Привычки мышления. Зал интеллектуальных тренажеров для мозга - Хань Янь

что недостаточно улучшать свою способность решать проблемы, нужно также уметь налаживать связи и сотрудничать с другими людьми. Когда вы можете ненавязчиво взаимодействовать со своими коллегами, руководителями, подчиненными, поставщиками, клиентами и даже конкурентами, ваш путь профессионального развития устремляется в бесконечность.

Великий император Лю Бан говорил, что в стратегическом планировании он уступает своему советнику Чжан Ляну, в управлении государством и успокоении народа — первому министру Сяо Хэ, в командовании войсками — полководцу Хань Синю. Эти слова кажутся скромными, но на самом деле отражают величайшую способность Лю Бана связывать разных людей, комбинировать сильные стороны и усиливать уникальный талант каждого, достигая эффекта «супераддитивности» совместной работы.

В будущем, по мере роста количества сложных жизненных и рабочих задач, первыми успеха добьются не самые способные и не самые трудолюбивые, а те, кто лучше всех умеет взаимодействовать и налаживать связи с другими.

12

Взаимность: активная отдача приносит больше

Взаимность высшего уровня — это взаимодополнение преимуществ, это совместные достижения с партнерами.

Тренировка навыков мышления

Отель хочет, чтобы гости использовали полотенца повторно, поэтому его сотрудники предоставили каждому гостю информационную карточку. Как следует сформулировать текст на карточке, чтобы гости охотнее соглашались?

• Если гость будет использовать полотенца повторно, отель затем пожертвует средства экологической организации.

• Отель уже пожертвовал средства экологической организации от имени гостя, поэтому просим гостя использовать полотенца повторно.

Исследователи провели такой эксперимент и выяснили: когда на карточке сообщалось, что отель уже пожертвовал средства экологической организации от имени гостя, и поэтому гостя просят использовать полотенца повторно, эффект был лучше. Причина в том, что уже совершенное именное пожертвование вызывает у гостя чувство долга, побуждая того охотнее выполнять просьбу.

На работе каждый надеется получать доверие и поддержку окружающих, более эффективно сотрудничать с коллегами, поддерживать и развивать отношения с клиентами, тратить меньше усилий на достижение результатов.

Установление и поддержание хороших отношений не требует частых контактов или «напоминаний о себе». Секрет в том, чтобы быть ценным для других, помогать людям, способствовать их успеху, тогда они ответят взаимностью. Такая взаимность — суть хороших отношений. Например, изобретатель Джеймс Уатт после улучшения прототипа парового двигателя нуждался в дальнейших изысканиях для создания серийной модели, но мог заниматься исследованиями лишь по совместительству, работая инженером-строителем. Предприниматель Мэттью Болтон оценил потенциал исследований Уатта и решил продать свое имущество, чтобы поддержать его в полноценной работе над паровой машиной.

В письме к Уатту Болтон заявил: «Я создам все условия для рождения паровой машины. Мы предоставим миру двигатели всех типов. Вам нужна “повитуха”, чтобы облегчить ваше бремя и представить вашего “ребенка” всему миру». Полная поддержка Болтона помогла Уатту пережить самый трудный период, а также серьезно подтолкнула развитие собственного дела Болтона. Уатт стал самым успешным изобретателем своей эпохи и вошел в историю как человек, который изменил мир.

Это и есть сила взаимности. Возможно, вы думаете, что такие взаимные отношения — редкая удача, но я скажу вам: овладев правильными принципами и методами, можно построить здоровое, устойчивое взаимодействие, помогающее быстрее двигаться к успеху.

Сначала давать, а не брать

Менеджер британской благотворительной организации по имени Стил однажды столкнулся с серьезной проблемой. Много лет он собирал средства на реставрацию местных исторических зданий, но затраты были огромными, деньги расходовались очень быстро. Хотя сотрудники благотворительной организации вкладывали в работу душу и все свободное время, а сборы активно поддерживали волонтеры, пожертвований все равно не хватало. Перед очередной кампанией по сбору средств Стил задумал найти рабочий способ убедить всех не бросать общее дело и собирать деньги.

Сбор был назначен на воскресное утро. По традиции волонтеры должны были класть пожертвования на блюдо для сборов. Но Стил сказал волонтерам: «Этот сбор будет отличаться от обычных». Он не попросил класть деньги на блюдо, а наоборот, брать их оттуда себе. Когда все слушали его в изумлении, волонтерам передали тарелку, полную новеньких 10-фунтовых купюр. Стил попросил каждого взять одну.

Стил положил на блюдо 550 фунтов, то есть 55 волонтеров получили эти средства поровну. Для благотворительной организации с напряженным финансовым положением и консервативного менеджера идея раздать деньги требовала большой смелости. Этот поступок Стила быстро распространился среди остальных волонтеров и даже привлек внимание журналистов BBC.

Прошло полгода. Что стало с этими 55 выданными суммами? Ответ: почти каждая была вложена с выгодой. Кто-то купил материалы для выпечки и устроил благотворительную распродажу тортов; кто-то на эти деньги разместил рекламу о выгуле собак, попутно собирая средства; кто-то купил семена, продав выросшие цветы по хорошей цене; кто-то в интернете покупал дешевые вещи и перепродавал их. За шесть месяцев эти 550 фунтов принесли около 10 000 фунтов дохода — больше в десятки раз! В итоге волонтеры пожертвовали все эти деньги обратно благотворительной организации.

Стил применил базовый принцип влияния — «взаимность». Взаимность пробудила в сердцах волонтеров сильное чувство миссии. Дар Стила был небольшим, но благодаря ему соединились силы многих, пробудив энтузиазм и креативность этих людей, заставив их с готовностью проявлять инициативу в сборе средств, вкладывая свое время и энергию.

Эта история учит нас: делитесь с другими так, как хотите, чтобы они делились с вами. Обратите внимание на эту фразу. Принцип взаимности не означает «делитесь с другими так, как они когда-то делились с вами». Разница во второй части формулы: мы должны сами сначала сделать то, чего ждем от других, а не ждать, пока другие сделают это первыми. Влиятельные люди понимают: сначала нужно давать, а не брать.

Эффект взаимности проявляется не только там, где люди изначально хотят делать добро, он присутствует повсеместно в различных ситуациях. Например, психологи провели эксперимент: они попросили продавцов лотерейных билетов перед продажей бесплатно давать каждому клиенту бутылку колы, причем при продаже не упоминать об этом подарке. Это маленькое опережающее действие в итоге увеличило продажи билетов вдвое.

Принцип взаимности требует сначала помочь другим, что сделает последующие просьбы более эффективными. Поэтому, когда у вас возникает проблема, не спрашивайте окружающих: «Кто может мне помочь?» Сначала спросите себя: «Кому я могу помочь в первую очередь?» Например, нам часто нужна помощь службы поддержки для возврата товара, изменения бронирования билетов и т. д., а сотрудники поддержки, бывает, не сразу идут навстречу. В этот раз попробуйте так: если сотрудник очень дружелюбен, скажите ему, что вы довольны его обслуживанием, хотите написать благодарственное письмо его руководителю, попросите дать