Привычки мышления. Зал интеллектуальных тренажеров для мозга - Хань Янь

имя и контакты. Если это онлайн-сервис, сразу заявите: после решения проблемы вы поставите пять звезд и напишете подробный отзыв. Эти методы помогут снять напряженную атмосферу противостояния и значительно повысят вероятность решения проблемы.

Хорошая стратегия взаимности делает сотрудничество естественным

Почему метод взаимности работает безотказно и очень силен? «Отец влияния» Роберт Чалдини [33] считает, что взаимность — это оружие влияния, использующее психологический механизм от «доброты» к «отдаче», готовый сработать в любой момент. То есть, получив доброту от другого, люди неосознанно испытывают чувство долга и хотят ответить взаимностью.

Распространенные в торговых центрах различные акции вроде бесплатных дегустаций или раздачи пробников применяют принцип взаимности. После горячих рекомендаций промоутера вы попробовали продукт, и не купить что-то перед уходом кажется неблагодарностью. Гигант розничной торговли Costco публиковал данные: после предоставления бесплатных образцов пива, сыра, замороженной пиццы, губной помады и других товаров их продажи резко выросли.

Чувство долга, возникающее у людей после чужой доброты, заставляет их делать равноценную или даже более ценную отдачу. Поэтому принцип взаимности особенно подходит для укрепления связей с незнакомыми клиентами, малознакомыми соседями или начальниками, с которыми необходимо соблюдать дистанцию из-за приличий.

У принципа взаимности много конкретных применений. Я представлю вам две полезные стратегии.

Первая стратегия называется «индивидуальный подход». Если подарок или продукт, который вы даете, создан специально под потребности другого, этот другой легче поддастся вашему влиянию. Например, вы хотите попросить ключевого лидера мнений помочь продвигать новый продукт. Если вы сможете предоставить ему версию рекламного контента, основанную на его личном стиле, портретах его ЦА и т. д., что не только не истощит его влияние, но и усилит его личный бренд, повысит его авторитет среди подписчиков, то он, конечно, с большей вероятностью охотно примет ваше приглашение и в идеале даже установит с вами долгосрочное сотрудничество.

Вторая стратегия называется «отказ — отступление», также известная как «сохранение лица». Этот метод подчеркивает: уступая первым, побуждаешь уступить других. Например, вы хотите, чтобы отдел разработки продукта добавил очень важную, но трудно реализуемую функцию. Можете сначала предъявить список других требований, затем сочувственно сказать, что понимаете их ситуацию: нехватка времени, различные трудности, — поэтому вы готовы пожертвовать разработкой некоторых функций. Тогда им будет неудобно отказать в вашей настоящей просьбе. Эту стратегию можно использовать в переговорах с клиентами: сначала предложите невыполнимое требование и, если вам откажут, сразу выдвиньте настоящее требование. Ваш маневр будет выглядеть как уступка, и другая сторона легче согласится.

Подобных приемов бесконечное множество. Мы вольны применять принцип взаимности творчески и, учитывая уникальные черты и потребности разных людей, делать предложения, которые приятно удивят и продемонстрируют нашу реальную заинтересованность.

Кроме того, механизм взаимности помогает улучшить рабочие показатели не только отдельным сотрудникам. Он может повысить эффективность всей команды. Психолог Джеймс Флинн провел исследование, подсчитав, сколько раз сотрудники помогали коллегам, и сделал три вывода:

Во-первых, чем щедрее сотрудники тратят время и энергию на помощь коллегам, тем выше их ценность в глазах других.

Во-вторых, большинство таких сотрудников заметно уступают другим по восьми показателям индивидуальной продуктивности, потому что тратят слишком много времени на помощь другим, отвлекаясь от своих прямых обязанностей.

В-третьих, есть категория помощников, чьи восемь показателей значительно превосходят результаты всех сотрудников. Они не только с готовностью помогают, но и умеют принимать помощь других людей.

Не только отдельные люди в компании должны овладеть принципом взаимности, но и сами компании должны активно внедрять культуру сотрудничества. Флинн советует менеджерам включить в оценку эффективности «показатель взаимопомощи», состоящий из двух частей: количество раз, когда каждый сотрудник помог другим, и количество раз, когда каждый сотрудник активно обращался за помощью к коллегам.

Оба эти действия важны: они напоминают сотрудникам при необходимости обращаться за помощью к другим и пропагандируют взаимовыгодное поведение. Если при формировании проектной группы намеренно выбирать сотрудников с высоким показателем взаимопомощи, это значительно повысит эффективность работы.

Взаимность высшего уровня — совместные достижения с партнерами

Многие считают: взаимность — это взаимный равноценный обмен. Если отдача превышает вложение, это «выгода». Но на самом деле взаимность высшего уровня — это не бартер, а взаимодополнение преимуществ, совместные достижения с партнерами, формирование с ними бок о бок общности дела и судьбы.

Книга «ЛеБрон, INC. Спортсмен, который заработал миллиард» [34] рассказывает, как суперзвезда NBA Леброн Джеймс, выходец из трущоб, перешел из спортивных звезд в создание своей бизнес-империи. Один из ключевых факторов заключается в том, что Джеймс очень хорош в «расстановке» людей. Став знаменитым, он не нанял профессиональную команду менеджеров, как другие звезды, а собрал команду из заслуживающих доверия друзей, чтобы вместе проявлять свои преимущества, поддерживать друг друга, достигать вместе, совместно создавая огромную ценность.

Многие звезды NBA после получения огромных гонораров часто сорят деньгами, в итоге оказываясь банкротами. Но Джеймс Леброн совершенно другой. Еще в 20 лет, на втором году профессиональной карьеры, он вместе с тремя друзьями создал маркетинговую компанию LRMR. LRMR — это первые буквы имен четырех человек, они называли себя «Четырьмя всадниками».

Команда «Четырех всадников» Джеймса поначалу не пользовалась доверием, потому что, кроме стремительно развивавшегося Джеймса, остальные трое были совершенно неизвестными людьми. Джеймс настаивал на сотрудничестве с этими партнерами, потому что проницательно увидел в них заслуживающие доверия качества и способности. Один из троих, Рэнди Мимс, протянул руку помощи семье Джеймса в трудную минуту и всегда был рядом как надежный старший брат. Джеймс очень ценил лояльность Мимса, верил, что тот поставит его интересы на первое место, и спокойно доверил ему все административные дела компании.

Джеймс не только видел преимущества друзей, но и был готов использовать свою славу и связи для усиления их возможностей, помогая им развиваться. Например, Джеймс помог второму другу, Маверику Картеру, получить стажировку в штаб-квартире Nike, позволив ему изучить передовой маркетинговый опыт в самой известной спортивной компании мира. Позже Картер действительно применил приобретенные профессиональные способности, помогая Джеймсу вести дела: выйти на рынок спортивного маркетинга и инвестиций, успешно вложиться во многие проекты, включая автомобили Kia и наушники Beats. Помимо обретения богатства, это помогло Джеймсу накопить ценный опыт и связи для дальнейшего развития его карьеры.

Джеймс также умел отбирать в команду достойных людей, выявляя их преимущества и способности. Рич Пол из «Четырех всадников» изначально был продавцом футболок, которого Джеймс случайно встретил в аэропорту. Джеймс особенно любил редкие ретрофутболки, а Пол всегда мог быстро их достать. Джеймс разглядел острое коммерческое чутье Пола, нанял его и организовал обучение у топового агента, после чего