года Леман превратил пассивное положение в активное, показав нам решающую роль захвата привилегированного момента для развития событий. По сравнению с пассивным ожиданием прихода привилегированного момента мы можем пойти дальше, активно создавая свои собственные привилегированные моменты.

Сеть супермаркетов хотела провести опрос покупателей. Они направили интервьюеров в магазин для случайного опроса клиентов, спрашивая, может ли человек уделить несколько минут для заполнения анкеты. Вскоре интервьюеры пали духом и очень расстроились, потому что менее 1/3 клиентов соглашались участвовать в опросе. Так дело не могло продолжаться. Поэтому менеджер супермаркета срочно собрал команду для обсуждения контрмер. В итоге они внесли одно изменение, добавив в рабочий процесс интервьюеров один этап. После корректировки результат улучшился: более 2/3 клиентов в итоге согласились на просьбы интервьюеров и помогли заполнить анкету. Этот этап заключался в том, чтобы интервьюеры перед просьбой о заполнении анкеты сначала задавали клиенту вопрос: «Вы считаете себя человеком, готовым помочь другим?» Когда людей спрашивали об этом, они почти все сначала замирали, затем инстинктивно говорили «конечно», после чего интервьюер сразу выдвигал свою просьбу.

У людей есть тенденция сохранять в своих дальнейших действиях последовательное отношение к людям, вещам или взглядам, которые они одобрили. После применения нового метода так много людей согласились на опрос именно потому, что перед просьбой интервьюера они подтвердили свою готовность помогать другим. В этот привилегированный момент они хотели, чтобы их поведение соответствовало только что выраженному отношению. В миг выбора то, какими мы являемся, часто зависит от того, на чем мы сосредоточили внимание перед принятием решения.

Игнорирование также может создать привилегированный момент. Венский драматург Александр Рода-Рода однажды написал короткую историю.

Австрийский легкобронированный отряд дислоцировался в отдаленном городке. В местном баре работала очень привлекательная официантка, вокруг которой всегда собиралась группа влюбленных в нее молодых офицеров, но эта милая девушка обычно вежливо отказывала всем ухажерам.

Один офицер отличался от других безрассудных поклонников: он разработал целую стратегию. Каждый раз, приходя в бар, он сидел в одиночестве за столом вдали от этой официантки. Каждый раз, когда он заканчивал пить и собирался уходить, он расплачивался, полностью игнорируя девушку. Из-за присущего человеческой натуре любопытства официантка проявила огромный интерес к этому офицеру и начала активно с ним сближаться. Офицер был умным человеком — он простыми действиями открыл привилегированный момент в своем поиске любви!

Вспомним вопрос в начале главы: когда грузовик с грохотом приближался издалека, заглушая голос доктора Милтона, тот не повысил громкость, не стал ждать, пока грузовик уедет, а понизил свой голос, заставив рассеянного прежде пациента неосознанно податься вперед, приблизиться к доктору Милтону, стараясь расслышать каждое его слово.

Доктор Милтон мастерски использовал силу невербальных факторов в своей терапии. Он прекрасно знал: когда человек подается вперед, ближе к говорящему, он автоматически проявляет внимание и интерес к его словам. Поэтому доктор Милтон, понизив голос на фоне шума, создал привилегированный момент, побудив пациента активно принять важный совет, который он хотел дать.

Правильное использование эффекта прайминга для активации «кнопки убеждения»

Привилегированные моменты не только могут дать огромное влияние при убеждении других людей. Они также содержат долю неопределенности, случайность. Например, офицер, намеренно игнорировавший официантку бара, при несоблюдении меры мог заставить ее подумать, что ненавидит ее, поэтому и игнорирует. Или если бы грузовик с грохотом не проехал мимо, доктор Милтон не смог бы ухватить этот привилегированный момент. Иными словами, общаясь, мы должны ждать, искать и ловить эти привилегированные моменты, как лев, притаившийся в саванне в поисках добычи.

Но если захватить инициативу в самом начале коммуникации, словно заранее нажав особую «кнопку», мы добьемся результата с минимальными усилиями. Поделюсь с вами очень эффективным методом, который в психологии называется «эффектом прайминга».

Эффект прайминга подразумевает, что вы заранее заложили в подсознание других людей некоторые подсказки, влияющие на их последующие решения, тем самым побуждая их выполнить серию последующих действий, причем эти решения и действия возникают бессознательно.

Экономист Гарвардской школы бизнеса Феликс Оберхольцер-Джи [42] однажды провел серию экспериментов с очередью, показавших, как работает эффект прайминга.

Он предложил своим студентам пройти без очереди в различных линиях