Вьетнам. Сокровища дракона - Дарья Мишукова

простой и понятный критерий того, что горит зеленый свет, путь открыт. Это именно тот случай, когда вьетнамцы говорят, что Небо одобряет, Земля благоприятствует, люди находятся в гармонии.

Длинные переговоры с вьетнамскими партнерами без конкретного результата, многословные монологи непонятно о чем, искренние уверения в дружбе, обилие обтекаемых красивых фраз, переливание из пустого в порожнее, ритуальные танцы вокруг священной коровы, все перечисленное в любой комбинации во Вьетнаме относится к категории предупреждающих и запрещающих сигналов. Или в метафоре светофора - это желтый и красный свет в переговорном процессе.

Во Вьетнаме переговоры без конкретного результата - это всегда прямое указание на пренебрежение наставлениями Сунь-цзы: на подготовительном этапе было собрано недостаточно информации либо сведения о вьетнамских партнерах были интерпретированы неверно.

Вьетнамские бизнесмены ценят время. Вьетнамцы всегда предпочитают быстро договориться, чтобы как можно скорее начать получать прибыль.

При встрече в комнате переговоров на территории вьетнамских партнеров принимающую сторону всегда представляют несколько человек. И совсем не обязательно, что в этом составе будет присутствовать лицо, принимающее окончательное решение. Если этап подготовки был недостаточно глубоким, участники переговоров могут блестяще применить все свои навыки презентации в адрес лица, которое номинально открывает переговоры, и по неведению выказать пренебрежительное отношение к скромно сидящему у края стола предположительно незначительному помощнику, который на самом деле является членом семьи либо доверенным лицом собственника бизнеса.

Далеко не всегда встреча на уровне первого лица компании во Вьетнаме способствует ускорению переговорного процесса. Многое сильно зависит от структуры управления, принятой в конкретной компании. Например, иностранный бизнесмен может изложить свои предложения во время делового обеда, организованного при помощи высоких рекомендаций, с собственником бизнеса или председателем совета директоров. И такая встреча не принесет никакого результата, поскольку в этой конкретной компании подобные вопросы делегированы менеджеру направления, и собственник в принятие тактических решений не вмешивается. В то время как в другой организации, ни один из проектов или документов не получит движения, пока нет одобрения от первого лица. Здесь важно понимать конкретный случай и внимательно наблюдать за динамикой. Другими словами, следует всегда держать глаза и уши открытыми.

При первой встрече с вьетнамскими бизнесменами за границей, например, во время международного делового саммита, также бывает много нюансов. В отдельных случаях вьетнамская делегация действительно принимает участие в мероприятии для установления деловых связей и расширения контактов. В других случаях подобная поездка за границу для вьетнамцев является просто формой корпоративного туризма. Люди приехали, чтобы встретиться и хорошо провести время с местными вьетнамцами, они не планируют никаких деловых переговоров. Безошибочным признаком именно такого подхода является следующий алгоритм действий. Вьетнамская делегация тихо и незаметно покидает зал после окончания торжественной церемонии открытия или пленарного заседания. Настойчивыми попытками организовать деловую встречу с незаинтересованными людьми, которые приехали на отдых, иностранная компания только потеряет лицо. Однажды мне довелось наблюдать, как сотрудники аппарата иностранного бизнесмена, миллионера из списка Forbes, безуспешно пытались назначить встречу с представителями вьетнамского бизнеса на международном форуме. Неприятный осадок остался у обеих сторон.

Во Вьетнаме во время многих выставочных мероприятий практикуется формат встреч B2B в режиме бизнес-нетворкинг. Представителей местного бизнеса организаторы рассаживают за длинными рядами столов. Иностранные участники получают возможность беседы в течение 5 минут, затем по звонку пересаживаются к следующему столу. Происходит краткое знакомство и обмен визитками. Во время такого мероприятия можно собрать, действительно, много визиток для отчетности о проведенных встречах. Однако это сложно назвать серьезными бизнес переговорами. Правильнее будет отнести этот формат к категори тренингов по деловой коммуникации. На начальном этапе профессионального пути это небесполезно для молодых специалистов.

Ментальные структуры

На деловом мероприятии любого масштаба вьетнамский спикер часто начинает свое выступление следующими словами: Kính thưa quý vị và các bạn.

Вопрос в том, что означают эти слова на самом деле? При переводе на русский язык обычно употребляют ближайший по контексту эквивалент: Уважаемые дамы и господа!

Обратите особое внимание на слово "эквивалент". Оно использовано здесь не случайно. Дело в том, что при переводе этого простого вьетнамского приветствия на большинство иностранных языков происходит малозаметная с первого взгляда подмена базовых понятий и категорий, которая полностью меняет ментальную структуру оригинала.

Просто задумаемся на мгновение, что именно происходит нашей голове, когда мы слышим или произносим слова: "Уважаемые дамы и господа!". Наш мозг автоматически оценивает пространство и делит находящихся в нем людей на мужчин и женщин. Другими словами, наше сознание и бессознательное начинает выстраивать картину мира на основе гендерного признака. В то время как в словах приветствия на вьетнамском языке задействован совершенно иной механизм. И все намного интереснее.

Вьетнамское обращение "Kính thưa quý vị và các bạn" в настройках по умолчанию сегментирует деловую аудиторию на уважаемых лиц и друзей. Для спикера друзья в зале - это сторонники, опора, группа поддержки. Это люди, на которых можно положиться. Это те, кто в процессе выступления будут одобрительно кивать головой. Это те, кто в конце начнут аплодировать первыми. Уважаемые участники представляют другую часть зала. Это бизнесмены, в умах и сердцах которых спикер намерен ставить яркое незабываемое впечатление. И по возможности со временем перевести некоторых из них в число своих друзей, верных союзников, благодарных клиентов и деловых партнеров на многие годы вперед.

Другими словами, сама структура вьетнамского официального приветствия направляет мозг на выстраивание картины мира на основе совершенно иных правил. Это принципиально другой подход к построению отношений. Здесь нет безликих мужчин и женщин. Гораздо больше данных за применение ментальной формулы: внутреннее - внешнее или свой - чужой.

Из научной литературы и современных публикаций по психологии мы знаем, что префронтальная кора отвечает за высшую когнитивную функцию и является командным центром мозга. Именно здесь происходит сознательная деятельность и усваивается новая информация. Префронтальная кора отвечает за планирование, принятие решений и анализ последствий.

Во время рассуждений в начале книги о разнице восприятия архетипического образа дракона в культурах Востока и Запада, который уходит корнями в глубины подсознательного. Другими словами, находится в домене лимбического мозга, отвечающие за глубинные эмоциональные реакции и инстинкты.

При выстраивании деловой коммуникации во Вьетнаме следует четко осознавать эти два важных момента, связанных с настройками мозга. Именно это позволяет максимально приблизиться к орбите "свой", где возможно успешное взаимодействие с вьетнамскими партнерами. Попытки вести переговоры во Вьетнаме с орбиты "чужой" всегда обречены на неудачу. Это нужно понять.

Какими именно качествами должен обладать иностранец, чтобы преуспевать во Вьетнаме, читатели узнают из следующей главы.