Бережливый маркетинг. Меньше маркетинга, больше результата, и бизнес растет быстрее - Аллан Диб

в виду не мелкую спонтанную покупку или какую-нибудь безделушку. А покупку, требующую значительных предварительных размышлений. Например, нанять веб-дизайнера или приобрести новый автомобиль либо лэптоп.

Вы проснулись утром и просто решили купить то, что вам хочется? Думаю, что нет. Скорее всего, вы долго собирали информацию в Интернете, изучали отзывы и сравнивали характеристики. Возможно, вы посмотрели несколько видео, чтобы понять, как работает товар или какие плюсы и минусы у данной конкретной модели.

Возможно, вы обратились за помощью к тому, кто смог ответить на ваши вопросы и дать разъяснения. Ваши потенциальные клиенты делают то же самое. Они собирают информацию о вашем товаре или вашей услуге – и зачастую о вас тоже.

Они читают отзывы, заглядывают на ваши аккаунты в социальных сетях и общаются с сотрудниками вашей компании. Они обсуждают вас и то, что вы делаете, пусть даже только у себя в голове. Важная задача маркетинга – вклиниться в этот внутренний диалог, потому что общение повышает конверсию.

Вас в любом случае будут обсуждать, но если вы примете участие в этом обсуждении, то вы значительно повысите свои шансы на успех. Вы сможете ответить на их вопросы (напрямую или косвенно), разрешить сомнения и побудить их к покупке.

В этой части книги мы поговорим о том, как стимулировать идеальных потенциальных клиентов и вести с ними диалог.

Глава 11

Бизнес – командный вид спорта

Резюме

Чтобы выиграть в игре под названием «маркетинг», нужно воспринимать его как процесс, а не разовое мероприятие. Ваша команда играет важную роль в реализации маркетингового процесса.

В этой главе мы обсудим следующие темы:

• как «синдром Супермена» доводит вас до выгорания и препятствует росту вашего бизнеса;

• что делать с вашими сильными сторонами и что делать с вашими слабыми сторонами;

• почему опасно нанимать маркетинговое агентство общей направленности;

• кого нанять для вашего маркетинга и как добиться от него блестящих результатов;

• почему удержание лучших из лучших – ключ к успеху вашего бизнеса и маркетинга и как этого добиться;

• как оценивать эффективность сотрудников и как добиться того, чтобы члены команды всегда занимались самыми важными задачами;

• как использовать «переключатель мертвеца», чтобы никогда не препятствовать работе ваших маркетинговых систем и процессов.

«Талант поможет выиграть игру, но только командная работа и мозги сделают вас чемпионом».

Майкл Джордан

Синдром Супермена

Многие предприниматели страдают синдромом Супермена. Возникла проблема – у вас найдется решение. Возник вопрос – у вас найдется ответ. Возникла ситуация, с которой никто другой не справится, – ничего страшного, вы справитесь.

Быть Суперменом круто. Чувствуешь себя сильным. Умным. Нужным. Есть одна проблема – проклятый криптонит. Надеюсь, все знают про это опасное вещество из комиксов про Супермена.

Вот как выглядит криптонит для предпринимателей.

• Вам не нужно ни перед кем отчитываться. Все говорят вам «да», потому что вы босс, и никто не скажет, что ваша идея – полная чушь, даже если это очевидно.

• Вас постоянно отвлекают. Члены команды непрерывно задают вопросы, требуют вашего участия и ждут ваших решений.

• Не видно леса за деревьями. Зачастую вы не знаете, что приоритизировать, или хуже – вы приоритизируете все.

• Метод проб и ошибок (в основном именно ошибок) дорого обходится. Вы пробуете случайные методы в надежде, что попадете в яблочко.

• Упущенные возможности. Вы тратите время и деньги на ерунду, которая никогда не принесет результата, хотя могли бы работать над достижением действительно важных целей.

• Вы едете в отпуск, но, даже если вы хотите общаться с семьей, почти все свое время вы смотрите в телефон или лэптоп, продолжая работать, просто в другом месте. Ваша вторая половинка проявляет удивительное понимание, но все равно разочарована.

Если вы оказались в подобной ситуации, то, скорее всего, вы еще не овладели командной игрой на высоком уровне. Для ясности, это никак не связано с количеством людей в вашей команде. Есть очень маленькие команды, которые работают совершенно автономно, и большие команды, где все вращается вокруг бизнес-лидера или предпринимателя и все отчитываются ему.

К сожалению, последний сценарий встречается довольно часто. Постоянно требуется участие предпринимателя, и многие решения и информация проходят через него, иначе вся работа стоит. Это приятно, конечно, но недолго – в долгосрочной перспективе это утомляет, мешает умным людям в команде блеснуть и занять лидерские должности, и ставит крест на развитии бизнеса.

Укрепляйте свои сильные стороны

Мне нравится жить у залива. Закаты над океаном и корабли оказывают успокоительное воздействие на мою жизнь. Пока я пишу эти строки, я смотрю в окно своего офиса и вижу, как люди проводят время на воде. Вот маленькая рыбацкая лодка, а вот пронесся водный мотоцикл, а там безмятежно плывут на досках с веслом.

Несмотря на мою близость и любовь к воде, я всегда переживал, что почти не умею плавать. Я, конечно, дотяну от одного конца бассейна до другого, отчаянно колотя ногами и руками и поднимая тучу брызг, но затраченные усилия значительно превзойдут результат. Как говорят, овчинка выделки не стоит. Плавать в естественном водоеме, где есть волны и прочие опасности, мне очень страшно.

Но в один прекрасный день, вдохновившись статьей экстраординарного лайфхакера во множестве областей Тима Феррисса о том, как научиться плавать во взрослом возрасте по методу «Полное погружение», я решил наконец прикончить этого дракона.

Я нанял инструктора по плаванию, владевшего методикой «Полное погружение», и несколько недель спустя, в субботу, оказался в обтягивающих плавках Speedo с волосатым парнем в общественном закрытом бассейне, вонявшем хлоркой.

Он забронировал нам дорожку на все время тренировки. На соседней дорожке граждане пенсионного возраста в купальных шапочках изящно рассекали воду. На дорожке за нами расположился тренер с целым классом детишек, которые бросались в воду как настоящие выдрята каждый раз, когда он дул в свисток. Видимо, их родители, мудрые люди, решили учить своих отпрысков плаванию с раннего возраста, чтобы потом им не пришлось унижаться в сорок лет, как мне.

Мой инструктор, тот самый волосатый парень, принялся уверять меня, что к концу дня я буду плавать не хуже, а может, даже лучше, чем они. Не буду утомлять вас подробностями, но шесть часов спустя он окончательно выбился из сил, а я проглотил не меньше галлона воды с умопомрачительным количеством хлорки, которая, уверен, минимум на 20 % состояла из общественной мочи.

Расстроившись, но не утратив надежды после этого водного злоключения, я решил научиться ходить под парусом. Много лет назад я записался в яхт-клуб, чтобы получить