Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

показывали, какую сторону занимают и под чьим флагом сражаются. Каждой фразой они показывали, что их убеждения настолько тверды, что повлиять на них не под силу никому. В то же время выступающие ожидали, что люди тут же отринут свое мнение и примут их точку зрения. Что же из этого получалось? Примерно то, что и случается в спорах: все стороны оставались при своем. Прямолинейным и агрессивным вступлением ораторы моментально лишали себя внимания всех, кто с ними не согласен. В ответ аудитория сразу же отвергала все, что они говорили и еще скажут, ставила под сомнение каждое слово, пыталась опровергнуть воззрения выступавших.

И все потому, что в самом начале речи такие ораторы допускают роковую ошибку и излишне давят на слушателей, отчего те откидываются назад и сквозь сжатые зубы произносят: «Нет! Нет! Нет!»

Разве можно после такого убедить кого бы то ни было в своей правоте? Крайне доходчиво эту мысль выразил профессор Гарри Оверстрит в лекции, которую он прочел перед слушателями Школы социальных исследований:

«„Нет“ – самое труднопреодолимое препятствие. Когда человек говорит „нет“, то его чувство собственного достоинства требует, чтобы он и дальше оставался при своем мнении. Позднее он может понять, что решение отказаться было неверным, но в тот момент гордость требует своего! Раз сказал слово, следуй ему. Поэтому чрезвычайно важно направить собеседника в позитивное русло. Искусный оратор с самого начала старается получить одобрение и согласие публики. Таким образом он настраивает психологические процессы, протекающие в сознании слушателей, на положительный лад. Это похоже на движение бильярдного шара: чтобы сместить катящийся шар с заданного курса, необходимо приложить некоторую силу, но чтобы направить его в противоположном направлении, потребуется еще бо́льшая сила.

Здесь действуют достаточно ясные психологические процессы. Когда человек говорит „нет“ и полностью уверен в отрицании, он не просто произносит слово из трех букв. Все его тело, нервная система и мышцы настраиваются на отпор. Как правило, можно заметить даже физические признаки такой мобилизации. Весь нервно-мышечный аппарат человека готовится противостоять чужой точке зрения. Когда же он говорит „да“, ничего из этого не происходит. Его организм готов двигаться вперед, воспринимать новое. Таким образом, чем больше положительных реакций мы вызываем у собеседника в самом начале, тем внимательнее выслушают нашу точку зрения.

Казалось бы, как просто, но этим механизмом часто пренебрегают! Создается впечатление, что, с самого начала вступая в конфликт с собеседником, люди стремятся только повысить собственную значимость. Радикал приходит на встречу с консерватором и почему-то решает, что просто обязан сразу же вызвать в свою сторону волну негодования! Зачем, скажите, это нужно? Если лишь развлечения ради, то это еще можно понять. Но если таким способом он пытается добиться неких положительных результатов, то с точки зрения психологии – это полнейшая глупость.

Если вы в самом начале получите от студента, клиента, ребенка, жены или мужа „нет“, сами убедитесь в том, что и ангельского терпения не хватит, чтобы превратить это „нет“ в „да“».

Как же получить желанное «да»? Довольно просто. «Мой способ побеждать в спорах, – признавался Линкольн, – состоит в том, что я сразу ищу точки соприкосновения». И ему это удавалось, даже когда он говорил на столь горячую тему, как рабство. Вот как одно из его выступлений описывали в The Mirror, нейтральной газете: «В первые полчаса оппоненты соглашались с каждым его словом. Но постепенно он мало-помалу уводил их в сторону, пока вдруг не оказалось, что все они превратились в его сторонников».

Вскоре после окончания Первой мировой войны сенатор от штата Массачусетс Генри Кэбот Лодж участвовал в дебатах в Бостоне по вопросу ратификации договора о создании Лиги Наций против президента Гарвардского университета Эббота Лоренса Лоуэлла. Сенатор Лодж чувствовал, что большинство слушателей негативно относятся к его взглядам, но все равно хотел привлечь их на свою сторону. Как этого добиться? Прямой грубой атакой на их взгляды? О нет. Лодж был слишком тонким психологом, чтобы прибегать к таким методом. Он продемонстрировал невероятный такт и тонкость. Ниже приведено его вступление. Заметьте, что даже самые рьяные оппоненты не смогли бы поспорить с его первыми фразами. Обратите внимание на то, как в приветствии он взывает к чувству патриотизма собравшихся: «Мои дорогие сограждане!»

Отметьте себе, что Лодж преуменьшает расхождения во взглядах и делает упор на то, что объединяет его с публикой. Он превозносит оппонента и настаивает на том, что их мнения расходятся лишь незначительно, что они согласны по такому жизненно важному вопросу, как благополучие Америки и мир во всем мире. Более того, сенатор признается, что в определенном смысли он одобряет создание Лиги Наций. Итак, в конечном счете мнение Лоджа отличалось от точки зрения его оппонента лишь в одном: он хотел, чтобы Лига Наций была более сбалансированной организацией и действовала эффективнее.

«Ваше превосходительство, леди и джентльмены, мои дорогие сограждане!

Я в долгу перед президентом Лоуэллом за то, что сегодня стою перед этой замечательной публикой. Мы с ним давние друзья, оба республиканцы. Он – президент этого знаменитого университета, одного из самых важных и влиятельных учебных заведений страны. Также он выдающийся историк в области политики и государства. Мы можем по-разному представлять решение сложнейшей задачи, которая стоит сейчас перед нашим народом, но уверен, что в вопросах безопасности и благополучия Соединенных Штатов и мира во всем мире наши взгляды совпадают.

С вашего позволения скажу несколько слов о своей позиции. Я не раз и не два выражал ее простым и понятным языком. Но некоторые люди искажают сказанное мною, тем самым только подогревая споры. Также есть и те, кто, возможно, не читал моих статей или попросту меня не понял. Говорят, будто я против Лиги Наций в любом ее виде. Это не так. Я страстно желаю, чтобы свободные страны объединились в лигу, как называем ее мы, или в содружество, как говорят французы, чтобы совместными усилиями обеспечить мир и всеобщее разоружение».

Не важно, насколько рьяно вы не принимали взгляды оратора; такое вступление, без сомнений, охладит ваш пыл, и желание спорить поутихнет. Разве, прочитав эти строки, вам не захотелось узнать, что было сказано дальше? Разве эти слова не убедили вас в том, что их автор – разумный и порядочный человек?

Что было бы, попытайся сенатор Лодж доказать всем, кто верил в Лигу Наций, что они безнадежно заблуждаются? Его слова не возымели бы никакого эффекта. Психологические причины бесполезности таких нападок раскрывает нам Джеймс Харви Робинсон в своей популярной книге «The Mind in the Making» («Становление