Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

Свяжите тему выступления с интересами слушателей

Начните с того, что затрагивает интересы собравшихся. Это один из лучших способов начать речь. Внимание публики гарантировано. Людей глубоко заботит то, что касается непосредственно нас.

Вроде бы проявление здравого смысла. Тем не менее редко кто руководствуется этой истиной. К примеру, недавно автор услышал выступление о важности периодических медицинских осмотров. С чего же оно начиналось? Оратор рассказал историю основания медицинской организации Life Extension Institute, принципы ее организации и перечислил предоставляемые услуги. Абсурд! Слушателям ничуть не интересно, как и где была основана какая-то там компания. Зато абсолютно каждого крайне заботит он сам.

Почему бы не признать этот неоспоримый факт? Может быть, для начала стоит показать, почему эта компания важна для каждого? Тогда вступление было бы примерно таким: «Знаете ли вы, сколько составляет ваша жизнь, согласно таблицам страховых компаний? Продолжительность жизни, как говорят их специалисты по статистике, составляет две трети срока от нынешнего возраста и до восьмидесяти лет. Например, если сейчас вам тридцать пять лет, то эта разница составляет сорок пять. Соответственно, вы можете прожить две трети от этого срока, то есть тридцать лет. Как думаете, этого достаточно? Нет, определенно нет. Каждый страстно жаждет прожить подольше. Тем не менее эти значения выведены на основании миллионов случаев. Можем ли мы с вами опровергнуть их? Если предпримем необходимые шаги, то да. Но для начала необходимо пройти должный медицинский осмотр».

И уже после того, как мы подробно объясним важность периодического осмотра, слушатель, может быть, заинтересуется конкретной компанией, которая предоставляет эти услуги. Но с ходу рассказывать о ней – непростительная, даже смертельная ошибка!

А вот еще пример: один из участников курсов автора рассказывал о том, почему важно сохранять леса. Начал он примерно так: «Мы должны гордиться своими природными ресурсами…» Дальше он заговорил о том, что мы уничтожаем леса с непростительной и неоправданной скоростью. Вступление вышло неуклюжим, чересчур общим и расплывчатым. Он не сделал так, что каждый проникся темой его речи. В той группе был работник типографии. А ведь исчезновение лесов – вполне реальная угроза его профессии. Был там и банкир, на которого это тоже повлияет, ведь страна обеднеет. Значит следовало бы начать со слов: «Проблема, о которой я буду говорить, затрагивает ваш бизнес, мистер Эпплби, и ваш, мистер Сол. На самом деле в определенной мере она влияет и на цену еды, которую мы едим, и на сумму, которую платим за жилье. Она неразрывно связана с благосостоянием каждого из нас».

Можно ли считать это преувеличением важности лесов? Полагаю, нет. Такое вступление просто следует призыву Элберта Хаббарда «рисовать картину широкими мазками и преподносить тему так, чтобы она привлекала интерес».

Сила шокирующих фактов

«Хорошая статья, – говорил Самуэль Макклюр, основатель и владелец журнала McClure's, – состоит из шокирующих заявлений».

Они выдергивают нас из мечтаний, приковывают к себе внимание. Приведу несколько примеров. Мистер Валентайн начал выступление на тему «Чудеса радио» с таких слов: «Известно ли вам, что звук, который производит муха, когда ползет по оконному стеклу, можно передать при помощи радио, и он грохотом Ниагарского водопада прозвучит где-нибудь в Центральной Африке?»

Мистер Гарри Джонс, президент одноименной компании, начал свое выступление на тему «Криминогенная обстановка» так: «Уильям Говард Тафт, председатель Верховного суда США, считает, что исполнение уголовного права в нашей стране позорит человечество».

Последнее вступление обладает двойным преимуществом, ведь не только шокирует слушателя, но и является цитатой признанного авторитета в области юриспруденции.

Мистер Пол Гиббонс, бывший президент молодежной организации Optimist Club, начал свое выступление на ту же тему следующим заявлением:

«Американцы – самые страшные преступники в мире. Знаю, звучит ужасно, но это так. В Кливленде, штат Огайо, совершается в шесть раз больше убийств, чем в Лондоне, а ограблений в сто семьдесят раз. За год в Кливленде жертвами ограблений или нападений с целью грабежа становятся больше людей, чем в Англии, Шотландии и Уэльсе вместе взятых. В Сент-Луисе от рук преступников гибнет больше людей, чем в Англии и Уэльсе. В Нью-Йорке происходит больше убийств, чем во Франции, Германии, Италии или на Британских островах. Самое удручающее в том, что преступники так и остаются на свободе. Если вы совершите убийство, то с вероятностью один к ста вы избежите наказания. У законопослушного гражданина в десять раз больше шансов скончаться от рака, чем быть повешенным, застрелив человека».

Это очень удачное вступление, ведь мистер Гиббонс вложил в каждое предложение должную силу и убежденность. Поэтому и получилась мощная, живая и запоминающаяся картина. Я прослушал речи и других слушателей курсов на тему преступности: они приводили подобные примеры, но их вступления выходили средними. В чем причина? Слова. Слова. Всего лишь слова. Композиции речей были идеальными, но в них отсутствовала душа. Манера речи ослабляла и портила содержание.

Казалось бы, самое обычное начало

Нравится ли вам такое вступление? Почему? Вот как Мэри Ричмонд начала свою речь на собрании Лиги женщин-избирательниц до принятия закона о браках несовершеннолетних:

«Вчера я проезжала на поезде мимо соседнего города и вспомнила бракосочетание, которое произошло в тех местах несколько лет назад. Так как сегодня в нашем штате множество браков заключаются столь же поспешно и так же часто заканчиваются трагедией, начну с рассказа об этом случае.

Двенадцатого декабря пятнадцатилетняя школьница познакомилась с парнем из местного колледжа, который только-только достиг совершеннолетия. Всего три дня спустя, пятнадцатого декабря, они получили разрешение на заключение брака, поклявшись, что девушке уже есть восемнадцать лет и она не нуждается в родительском разрешении. Затем они направились к священнику (девушка была католичкой), который, естественно, отказался их обвенчать. Каким-то образом, возможно, от этого самого священника, обо всем узнала мать девочки. Правда, прежде чем женщина успела найти дочь, пара уже зарегистрировала брак у мирового судьи. Жених отвез невесту в гостиницу, где они провели два дня и две ночи, после чего молодой человек ее бросил».

Мне очень нравится это вступление. Первое предложение вообще прекрасно. Оно обещает интересные воспоминания. Хочется поскорее узнать подробности, мы готовимся выслушать живую человеческую историю. Вдобавок она кажется естественной. Не похоже, чтобы ее взяли из чужой книжки, история не кажется вымученной. «Вчера я проезжала на поезде мимо соседнего города и вспомнила бракосочетание, которое произошло в тех местах несколько лет назад…» Настоящая, живая фраза. Ведь именно так и начинаются разговоры по душам. Аудитория любит и ценит такую откровенность. Слишком же вычурная или формальная речь будет воспринята в штыки. Мы, слушатели, жаждем искусства, в