Бережливый маркетинг. Меньше маркетинга, больше результата, и бизнес растет быстрее - Аллан Диб

• Какую конкретную пользу вы получили?

• Кому бы вы порекомендовали наш товар и почему?

После того как они ответят, спросите: «Вы не будете возражать, если я использую ваш комментарий в наших маркетинговых материалах?» Опять же, большинство людей будут не против. Так вы значительно облегчите задачу и им и себе.

Организация и стимулирование рекомендаций

Регулярный поток рекомендаций может изменить всю экономику ваших маркетинговых усилий и бизнеса. Представьте себе, что каждый раз, когда вы приобретаете клиента благодаря своим маркетинговым усилиям, на самом деле вы получаете больше одного клиента. Даже если только один из 10 человек приведет кого-нибудь из своих знакомых, это означает, что привлечение одного нового клиента благодаря маркетингу дает на самом деле 1,1 нового клиента.

Чтобы регулярно получать рекомендации, нельзя ограничиваться надеждами, как большинство людей. Надежда – не самая эффективная маркетинговая стратегия. Нужен систематизированный подход к получению рекомендаций.

Я расскажу о трех практических способах стимулирования рекомендаций, начиная с самого простого, и объясню, что такое правильный настрой.

Попросите

Если у вас мало того, что вам нужно, скорее всего, вы не умеете просить. Не попросишь, не получишь. Тем не менее люди редко просят о том, чего они хотят. Им кажется, что это унизительно или еще хуже – вдруг кто-то подумает, что они настолько отчаялись, что вынуждены умолять на коленях. Забавно, но я заметил, что люди с высоким статусом и влиянием, как правило, просят чаще остальных.

Основатель Apple Стив Джобс в одном из интервью сказал:

«Я всегда считал, что большинство людей не получают возможностей, потому что никогда не просят. Ни один человек не отказал мне, когда я просил его помочь».

Затем он добавил:

«Иногда именно этим отличаются люди, которые добиваются результата, от тех, кто только мечтает. Нужно действовать. И нужно быть готовым к неудачам, нужно быть готовым к полному провалу, и неважно, чем вы занимаетесь, – общаетесь по телефону или открываете новую компанию. Если вы боитесь потерпеть неудачу, ничего вы не добьетесь».

Мне кажется, он очень точно подметил, почему большинство людей стесняются просить. Они боятся неудачи. Когда вы просите, вы рискуете получить отказ, а это ужасно пугает.

Важный момент в психологии рекомендателей заключается в том, что люди рекомендуют вас не для того, чтобы оказать вам услугу, даже если вам так кажется. Они делают это для себя. Если они направят к вам своего знакомого, и этот человек получит отличный опыт или решит свою проблему, это укрепит их репутацию и повысит их статус среди коллег и знакомых.

«Просто попросите» – простой совет, но, как и со всеми простыми советами, для достижения результата нужно обратить внимание на дополнительные нюансы. Когда большинство людей набираются смелости и просят, они делают это лениво и необдуманно. Они часто перекладывают организационное бремя на того, кого они просят. Это отличная стратегия, если вы хотите, чтобы вас проигнорировали или отказали вам. Как человек занятой, который получает огромное количество входящих запросов каждый день, я знаю, о чем говорю. С удовольствием расскажу вам, как выглядит хорошая просьба и как выглядит плохая просьба.

Плохая просьба эгоцентричная, расплывчатая и создает дополнительные (обычно совершенно лишние) трудности в моем и без того напряженном графике. Хорошая просьба дает мне четкое ценностное предложение и четкий и простой план действий. Я приведу вам реальный пример каждой просьбы из моей электронной почты.

Плохой пример

Тема: Запрос на статью

Здравствуйте.

После многих лет работы в финансовой отрасли я наконец-то почувствовал, что пришло время реализовать свою мечту. Наверняка вы догадались, что речь идет о копирайтинге!

Благодаря своему опыту и творческому мышлению я решил писать информативные статьи для таких сайтов, как ваш. Я жалею, что не знал многих вещей о финансировании, когда начинал работать, и думаю, для вашей аудитории это тоже важно.

Если вам интересно, пожалуйста, дайте мне знать, чтобы мы могли вместе обсудить конкретные темы! У меня есть пара идей, но я хотел бы услышать и ваше мнение.

С наилучшими пожеланиями

Кевин

Уверен, что Кевин – замечательный парень, но, даже если я горю желанием помочь ему:

• я понятия не имею, кто он такой;

• я понятия не имею, какую пользу это принесет мне;

• допустим даже, что я захотел бы сотрудничать, но он возложил все заботы по организации встречи на меня, и мне пришлось бы самому выяснять, в каком часовом поясе он находится, когда он свободен, когда свободен я и так далее;

• кроме того, он пишет только о себе и даже не потрудился персонализировать письмо, поэтому я знаю, что он копирует и рассылает один и тот же бессмысленный текст многим другим адресатам.

Прости, Кевин, но это провал.

А вот хороший пример

Тема: Вы именно то, что нужно моим слушателям

Здравствуйте, Алан.

Я несколько раз видел рекламу вашей книги, а затем услышал ваше выступление в подкасте «Школа самиздата» и сразу понял, что мои слушатели просто обязаны услышать вас.

Я никогда раньше не встречал такого простого и понятного объяснения маркетинга. От расчета пожизненной ценности клиента до создания качественных систем для повышения удовлетворенности клиентов. Жаль, что у меня не было вашей книги, когда я начинал работать.

Я искал человека, который мог бы подробно разобрать эти темы для наших слушателей (в основном это писатели из США, которые хотят зарабатывать своим творчеством), потому что они очень важны, как я убедился на собственном опыте.

Я с удовольствием буду продвигать вас и «Одностраничный маркетинговый план» на своем подкасте «Как написать бестселлер» (входит в топ 2 % лучших подкастов).

В подкасте «Как написать бестселлер» я беру интервью у ведущих авторов современности, таких как Майк Микаловиц («Главное – прибыль»), Бессел ван дер Колк («Тело помнит все»), Майкл Д. Уоткинс («Первые 90 дней»), Дэниел Пинк («Драйв») и многих других, чтобы люди услышали их идеи и узнали, что надо сделать, чтобы их голос прозвучал.

Я знаю, что такие провидцы, как вы, любят рационально и эффективно использовать свое время, поэтому я позабочусь о том, чтобы все было готово заранее, и вам нужно будет только перейти по ссылке, ответить на несколько вопросов и вернуться к своим делам – менять жизнь людей к лучшему.

Если вас заинтересовало мое предложение, буду ждать вашего ответа, или вы можете перенаправить меня на вашего виртуального помощника, чтобы мы договорились о встрече.

Большое спасибо за ваше время!

Будьте здоровы,

Алекс

Я принял участие в подкасте Алекса. Более того, в нашем разговоре после интервью он мягко и ненавязчиво рассказал мне об услуге по