Бережливый маркетинг. Меньше маркетинга, больше результата, и бизнес растет быстрее - Аллан Диб

Если вы уделили должное внимание основам, то вы станете любимым клиентом вашего PPC-специалиста, потому что значительно облегчите ему задачу и получите отличный результат. Каждый день к ним обращаются владельцы бизнеса, которые стремятся переложить на их плечи все свои обязанности по маркетингу и ждут от них чудес. Если вы придете к ним с товаром, точно соответствующим рынку, и маркетинговой системой, обладающей мощными инструментами, активами и процессами, вы станете уникальным клиентом.

Тестируйте как можно больше креативных идей

Почаще тестируйте креативные элементы вашей цифровой рекламы – изображения, видео, заголовки и рекламный текст. Постоянное тестирование и совершенствование значительно повысят эффективность ваших кампаний с течением времени. Вы увидите, какая реклама приносит наибольшую вовлеченность, клики и конверсию.

Усталость от рекламы возникает, когда ваша аудитория теряет интерес после многократного просмотра одних и тех же объявлений. Тестируя и чередуя различные варианты рекламы, вы сохраняете свежесть контента и повышаете долговечность и эффективность ваших кампаний.

A/В-тестирование, или сплит-тестирование, – мощный метод, позволяющий сравнить эффективность двух или более креативных вариантов рекламы одновременно. Тестируя несколько креативных элементов, вы можете определить, какие объявления резонируют с теми или иными сегментами аудитории, что позволит сделать маркетинг более персонализированным и таргетированным.

Как сказал Айзек Азимов, когда в науке делают открытия, нужно говорить не «Эврика!», а «Подождите-ка…» Тестирование различных креативных элементов позволяет получить ценные сведения о предпочтениях, поведении и мотивации вашей аудитории. Вы бы не получили их никаким другим способом. Эти знания можно применить не только к рекламным кампаниям, но и к другим аспектам маркетинговой стратегии, таким как создание контента и разработка продукции.

Эффективно используйте ретаргетинг

Ретаргетинг – это реклама для людей, которые уже взаимодействовали с вашим контентом или кликнули на вашу другую рекламу. Ретаргетинг идентифицирует этих пользователей и предлагает им персонализированную рекламу на основе их прошлых взаимодействий. Цель ретаргетинга – снова привлечь внимание, напомнить о себе или побудить к желаемым действиям, например, совершить покупку или подписаться на рассылку.

Ретаргетинг повышает конверсию и позволяет увеличить персонализацию. Ретаргетинговая реклама имеет более высокую конверсию, потому что нацелена на пользователей, которые уже проявили интерес и восприимчивы к вашему сообщению.

Безубыточность с первичного дохода

Доход с продаж, который вы получаете непосредственно в результате размещения рекламы, называется первичным доходом. Вторичный доход – весь доход с последующих покупок. Вместе они составляют пожизненную ценность клиента.

Выход на безубыточность или получение прибыли с первичного дохода означает, что вы покрыли свои расходы на рекламу и маркетинг (стоимость привлечения клиента) при первой покупке, которую совершает клиент. Так вы получаете, по сути, неограниченный маркетинговый бюджет и быстро масштабируетесь, поскольку деньги всегда под рукой.

Безубыточность с первичного дохода также создает основу для долгосрочной рентабельности, позволяя вам сосредоточиться на удержании вторичного дохода и максимизации пожизненной ценности клиента. Этот доход вы получаете с повторных покупок, продажи более дорогой продукции, предложения более высокого уровня товара или услуги, перекрестных продаж и рекомендаций. Их мы обсудим подробнее в следующей главе.

План действий

• Какой архетип создателя контента ближе вам? Выберите один или объедините несколько, чтобы создать свой собственный гибрид.

• Подумайте, какой формат (аудио, видео или текст) кажется вам наиболее естественным, и выберите соответствующую контент-платформу.

• Задействуйте свою команду и составьте регулярный график размещения контента, отвечающий потребностям вашего идеального целевого рынка.

Глава 14

Сохраняйте, радуйте и приумножайте клиентов

Резюме

Многие маркетологи считают, что их работа закончена, как только они заполучили лидов или добились продажи. Однако настоящую выгоду мы получаем тогда, когда превращаем клиентов в восторженных поклонников и значительно увеличиваем их пожизненную ценность.

В этой главе мы обсудим следующие темы:

• как проникнуть в мысли ваших клиентов и решить проблемы, связанные с удовлетворенностью клиентов;

• как сделать так, чтобы проблемы с удовлетворенностью клиентов никогда не повторялись;

• как добиться доверия потенциальных клиентов, используя социальное доказательство;

• простые способы получения высококачественных отзывов и свидетельств;

• почему большинство людей добиваются рекомендаций неправильно и как это нужно делать;

• как использовать метод «шок и трепет», чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов и повысить гудвилл;

• как «вооружить» рекомендателей, чтобы значительно увеличить вероятность получения рекомендаций.

«Стремитесь заполучить клиента, а не совершить продажу».

Кэтрин Барчетти

Клиенты на всю жизнь

В самом начале моей предпринимательской карьеры один из наставников поделился со мной своей мантрой для достижения успеха в бизнесе. «Клиенты на всю жизнь» – вот как она звучала. С тех пор я живу по этой философии, и она принесла мне немало пользы. Мои клиенты следовали за мной из одного бизнеса в другой, начиная с моей работы в IT и телекоммуникациях и заканчивая моей нынешней работой консультантом по маркетингу, преподавателем и авторитетным специалистом. Многие из них даже стали моими друзьями.

Даже когда я переходил в новую отрасль и предлагал совершенно другой товар, они знали, что как я заботился о них раньше, так и буду заботиться всегда.

Что бы вы сделали по-другому, если бы каждого клиента вы воспринимали как клиента на всю жизнь? Скорее всего, вы бы вели себя совсем не так, как сейчас, когда вы думаете только о следующей сделке или квартальном плане продаж. Верно?

Скорее всего, вы не стали бы использовать назойливые тактики продаж, халтурить или довольствоваться плохим клиентским опытом. Вы, наверное, ни разу не позволили бы себе сказать: «Извините, это политика компании». Вы бы тщательно обдумывали, как взаимодействовать с ними и продавать им. Вы бы ставили их интересы на первое место и заботились о том, чтобы они всегда были в выигрыше.

Это и есть настоящий брендинг. Вместо того чтобы обращать внимание на поверхностные вещи, которые обычно ассоциируются с брендингом, инвестируйте в долгосрочный гудвилл – и вы создадите свой бренд. Гудвилл растет и становится невероятным активом вашего бизнеса. Это люди, которые уже знают вас, любят вас и доверяют вам. Это восторженные поклонники. Каждый из этих клиентов сто́ит больше, чем его собственная пожизненная ценность, потому что они рекомендуют вас своим знакомым и способствуют вашему успеху.

Так вам будет намного проще запустить новый товар, услугу или бизнес, и весь процесс будет гораздо более предсказуемым. Вам не придется навязывать свой товар, суетиться и агрессивно продавать. У вас будет группа людей, которая поддерживает вас, потому что вы всегда поддерживаете их. «Клиенты на всю жизнь» – это философия, которая сослужила мне хорошую службу, и я уверен, что она пригодится и вам.