Привычки мышления. Зал интеллектуальных тренажеров для мозга - Хань Янь

Хотя суть обеих формулировок одинакова — наличными дешевле, кредитной картой дороже, — под воздействием фрейма, предложенного эмитентами кредитных карт, потребители думают, что экономия наличными невелика, а кредитной картой платится только изначальная «обычная цена». Фрейм не привлекает внимания к «дополнительной плате».

В итоге, хотя компании — эмитенты кредитных карт проиграли суды, они завоевали доверие потребителей.

Многие с виду неразрешимые проблемы могут стать проще. Стоит только взглянуть на них под другим углом — и они легко решатся. Иными словами, например, на работе вы сможете завоевать внимание и признание других и выделиться, просто заменив языковой фрейм в коммуникации.

Предположим, вы работаете в туристической компании, приближаются длинные праздничные выходные [39], и вы хотите провести промоакцию. Другие туристические компании будут использовать слоган «Большая распродажа к праздничному дню, все внутренние маршруты со скидкой 50 %». Ни в коем случае не соревнуйтесь в этом фрейме. Не ввязывайтесь в спор, кто дешевле: они предлагают 50 %, а вы, например, не сможете дать больше 30 %. Так вы попадете в зависимость от чужого фрейма. Вам нужно создать новый фрейм. Например, вот такой слоган: «Двое едут — второй бесплатно».

Преимущество нового фрейма очевидно. В большинстве случаев люди путешествуют вместе. Есть такая фраза: «В путешествии важно не то, куда ты идешь, а с кем».

Фрейм «двое едут — второй бесплатно» попадает в текущую потребность большинства путешественников. Все равно путешествовать с друзьями, а тут на каждые два человека — второй едет бесплатно. Разве это не здорово?

Если посчитать внимательно, с точки зрения цены это та же скидка 50 %. Однако вы выпрыгнули из рекламного фрейма конкурентов, не увязая в ценовой войне, да еще через новый фрейм установили новые правила. Потребитель больше не спрашивает: «Они дают скидку в 50 %, а вы какую?» Он думает: «Я могу бесплатно взять девушку в путешествие».

В общем, овладев таким мощным оружием, как языковой фрейм, вы сможете сделать большой шаг на пути к мастерству убеждения.

Роль языкового фрейма — закрепить некое мировоззрение или, используя термин философа науки Томаса Куна, установить «парадигму», представляющую определенную систему ценностей и способ поведения. А роль языка — пробуждать эту парадигму, «забивая колышек с привязью»: куда и как бы вы ни шли в своем рассуждении, вы кружите вокруг этого «колышка». Чтобы создать свое домашнее поле коммуникации, вам нужно уметь разрушать фреймы, установленные другими для вас, «вырывая когнитивные колышки» из головы и избегая сужения перспективы мышления, так и овладевать достаточным количеством фреймов, понимая, какой фрейм использовать в каком случае. Только так можно захватить инициативу в коммуникации и более эффективно повлиять на результат.

Помните: важно не только то, что вы говорите, но и то, как вы говорите.

[39] Здесь в оригинале был намек на китайскую «золотую неделю» (середина осени и день КНР). — Прим. пер.

[38] «Отец когнитивной лингвистики», всемирно известный лингвист и когнитивист. Стратегии языкового выражения, творчески построенные им на основе результатов исследований в лингвистике и когнитивных науках, полностью изложены в книге «Не думай о слоне» (Don’t Think of an Elephant!). Чтение этой книги поможет нам правильно использовать «фреймы» и «метафоры», использовать власть дискурса и более эффективно выражать различные точки зрения. Книга в переводе на китайский издана Zhejiang People’s Publishing House под кураторством Cheers. — Прим. ред. кит. изд.

15

Активация «кнопки убеждения»: использование привилегированных моментов

Людей убеждают не интеллектом, а эмоциями.

Аристотель

Тренировка навыков мышления

Милтон Эриксон — известный психотерапевт. Он не только умеет лечить душевные болезни пациентов, но и мастерски использует психологические методы для плавной коммуникации с ними. Во время одного приема доктор Милтон предложил пациенту принять новый метод лечения. По предыдущему опыту этот метод мог серьезно улучшить результаты лечения, но почему-то пациент был не очень внимателен к вопросу и не воспринял информацию. Доктор Милтон решил терпеливо дождаться подходящего момента, чтобы снова сообщить пациенту эту важную информацию. Через некоторое время с улицы послышался шум: с грохотом приближался грузовик, звук становился все громче. Доктор Милтон обрадовался про себя: «Возможность пришла!» Он изменил манеру речи и снова выдвинул свое предложение, и это явно привлекло внимание пациента, заставив его серьезно выслушать важный совет доктора Милтона.

Как, по-вашему, поступил доктор Милтон?

• Повысил голос и снова сообщил важную информацию.

• Понизил голос и снова сообщил важную информацию.

• Дождался, пока грузовик полностью проедет, и снова сообщил важную информацию.

Доктор Милтон понизил голос и снова сообщил важную информацию. Когда он это сделал, рассеянный прежде пациент неосознанно подался вперед и приблизился к доктору Милтону, стараясь расслышать каждое его слово.

На работе мы все надеемся, что ежедневная рутина пройдет упорядоченно, все будет продвигаться по плану. Но на деле мы постоянно сталкиваемся с неожиданными срочными задачами, и в процессе их решения неизбежно приходится нарушать и прерывать изначальные планы других людей, что означает столкновение и противостояние чужим точкам зрения.

В таких ситуациях вы обнаружите людей, которые очень хорошо умеют убеждать других, способных «малым усилием достичь большого результата», решая эти ограниченные по времени задачи. Эти люди словно держат палец на особой «кнопке коммуникации» — стоит лишь слегка нажать ее, и другие соглашаются с их точкой зрения. Возможно, вы думаете, что они от природы обладают выдающимся красноречием, однако, освоив правильный метод коммуникации, вы достигнете такого же уровня влияния и отыщете «кнопку убеждения» других.

Ловите момент, превращая кризис в возможность

В инвестиционных кругах есть известная организация — 3G Capital [40]. Она инвестировала и сейчас контролирует многие известные компании и бренды, такие как Budweiser, Heinz, Kraft Foods, Burger King. Поскольку все три основателя 3G Capital — бразильцы, их называют «бразильскими тремя мушкетерами».

«Старший брат» из трех мушкетеров, Жорже Пауло Леман, в 1957 году поступил в Гарвардский университет. В то время в среднем только один студент из Бразилии в год мог получить возможность учиться в Гарварде, и Леман был тем самым счастливчиком.

Однако молодой и горячий Леман тогда был настоящим сплетением страстей, человеком-ураганом. Ближе к концу первого курса он однажды вечером выбежал на главную площадь Гарварда и всю ночь запускал там фейерверки. Студенты бесплатно смотрели шоу и веселились всю ночь напролет. Это разозлило ректора и преподавателей, поэтому,