Привычки мышления. Зал интеллектуальных тренажеров для мозга - Хань Янь

Не дайте фрейму заблокировать ваше мышление

Легко понять: попав в определенный языковой фрейм, наш разум подвергается влиянию, мы делаем ошибочные или даже противоречащие нашим намерениям суждения. Однако каждый человек, говоря, исходит из субъективной перспективы. Даже если собеседник без умысла использует «обманчивый» языковой фрейм, он может так же ненамеренно влиять на ваше сознание. И не только люди, но и бизнесы страдают от эффекта фрейминга, не находя инновационных идей. Фрейм может даже определить дальнейшую жизнь или смерть компании.

В наши дни известно, что многие революционные технологии, лежащие в основе персональных компьютеров, были разработаны компанией Xerox. Их рабочая станция Star была первым коммерческим компьютером, предлагающим растровый дисплей, графический интерфейс Windows, иконки, папки, Ethernet, электронную почту и мышь.

Однако долгое время Xerox считала себя бизнесом по разработке и производству копировальных аппаратов и не могла вырваться из этого ментального фрейма. Когда Xerox выпустила рабочую станцию Star, она рассматривала ее только как машину для управления документами и лишь частью системы офиса, по цене от 50 000 до 100 000 долларов. Такое позиционирование привело к тому, что Xerox продала лишь небольшое количество станций Star. Компании вроде Apple и Microsoft увидели инновационность технологий Xerox и возможности их будущего применения и использовали эти технологии для создания серии великих продуктов. Именно потому, что Xerox вовремя не переключила свой фрейм с «компании копировальных аппаратов» на «компанию интеллектуальных машин для бизнеса», она упустила огромные возможности развития, не использовав период бурного роста персональных компьютеров.

Но мы также наблюдаем великие компании, преодолевающие эффект фрейминга. Они создают выдающиеся инновации, становясь междисциплинарными революционерами. Например, Apple не была ограничена фреймом «компьютерного бизнеса». А выпустив смартфон, она одновременно революционизировала индустрию телефонов и камер. Популярная стриминговая платформа разрушила фрейм «компании по аренде DVD», запустив видеостриминговый сервис, и стала интернет-гигантом индустрии развлечений. Microsoft отказалась от фрейма «поставщика операционных систем», позиционируя себя как «поставщика ИТ-услуг», даже предоставляя услуги разработки для операционной системы конкурента Apple. Именно этот шаг позволил Microsoft вернуть лидерство, снова став одной из компаний с самой высокой рыночной капитализацией в мире. Все это типичные примеры преодоления эффекта фрейминга.

Вернемся к личности. Чтобы избежать негативного влияния фреймов и мыслить шире, необходимо предпринять следующие шаги.

Во-первых, расширяйте кругозор, учитесь мыслить с разных точек зрения. Вам нужно анализировать вещи объемно, в разных плоскостях. Например, видя проект «новой энергии», якобы превращающий воду в нефть без использования сырья, только с помощью катализатора, вы можете порассуждать о реалистичности такой «инновации» с позиции химии, а также с исторической точки зрения: приходила ли к кому-то эта идея раньше и почему ее не удалось реализовать. Чтобы распознать такого рода мошенничество, нужно мыслить не с точки зрения узкоспециализированных знаний, а с разных углов.

Во-вторых, не спешите принимать решения и не позволяйте эмоциям управлять вами. Обязательно остерегайтесь особо соблазнительных вариантов, подавляйте импульс немедленно принять решение, заставьте себя остановиться, выждать. Успокоившись, вы сможете задействовать больше рациональности, заново рассмотреть проблему с разных углов и, как часто случается, обнаружить новую информацию. Например, в Cheers при принятии многих решений мы намеренно оставляем буферный период, позволяя «пуле мысли продолжить полет». Решения, принятые на дневном совещании, мы оставляем минимум на ночь, а на следующий день определяем, начинать ли их официальную реализацию. Это правило принятия решений помогло нам избежать многих ненужных потерь.

Чем больше вы осознаете существование языковых фреймов, остро различая в чужой речи используемый фрейм, тем меньше на вас будут влиять, тем мудрее будут ваши решения, тем более проницательным человеком вы станете.

Создание вашего «домашнего поля коммуникации»

Языковые фреймы могут вызывать радикально разные психологические реакции. Поэтому в споре или попытке кого-то убедить вы рискуете стать ведомым, если используете ключевые слова оппонента, которые тот постоянно повторяет и подчеркивает. В этом случае фрейм уже захвачен оппонентом, и что бы вы ни говорили, вы усиливаете его концепцию, ослабляя свою точку зрения. Ни в коем случае не используйте язык оппонента для изложения проблемы, если вы хотите донести свои идеи до других, чтобы они поняли вашу точку зрения и приняли ваше предложение. Применяйте свои слова, лингвистически введите слушателей в установленный вами фрейм, вытеснив изначальный фрейм в их голове. Создайте ваше «домашнее поле коммуникации», захватив инициативу в диалоге.

«Оракул из Омахи» Уоррен Баффет каждый год пишет письмо акционерам. В 2015 году его письмо стало необычайно важным, потому что в тот год компании Berkshire Hathaway, основанной Баффетом, исполнилось 50 лет, что очень волновало общественность: компании уже 50 лет, Баффет и Чарли Мангер в преклонном возрасте и не должны продолжать руководить компанией — потенциал и цена акций могут упасть. Многие с этим соглашались, некоторые беспокоились: если оба основателя уйдут, сохранится ли высокая цена акций? Может, стоит продать акции до их ухода?

В письме акционерам Баффет напрямую ответил на этот вопрос: зрелая бизнес-модель компании обеспечит долгосрочное развитие. Он сравнил эту бизнес-модель с непробиваемой стеной финансовых активов, заявив, что уже нашли подходящего кандидата на должность следующего генерального директора. Эти заявления были очень важны, но самое важное — перед тем как их обнародовать, Баффет сначала вложил их в языковой фрейм. В письме он сказал: «На все имеющиеся вопросы здесь я даю те же ответы, что дал бы своей семье». Использованный здесь Баффетом языковой фрейм «семьи» создал замечательную эмоциональную основу для его письма акционерам. Перед рациональным объяснением, почему компания продолжит демонстрировать исключительную эффективность, он сначала использовал эмоциональный языковой фрейм, чтобы тронуть всех. Таким образом, он эффективно повысил доверие, сделав последующую информацию более убедительной.

Используя языковые фреймы, вы можете изменить мнение людей о чем-либо и даже заставить их принять то, что изначально вызывало у них сильное отторжение.

Вспомним историю и вопрос в начале главы. Кредитные карты только начали распространяться в США, из-за комиссии в 3 % многие розничные торговцы требовали от клиентов, платящих кредитной картой, доплачивать эти 3 % из своего кармана, но по этой причине люди отказывались пользоваться кредитными картами. Компании — эмитенты кредитных карт постоянно судились с розничными торговцами, особенно заправками, требуя не взимать с покупателя дополнительную плату.

Но эмитенты постоянно проигрывали иски, поэтому в итоге предложили торговцам следующее: те могут брать больше денег, но сумму, уплаченную кредитной картой, должны называть «обычной ценой», а сумму