Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

Кто тащит деньги – похищает тлен.

Что деньги? Были деньги, сплыли деньги.

Они прошли чрез много тысяч рук.

Иное – незапятнанное имя.

Кто нас его лишает, предает

Нас нищете, не сделавшись богаче[13]».

После этого Линкольн заметил, что эти парни, возможно, никогда бы не опустились до столь гнусного деяния, если бы не опрометчивые советы их адвоката. Обратив внимание присяжных на то, что порой юристы, представители благороднейшей профессии, скорее мешают правосудию, нежели защищают его, он больно уколол своего оппонента. Линкольн закончил речь такими словами: «Господа присяжные, в ваших силах вернуть этих молодых людей на путь истинный».

Разве после этих слов присяжные могли предать свои идеалы и защищать несправедливость? Ведь тогда их совесть была бы замарана. Как видите, Линкольн воззвал к их чувству собственного достоинства, и вердикт был вынесен тут же: долг должен быть выплачен.

В описанном случае Линкольн взывал также к естественному желанию присяжных добиться справедливости. Оно свойственно почти каждому из нас. Вот почему мы останавливаемся на улице, чтобы помочь маленькому ребенку, которого обижает старший.

Люди – чувственные существа, которые ценят комфорт и удовольствие. Мы пьем кофе, носим удобную одежду, ходим в театр и спим на мягких кроватях, а не на полу. Все это мы делаем не из логического умозаключения о том, что это полезно, а просто потому, что это приятно. Когда вы показываете, что ваша идея доставит слушателям удовольствие, вы затрагиваете мощную пружину, которая побуждает их к действию.

К какому мотиву обращалось правительство Сиэтла, когда заявляло, что уровень смертности у них самый низкий из всех крупных городов Америки и что рожденный там ребенок имеет наивысшие шансы выжить? На сочувствие и сострадание к ближнему. Это очень сильный мотив, во многом определяющий поведение людей. На нем же основывается и чувство патриотизма.

Иногда призыв к чувствам побуждает людей к действиям в ситуациях, в которых оказались бесполезными остальные методы. В этом однажды убедился известный нью-йоркский торговец недвижимостью Джозеф Дэй. Благодаря умелому воздействию на этот мотив он заключил самую крупную сделку в своей карьере. Вот как он описывал тот случай:

«В искусстве продаж одних профессиональных знаний мало. В своей крупнейшей сделке я их не применял вовсе. Я вел переговоры с мистером Гэри, одним из основателей United States Steel, о выкупе корпорацией здания номер семьдесят семь на Бродвее, в котором всегда находились ее офисы. Я думал, что сделку можно считать закрытой, когда во время телефонного звонка мистер Гэри спокойно, но решительно сказал:

– Мистер Дэй, нам предложили более современное здание неподалеку, которое лучше подойдет под наши цели. У него лучше планировка и отделка, чем у того, которое мы собирались приобрести. Оно безнадежно устарело – вы и сами прекрасно знаете, как давно оно было построено. Некоторые из моих партнеров полагают, что современное здание больше соответствует нашим потребностям.

Сделка на пять миллионов долларов повисла на волоске! Несколько секунд я молчал, да и мистер Гэри, казалось, сказал все, что хотел. Повисла такая тишина, что даже упавшая булавка произвела бы эффект разорвавшейся бомбы. Вместо ответа я спросил:

– Мистер Гэри, где находился ваш первый Нью-Йоркский офис?

– Здесь, – ответил он. – Точнее, в комнате через коридор.

– А где зародилась ваша корпорация?

– В этом же здании, – задумчиво произнес он. – Кабинеты некоторых бывших молодых руководителей были обставлены получше, ведь им не нравилась старая мебель. Но, – добавил он, – никто из них с нами уже не работает.

Сделка состоялась. На следующей неделе документы были подписаны.

Разумеется, я знал, какое здание ему предлагали, и мог бы начать сравнивать планы и технические детали обоих объектов. Тогда бы мистер Гэри спорил если не со мной, то с самим собой о технических преимуществах первого или второго. Но вместо этого я обратился к его чувствам».

Религиозные мотивы

Огромное влияние на нас оказывает еще одна категория мотивов. Назовем их религиозными. Но речь идет не о фундаментальных положениях какой-то конкретной религии или секты, а о прекрасных божественных вечных истинах: справедливость и прощение, милосердие, служение другим и любовь к ближнему, как к самому себе.

Никому не приятно признавать, даже наедине с самим собой, что он не обладает добротой, великодушием и простой порядочностью. Поэтому мы так любим, когда затрагивают эти струны нашей души. Мы вспоминаем, что на самом деле и в нас есть добродетели, и гордимся этим.

Многие годы К. Уорд занимал должность секретаря Международного комитета Молодежной христианской ассоциации и все свое время посвящал тому, что проводил кампании по сбору средств на строительство новых зданий для ассоциации. Разумеется, чек на тысячу долларов в счет местного отделения ассоциации выписывается не из чувства самосохранения и не из желания обогатиться, но многие делают это, чтобы проявить благородство и щедрость, сделать жизнь ближних чуть лучше.

Однажды мистер Уорд организовывал очередную кампанию в одном городе на северо-западе США и обратился к известному бизнесмену, который не участвовал в жизни церкви или каких-либо общественных движений. Что? На неделю забросить дело всей жизни и заняться сбором денег на новое здание для Молодежной христианской ассоциации? Сама эта идея показалась бизнесмену нелепицей. Однако он согласился поприсутствовать на открытии сбора и был настолько тронут словами Уорда о его благородстве, что с невиданным энтузиазмом посвятил целую неделю сбору средств. Не прошло и семи дней, как этот человек, известный сквернослов и прагматик, вовсю молился за успех предприятия.

Однажды группа активистов обратилась к железнодорожному магнату Джеймсу Хиллу с предложением построить вдоль его железных дорог отделения Молодежной христианской ассоциации. Требовались значительные деньги, и, зная Хилла как опытного бизнесмена, активисты ошибочно сделали упор на его стремление к обогащению. Они говорили о том, что это разнообразит досуг рабочих, они будут работать лучше, а следовательно, возрастет и стоимость его собственности.

Хилл выслушал их и ответил: «Вы все же не назвали главную причину, по которой мне следует согласиться, – желание служить правому делу и стремление быть настоящим христианином».

Вот какой невероятной силой обладают религиозные чувства и убеждения.

Резюме

Итак, мы подробно разобрали эффективный метод призывать людей к действиям. Он состоит из четырех шагов. Повторим их в нескольких словах:

1. Пробудить в слушателях заинтересованное внимание.

2. Вызвать доверие аудитории. Для этого нужно быть искренним, разбираться в предмете, делиться собственным опытом. Также очень важно, чтобы вас правильно представили публике.

3. Изложить факты, показать публике преимущества ваших идей, ответить на возражения.

4. Обратиться к мотивам, побуждающим людей к действию: стремлению к обогащению, желанию жить, гордости,