Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

«Иногда мы меняем свое мнение без сопротивления и тяжелых чувств, но если при этом нам говорят, что мы неправы, мы отрицаем обвинение и ожесточаемся. Мы невероятно беспечно формируем свои убеждения, но с запредельной страстью отстаиваем их, стоит кому-то на них покуситься. Очевидно, что дороги не сами идеи, а наше чувство собственного достоинства… Маленькое слово „мой“ – самое важное слово в человеческих взаимоотношениях, и мудр тот, кто это понимает. Для человека одинаково важны понятия мой ужин, мой дом, моя собака и моя вера, моя страна и мой Бог. Отторжение вызывают не только замечания, что наши часы отстают или мы ездим на убогой машине, но и попытки убедить нас в том, что мы ничего не знаем о каналах на Марсе, неверно произносим имя Эпиктета, сомневаемся в пользе вытяжки из коры ивы или ошиблись во времени правления аккадийского царя Саргона Древнего… Мы предпочитаем доверять тому, что кажется правильным, и изо всех сил сопротивляемся, когда нас пытаются убедить в обратном. Мы ищем любой повод, чтобы и дальше держаться за старые убеждения. В результате так называемый анализ сводится к поиску аргументов, которые позволят и дальше верить в то, во что мы верили и раньше».

Объяснение – лучший аргумент

Разве после прочитанного для вас все еще не очевидно, что оратор, начинающий спор с аудиторией, только подкрепляет сопротивление, заставляет слушателей обороняться и начисто лишает себя возможности повлиять на их точку зрения? Стоит ли начинать выступление со слов: «Я докажу то-то и то-то»? Публика воспринимает такие заявления как вызов и мысленно приговаривает: «Давай, говори, а мы посмотрим, что у тебя выйдет».

Не лучше ли в самом начале сделать упор на то, во что верите и вы, и слушатели, а потом задать важный вопрос, ответ на который хотел бы узнать каждый? Тогда вы сможете вместе отправиться в увлекательное мысленное путешествие и найти этот ответ. Изложите факты, как видите их вы, настолько доходчиво, что слушатели бессознательно примут ваши выводы за свои. Наибольшее доверие вызывают истины, которые человек, как ему кажется, открыл сам. «Лучший аргумент выглядит как объяснение».

В любом споре, какими бы острыми ни были разногласия, всегда найдутся общие взгляды, опираясь на которые собравшиеся смогут совместно найти выход. Приведу пример: сможет ли коммунист, обращаясь к собранию ассоциации банкиров, найти общие стремления и убеждения? Давайте посмотрим!

«Бедность всегда была бичом общества. Во все времена человечество стремилось избавиться от страданий, которые она причиняла. Мы, американцы, щедрая нация. Ни один другой народ не делился своим богатством столь охотно и бескорыстно, чтобы помочь нуждающимся. Так давайте же с присущей нам щедростью и бескорыстием оценим современную экономику и постараемся найти справедливые и приемлемые для всех способы, благодаря которым удастся не только уменьшить, но и предотвратить нищету».

Разве можно не согласиться с этими словами? Неужели они не нашли бы отклика в душе любого здравомыслящего человека?

Противоречит ли тактичность энергичности и энтузиазму, которым была посвящена пятая глава? Едва ли. Просто всему свое время. Начало речи чаще всего требует тактичности, а не напора.

Начало знаменитой речи Патрика Генри

Любому американском школьнику прекрасно известны заключительные слова речи одного из отцов-основателей США Патрика Генри перед Виргинским советом, состоявшимся в 1775 году. Она стала известной под названием «Дайте мне свободу или смерть». Но мало кто знает, с каким спокойствием и тактом Генри начал свое выступление. На повестке стоял важнейший вопрос: должны ли американские колонии отделиться от Великобритании и вступить с ней в войну? Дебаты были невероятно жаркими. Повисшее в зале напряжение можно было резать ножом, но Патрик Генри начал свое выступление с того, что отметил выдающиеся таланты и патриотизм оппонентов. Обратите внимание на второй абзац, в котором он приглашает аудиторию думать вместе с ним, задавая слушателям вопросы и побуждая делать собственные выводы.

«Господин президент, я, как никто другой, ценю патриотизм и таланты джентльменов, выступавших передо мной. Однако разные люди зачастую видят одни и те же события по-разному. Надеюсь, что эти джентльмены не сочтут за оскорбление, если я свободно и без обиняков выскажу свое мнение, которое сильно отличается от их взглядов. На расшаркивания нет времени. Нам предстоит найти ответ на вопрос, который решит судьбу всей страны. На мой взгляд, это выбор между свободой и рабством. Принять подобное решение можно лишь во время свободного обсуждения. Только так можно добраться до истины и должным образом исполнить долг пред Богом и страной. Если же в такое сложное время из страха кого-то обидеть я промолчу, то буду считать себя предателем родины и Царя Небесного, которого почитаю больше земных благ.

Господин президент, человеку свойственно тешить себя несбыточными надеждами. Мы с готовностью закрываем глаза на горькую правду и отдаемся чарующим песням сирен до тех пор, пока они не превратят нас в животных. Но разве таков путь отважных мужей, изо всех сил борющихся за свободу? Неужто уподобимся мы тем, кто имеет глаза, но не видит, имеет уши, но не слышит того, что несет спасение? Я же готов воспринять правду, какие бы душевные терзания она ни приносила. Беда никогда не застанет врасплох того, кто готов к худшему».

Лучшая речь в пьесах Шекспира

Классический пример такта, проявленного оратором, – речь Марка Антония на похоронах Юлия Цезаря. Это самая известная речь, которую Уильям Шекспир вложил в уста одного из своих персонажей.

Сюжет пьесы «Юлий Цезарь» заключается в следующем. После того, как Цезарь стал диктатором, его политические противники воспылали завистью и решили убить его и захватить власть. Объединившись под предводительством Брута и Кассия, противники Цезаря нанесли ему 23 удара кинжалами. Марк Антоний был при Цезаре консулом – кем-то вроде американского государственного секретаря. Это был симпатичный человек, способный писатель, талантливый оратор. Он мастерски представлял интересы государства – неудивительно, что Цезарь сделал его своей правой рукой. Как заговорщики поступят с Антонием после того, как Цезаря не стало? Отстранят от власти? Убьют? Но крови и так пролито достаточно, они и без того наворотили немало дел. Почему бы им не переманить Антония на свою сторону? Почему бы не воспользоваться его влиянием, не направить его красноречие на то, чтобы прикрыть собственные преступления и приблизиться к цели? Мысль здравая, и заговорщики решили рискнуть еще раз. Они поговорили с Антонием и даже позволили ему сказать несколько слов над телом Цезаря, который правил практически всем миром.

И вот Марк Антоний поднимается на ростры римского форума. Перед ним распростерто тело Цезаря. Угрожающе