Привычки мышления. Зал интеллектуальных тренажеров для мозга - Хань Янь

ваш взгляд на «социальный контекст» определяет его облик. Как сказал английский писатель Уильям Мейкпис Теккерей: «Мир — это зеркало, и он возвращает каждому его собственное изображение. Нахмурьтесь — и он в свою очередь кисло взглянет на вас; засмейтесь ему и вместе с ним — и он станет вашим веселым, милым товарищем» [37].

[37] Теккерей У. М. Ярмарка тщеславия / пер. М. А. Дьяконова. Минск: Художественная литература, 1968. С. 53. — Прим. ред.

[36] Согласно Quote Investigator, эту фразу ложно приписывают Фридриху Ницше, считавшему танец высшей формой свободы. Похожие мысли встречаются в его книге «Так говорил Заратустра», но конкретно эта цитата, скорее всего, является старой английской пословицей (O’Toole G. Quote Origin: Those Who Dance Are Considered Insane by Those Who Can’t Hear the Music // Quote Investigator. 2012. URL: https://quoteinvestigator.com/2012/06/05/dance-insane/, дата обр.: 24.04.2026). — Прим. ред.

[35] Остракизм — это социальный феномен, заключающийся в сознательном исключении, игнорировании или изгнании человека или группы людей из общества. Исторически это была процедура голосования в Древних Афинах черепками (остраконами) для изгнания опасных для государства граждан. — Прим. ред.

14

Установки языковых фреймов: создание вашего «домашнего поля коммуникации»

Каждый фрейм — суть мировоззрение, а роль языка заключается в том, чтобы нести эти концепции и пробуждать их в нашем сознании.

Тренировка навыков мышления

Когда кредитные карты только появились в США, из-за комиссии в 3 % многие розничные торговцы требовали от клиентов, платящих кредитками, доплачивать эти 3 %, но тогда люди не хотели пользоваться кредитными картами. Компании-эмитенты кредитных карт подали в суд на эти магазины, требуя не взимать дополнительную плату, но не получили поддержки суда.

Как, по-вашему, должны были поступить финансовые компании, чтобы потребители охотно платили эти дополнительные 3 %?

Финансисты предложили торговцам следующее: они могут брать больше денег, но сумму, уплаченную кредитной картой, обязательно нужно называть «обычной ценой», а сумму наличными — «скидочной ценой», а не говорить, что наличными платится «обычная цена», а кредитной картой «доплачиваются издержки магазина». Таким образом покупатели будут думать, что кредиткой платится просто изначальная «обычная цена», а наличными получится сэкономить, но совсем немного. Это не привлечет внимания к «дополнительным расходам», и люди охотнее станут использовать кредитную карту.

На работе, желая повлиять на коллег и ускорить выполнение задачи, люди обычно думают о привлечении больших ресурсов, подчеркивании значения и ценности дела в глазах команды. Многие упускают простой, но эффективный метод решения проблемы более искусным способом коммуникации. Часто одна и та же задача, только сформулированная по-другому, создает кардинально разное впечатление с полностью противоположными результатами.

Когда проект сделан больше, чем наполовину, и вы говорите коллегам: «Мы уже выполнили 80 %, продолжаем в том же духе!» — все, наоборот, расслабятся, потому что почувствуют, что до цели недалеко и можно так не напрягаться. Но если вы скажете: «Нам осталось всего 20 % до завершения, продолжаем в том же духе!» — коллеги с большей вероятностью соберутся с силами для финального рывка, потому что подумают, что еще одно усилие, — и задача будет наконец закрыта.

Почему такая разница?

Язык отвечает за мышление на бессознательном уровне

Можете провести такой эксперимент. Скажите коллеге: «Ни в коем случае не думай о слоне, делай что хочешь, только не думай о слоне» — и посмотрите, сможет ли кто-то действительно это сделать. Здесь слово «слон» по сути является «языковым фреймом». Этот фрейм может ассоциироваться с образом и связанными с ним знаниями: огромное тело, уши, как опахала, длинный хобот, слоны в цирке и т. д. Определение слова «слон» связано с определенным фреймом. Когда мы стремимся игнорировать или отрицать какой-то фрейм, мы одновременно его активируем. Чем больше мы стараемся забыть о слоне, тем яснее и чаще он появляется на переднем плане нашего сознания.

Автор книги «Не думай о слоне» (Don’t Think of an Elephant!), «отец когнитивной лингвистики» Джордж Лакофф [38] рассказывает нам, в чем сила языкового фрейма. Языковой фрейм, лингвистический фрейминг (как и родственное понятие «эффект фрейминга») означают конструирование нашего способа видения мира через язык. Этот бессознательный способ мышления незаметно формирует взгляды людей на внешний мир. Когда вы слышите слово, связанные с ним в схематичную структуру концепции и знания активируются в вашем разуме.

Такая психологическая структура-фрейм также влияет на цели, которые мы преследуем, планы, которые составляем, действия, которые предпринимаем, суждения о хороших или плохих результатах. Языковой фрейм относится к тому, что ученые-когнитивисты называют «когнитивным бессознательным», — к психологической структуре, с которой мы не можем осознанно взаимодействовать в нашем разуме, распознавая ее только постфактум.

Иными словами, языковой фрейм заставляет нас попадать в ловушку собственного ума, формируя автоматическое принятие решений. Разные языковые выражения активируют разные фреймы. Овладев силой фреймов, вы фактически будете контролировать вход информации, оказывая влияние, что позволит добиваться эффективной коммуникации с меньшими усилиями.

Лауреат Нобелевской премии по экономике Даниэль Канеман провел эксперимент. Представим, что идет эпидемия заболевания, которая приведет к смерти 600 человек. Есть две программы лечения: программа A может спасти 200 человек; программа Б имеет 1/3 вероятности спасти всех 600 человек и 2/3 вероятности, что никто не будет спасен. Канеман спросил участников эксперимента, какую программу они поддержат. Результат: 72 % выбрали программу A.

Затем Канеман изменил формулировку. Предположим, есть две другие программы лечения этой болезни: программа В — 400 человек умрут; программа Г имеет 1/3 вероятности, что никто не умрет, и 2/3 вероятности, что все 600 умрут. На этот раз 78 % людей выбрали программу Г.

Вы наверняка заметили, что результаты применения четырех программ на самом деле одинаковы, и только из-за разницы в формулировках люди сделали разные выборы.

Причина такой разницы в том, что первая формулировка привела людей в ментальную модель «фрейма исцеления». В этом случае все больше ждут конкретного результата. Во второй формулировке люди попали в ментальную модель «фрейма смерти». Здесь из-за психологии «неприятия потерь» люди чаще готовы рискнуть и попытаться спасти всех.

Если кто-то намеренно использует определенную формулировку, он может влиять на ваш образ мышления незаметно для вас, манипулируя вашим сознанием для достижения желаемого результата. Например, агент по страхованию подчеркивает преимущества какого-то вида страхования, а вы не проявляете интереса. Но когда он заговорит о трудностях, с которыми вы столкнетесь без страховки, вы, скорее всего, охотно примете его предложение. Поэтому основной принцип применения языковых фреймов таков: