Привычки мышления. Зал интеллектуальных тренажеров для мозга - Хань Янь

Первый шаг D представляет собой самооспаривание. Оуян может записать свои негативные мысли и ситуации и поочередно излагать возможные причины-оправдания, например: «Клиент был занят важным делом, поэтому повесил трубку», «Возможно, у клиента сейчас плохое настроение или плохое самочувствие, поэтому он был немного нетерпелив» и т. д. Необходимо изо всех сил искать доказательства, которые могут вас поддержать, подчеркивая, что все не так уж плохо. Ключевой момент заключается в том, чтобы через этот процесс изменить свой стиль интерпретации событий.

Исследования Селигмана показывают, что если при столкновении с неприятными событиями вы привыкли объяснять их неизменными и универсальными причинами, связанными с вами, то такой пессимистичный стиль интерпретации может приводить к недостатку уверенности в себе и даже к депрессии. Со временем это перерастает в «выученную беспомощность», и вы легче сдаетесь. А если вы привыкли объяснять события внешними, временными и разными причинами, то такой оптимистичный стиль интерпретации постепенно дает вам чувство контроля и уверенность в себе. Вы с удовольствием принимаете вызовы, формируя состояние «выученного оптимизма», что приносит больше возможностей для успеха.

Второй шаг E представляет собой стимулирование действий. Вам нужно дополнительно стимулировать позитивные последствия событий, составив список различных возможностей для дальнейшего успешного развития ситуации. Вы должны начать с самого большого и самого сложного варианта, постепенно сужая и упрощая диапазон вариантов, и составить как минимум пять возможных решений. Предположим, вы хотите продать клиенту решение или продукт. Можно использовать следующие варианты:

• подготовьте для клиента бесплатный пробный пакет. Если клиент примет его, то, согласно принципу взаимности, он, скорее всего, ответит на ваши последующие просьбы;

• подготовьте для клиента дорогостоящее, но высокоэффективное предложение;

• если клиент не принял предыдущее предложение, дайте решение со средней ценой и средней эффективностью;

• если клиент все еще не соглашается, предложите вариант с более низкой ценой и более низкой эффективностью. К этому моменту он уже дважды сказал вам «нет», и если он действительно ваш потенциальный клиент, то согласно принципу контраста восприятия [52], вероятность заключения сделки будет очень высокой;

• если клиент все же отказывается, вы можете попросить его порекомендовать нескольких друзей, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге.

Без отказа от первых нескольких вариантов клиент, вероятно, не стал бы рекомендовать вас, но, поскольку он уже несколько раз сказал вам нет, он будет чувствовать вину. Ему нужно восстановить психологический баланс — например, выполнив простую просьбу, поэтому вероятность того, что он согласится на ваш последний запрос, значительно возрастет. Этот процесс соответствует методу «отказ — отступление». Через постоянные уступки клиенту, а также совместное действие принципа взаимности и принципа контраста восприятия, вы повышаете вероятность вашего успеха.

Принцип ABCDE учит вас тому, чтó нужно говорить себе, когда работа идет плохо и вы сталкиваетесь с препятствиями. Он не учит вас, что говорить другим, он лишь сообщает, что вы должны сказать себе, когда другие отказывают вам. Как только вы обретете «выученный оптимизм» и выработаете привычку оспаривать свои негативные мысли, вы станете счастливее и позитивнее. Вы станете жить, не боясь никаких вызовов.

Третий метод. Воплощенное познание: быстрый способ улучшить эмоциональное состояние

Нервозность во время собеседования, давление во время деловых переговоров, тревога при разработке креативных идей — эти эмоциональные состояния серьезно влияют на вашу производительность в рабочей среде. У вас не только нет времени, чтобы облегчить и высвободить эмоции, вам еще и нужно немедленно скорректировать себя, свое состояние. В такой ситуации вы можете использовать «воплощенное познание», чтобы быстро улучшить свои эмоции и повысить производительность.

Так называемое воплощенное познание подразумевает, что все когнитивные процессы, включая эмоции и другие внутренние реакции и ощущения, в конечном счете берут начало в сенсорной и двигательной системах. То есть ощущения в теле оказывают мощное влияние на разум. Это означает, что вы не только выражаете эмоции через тело, но и можете использовать тело, чтобы, наоборот, влиять на эмоции.

Приведу пример. Немецкие и швейцарские ученые в своих исследованиях обнаружили, что ботулотоксин может эффективно облегчить депрессивное состояние. Они набрали группу пациентов с тяжелой депрессией и случайным образом разделили их на две группы, вводя под кожу лица испытуемых ботулотоксин или плацебо, причем сами пациенты не знали, что им вводили. В результате у пациентов, которым вводили ботулотоксин, тяжесть депрессии в среднем уменьшилась на 47 %, в то время как у пациентов, получавших плацебо, значительных изменений не было. Это произошло потому, что после инъекции ботулотоксина морщины между бровями и в уголках глаз пациентов исчезли, и даже если возникали негативные эмоции, эти люди не могли нахмуриться. Их мозг не получал обратного сигнала о хмуром выражении лица, и области мозга, обрабатывающие негативные эмоции, уже не были так активны, как раньше. В этот момент мозг считал, что «ничего неприятного не произошло». Со временем, когда мозг долго не получал сигналов о негативных эмоциях, депрессивное состояние пациентов заметно облегчилось.

Фактически каждый человек в жизни подсознательно использует воплощенное познание для корректировки своего эмоционального состояния. Например, когда мы нервничаем, мы делаем глубокие вдохи, чтобы сохранять спокойствие. Если чувствуем себя одинокими и беспомощными, то получаем некоторое утешение, взяв в руки чашку горячего питья. Когда кто-то злится, мы гладим его по спине, чтобы помочь успокоиться.

В такой рабочей ситуации, как собеседование или деловые переговоры, мы также можем использовать воплощенное познание, чтобы пробудить позитивные эмоции и войти в лучшее рабочее состояние. На встрече с интервьюером или партнером по переговорам можно расправить грудь, раскрыть плечи, слегка приподнять подбородок, контролировать частоту дыхания, поставить обе ноги параллельно на пол. После того как вы примете такую позу, у вас естественным образом появится чувство уверенности, и в то же время ваша позитивная физическая поза окажет влияние на собеседника и оставит о вас хорошее впечатление.

В конце концов, психическая энергия всегда находится в динамической корректировке: иногда ее расходуется больше, иногда меньше. А некоторые сложные решения и важные дела вы не можете не делать только потому, что они расходуют много психической энергии. Необходимо активно выстраивать свое психологическое состояние, заранее запасать достаточно психической энергии и своевременно восполнять ее после расхода.

Философы говорят, что «количество переходит в качество». Накопление психической энергии вначале может не давать заметных результатов, но если вы проявите к себе больше терпения и дадите себе время, пополняя долгосрочные запасы, то изменения произойдут, и они