Вьетнам. Сокровища дракона - Дарья Мишукова

Наследники азиатских бизнес-империй наследуют стратагемность мышления буквально на генетическом уровне. Если иностранный бизнесмен один раз пролистал древнекитайский трактат, это не означает, что уроки Сунь-цзы поняты, и теперь можно разговаривать с вьетнамскими партнерами на равных. Это было бы наивно считать паритетом. Во многих азиатских деловых семьях по книге Сунь-цзы маленькие дети учатся читать, и многократно переписывают текст от руки в школьные годы, чтобы досконально усвоить науку побеждать.

На протяжении долгой и богатой событиями истории вьетнамцам приходилось много воевать, с оружием в руках отстаивать свободу и независимость. Вьетнамцы часто говорят, что именно такой исторический опыт научил их высоко ценить мир. Одновременно этот цивилизационный опыт сформировал и закалил в горниле истории боевой дух вьетнамской нации. Многие жизненные кризисы и вызовы вьетнамцы встречают как врага, агрессора или иноземного захватчика, которому нужно противостоять общими усилиями, и обязательно победить. Совсем недавно вьетнамцы ярко продемонстрировали победоносный подход в отношении пандемии коронавируса. Во Вьетнаме дисциплинированно соблюдали строгие локдауны, организованно проводили вакцинацию, без крайностей, подобным "охотникам за вакциной" и движению "анти-ваксеров", как в ряде других стран.

Достижение целей Эпохи национального подъема во Вьетнаме позиционируется как большая экономическая победа, которую предстоит одержать общими силами. Для достижения этой Великой Победы вьетнамская нация в настояшее время мобилизует весь свой боевой дух.

Уроки Чан Хынг Дао

Вьетнамский полководец Чан Хынг Дао (1228 – 1300) является троекратным победителем татаро-монгольского нашествия на вьетнамскую землю в XIII веке. Этот успешный военачальник оставил для потомков собственные записи об искусстве ведения войны и законах победы. Практически неизвестное на русском языке, но весьма назидательное и занимательное чтение.

На вьетнамском языке письменное наследие Чан Хынг Дао называется "Основы военной стратегии".

На страницах этого объемного сочинения Чан Хынг Дао собрал полезные и важные цитаты известных военных стратегов древности, включая Сунь-цзы, У-цзы, и добавил собственные пространные размышления, основанные на тридцатилетнем опыте блестящих военных побед над армией противника, покорившего большую часть мира. Веками позже безымянные комментаторы добавляли новые страницы в это сочинение. Современные издания книги Чан Хынг Дао "Основы военной стратегии" на вьетнамском языке представляют собой весьма увесистый фолиант объёмом порядка 600 страниц.

Потомки дракона и феи, со свойственным им врождённым чувством патриотизма и любви ко всему вьетнамскому, изучают труд Чан Хынг Дао с большим усердием и активно применяют в деловом контексте. Вьетнамские бизнесмены, рассуждая о корпоративном управлении и развитии бизнеса, любят приводить следующую цитату Чан Хынг Дао: "Полководец, который относится с добротой к подчиненным, честностью и справедливостью покоряет соседние государства, знает законы неба, земли и дела людей, считает весь мир одним домом, — такой полководец способен управлять всеми, и нет ему равных".

Эти слова многими преуспевающими вьетнамскими бизнесменами рассматриваются в качестве личной инструкции и ролевой модели в управлении бизнесом. Для современного делового сообщества слова великого вьетнамского полководца средних веков можно перефразировать следующим образом. Бизнесмен, который относится с добротой к подчиненным, имеет высокую деловую репутацию, честностью и справедливостью покоряет партнёров и конкурентов в бизнесе, знает определённые небом законы судьбы и удачи, знает специфику международных рынков, разбирается в психологии людей, в любой стране мира чувствуют себя комфортно, — такой человек способен управлять бизнес-империей, и нет ему равных.

Эти слова с удивительной точностью отражают национальный стиль управления, к которому во вьетнамском деловом сообществе стремятся, даже если на практике не всегда и не у всех получается действовать в соответствии с идеалом. Во вьетнамском деловом сообществе ценят незапятнанную репутацию. В кадровых вопросах стремятся поддерживать гармонию. При принятии стратегических деловых решений многие вьетнамские бизнесмены не пренебрегают метафизическими практиками. Стараются досконально изучить текущую рыночную ситуацию. Оценивая потенциального делового партнёра, вьетнамцы смотрят не только на то, что человек говорит и делает, но и внимательно наблюдают, чего человек не делает. Временами эта теневая сторона даёт гораздо больше богатого материала для анализа и оценки потенциальных рисков предполагаемого сотрудничества. Многие вьетнамские предприниматели настолько активно передвигаются по миру, что члены команды и подчиненные с улыбкой говорят, что их босс живёт в самолёте. Таким образом, на заре эпохи Национального подъёма слова средневекового военного гения Чан Хынг Дао для вьетнамцев актуальны как никогда ранее.

Динамика переговорного процесса

Стиль и динамика переговорного процесса во Вьетнаме очень сильно варьируются в зависимости от того, кто именно сидит за столом переговоров. Это можно сравнить с лучом света, разложенным на палитру цветов радужного спектра. Бессмысленно пытаться применить инфракрасные правила в ультрафиолетовом диапазоне.

Для того, чтобы переговоры с вьетнамскими партнерами имели шансы на успех, следует в первую очередь тщательно собрать как можно больше информации о потенциальных деловых партнерах. Точно в соответствии с рекомендацией Сунь-цзы: "Кто знает себя и знает врага, не потерпит поражения даже в тысяче сражений". Примечательным является обстоятельство, что в многочисленных вариантах перевода этой фразы на русский язык обычно всегда присутствует слово "враг". Звучание слов Сунь-цзы на вьетнамском языке изначально носит более универсальный характер "Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng" (биет нгыой биет та, чам чан чам тханг), дословно можно перевести: знай человека, знай себя, сто битв, сто побед.

Или в обновленной редакции для современного делового контекста можно переформулировать так: кто знает деловых партнеров и знает себя, не потерпит поражения даже в тысяче проектов.

На подготовительном этапе следует, как минимум изучить историю компании и профессиональную биографию участников переговорного процесса. Желательно иметь представление о динамике развития отрасли в настоящее время и прогнозах на будущее. Информация о ключевых деловых партнерах вьетнамского участника предполагаемой сделки добавит много уточняющих деталей. Сведения о конкурентах тоже будут небесполезными. Такая подготовка требует времени и целенаправленных усилий.

Когда иностранный бизнесмен, делегация или бизнес-миссия отправляются во Вьетнам без вышеперечисленного минимального багажа информации о потенциальных партнерах, это означает, что, по сути, цель поездки является ознакомительно-развлекательной. И ожидания от визита должны быть скорректированы соответственно.

Серьезные и ответственные переговоры с высокими ставками требуют предельно тщательной подготовки, даже когда речь идет о бизнесменах одной национальности, имеющих общий родной язык. Когда речь идет о диалоге на иностранном языке с представителяии другой нации, другой расы и другой культуры, требования к подготовительному этапу увеличиваются в геометрической прогрессии.

Когда вьетнамская сторона заинтересована в развитии сотрудничества, все предложения и пожелания формулируются четко, любые вопросы решаются быстро. Это