Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

У вас должно быть намного больше материала по теме, чем вы сможете использовать. Когда Белый Рыцарь из «Алисы в Зазеркалье» собирался в путешествие, он готовился к любым неожиданностям: взял с собой мышеловку, чтобы его не донимали мыши и пчелиный улей на случай, если ему повстречается пчелиный рой. Если бы, следуя этом подходу, Белый Рыцарь попытался бы изучить ораторское искусство, он непременно добился бы успеха. На любое возражение он отвечал бы целым потоком информации. Он знал бы свой предмет настолько глубоко и настолько тщательно готовился бы к каждому выступлению, что попросту не мог бы потерпеть неудачу.

Как Паттерсон отвечал на возражения

Если вы выступаете перед специалистами и выдвигаете предложение, которое касается их интересов, то нужно не только грамотно изложить свою точку зрения, но и выслушать аудиторию. Необходимо понять, что заботит собравшихся, а иначе вы никого ни в чем не убедите. Дайте людям высказать свои мысли, а главное – ответьте на их возражения, и тогда вас будут слушать с большей охотой. Вот как с такой ситуацией справился первый президент компании National Cash Register Джон Паттерсон.

Отрывок взят из его статьи, опубликованной в журнале System.

«Возникла необходимость повысить цену на кассовые аппараты. Торговые агенты и менеджеры запротестовали. По их словам, цены должны были оставаться на прежнем уровне, иначе мы разоримся. Я организовал большое совещание в Дейтоне. На сцене позади меня повесили большой лист бумаги, а рядом стоял специально приглашенный художник-оформитель.

Попросил людей высказать возражения против повышения цен. Они посыпались, как выстрелы из пулемета. Художник едва успевал их записывать. Весь первый день мы собирали возражения. К концу совещания набрался список не менее чем из ста позиций. Плакаты с перечислением всех возможных причин не поднимать цены находились перед глазами собравшихся. Казалось очевидным, что никаких изменений цен быть не может. Продолжение совещания было назначено на завтра.

Следующим утром я по очереди разобрал каждое возражение и при помощи диаграмм объяснил, почему они не состоятельны. Мне удалось переубедить людей. Почему? Потому что все пункты были подробно разобраны, аргументы и контраргументы выписаны на огромный лист бумаги. Все разногласия были тут же улажены.

Но мне казалось этого недостаточно. Торговые агенты должны были выйти с собрания, переполненные энтузиазмом. В пылу дискуссии ее участники могли позабыть о преимуществах самих кассовых аппаратов. Допустить такое было никак нельзя, требовалась яркая концовка. Эта идея пришла мне перед самым окончанием собрания. По моей команде по сцене один за одним прошли сто человек, державших в руках плакаты с изображениями частей новейшего кассового аппарата и пояснениями, для чего нужна каждая из них. После того, как публике продемонстрировали последний плакат, все „знаменоносцы“ вновь вышли на сцену и аппарат как бы собрался воедино. Сотрудники компании в зале аплодировали им стоя!»

Борьба мотивов

Четвертый шаг в этом методе – обращение к мотивам, заставляющим людей действовать.

Все, что творится на земле и под землей, в глубинах морских и в небесах, происходит не само по себе, а согласно непреложному закону причинно-следственных связей.

«Ибо весь мир повинуется одним законам, и каждый атом марширует в такт».

Все, что произошло или когда-либо произойдет, является следствием предшествующего события и в свою очередь столь же логически и неизбежно приводит к следующему. Этот принцип неизменен, подобно законам мидийцев и персов. Он так же справедлив для землетрясений и гомона диких гусей, для ревности и цены на тушеную фасоль, разноцветных одежд Иосифа, вызвавших зависть его братьев, и великолепного порта австралийского Сиднея. Каждая причина имеет свое следствие. Действие этого правила можно увидеть, бросив монетку в щель автомата и получив пачку конфеток. Тот, кто осознает его, навсегда поймет невероятную глупость примет и суеверий. Разве могут пошатнуться неизменные законы природы лишь от того, что за одним столом собралось тринадцать человек или кто-то разбил зеркало?

Что стоит за любым осознанным и преднамеренным человеческим действием? Правильно – желание. Это правило неприменимо разве что только к тем, кто заперт в сумасшедших домах. Причем таких «спусковых механизмов» не так уж и много. Каждый час, днем и ночью, нами управляет на удивление малое число мотивов.

Из этого следует всего один вывод: тот, кто знает эти мотивы и умеет с достаточной силой к ним взывать, обретает невероятную власть. Искусный оратор старается делать именно так. Дилетант же бесцельно, спотыкаясь, бредет с закрытыми глазами.

Например, отец прознал, что сын-школьник тайком покуривает сигареты. Мужчина приходит в ярость. Он обрушивается на мальчика с гневной речью и требует, чтобы тот бросил вредную привычку, ведь она портит здоровье. Предположим, сына не особо волнует состояние собственного тела. Ему просто нравится вкус табака и ощущение приключений, которое приносит тайное курение, а отдаленные физические последствия его ничуть не волнуют. Что тогда? Отцовские увещевания окажутся бесполезны. Почему? Потому что родителю не хватило прозорливости, чтобы обратиться к мотивам, движущим сыном. В своей пламенной воспитательной беседе он опирался только на те, что важны для него самого. Он даже не попробовал поставить себя на место мальчишки и взглянуть на ситуацию его глазами.

Представим, что мальчик из этой коротенькой зарисовки всей душой хочет попасть в школьную команду по легкой атлетике и побороться за первый результат в беге на сто метров. Поэтому если отец на время отстранится от своих эмоций и покажет, что курение помешает сыну добиться высоких спортивных достижений, то, скорее всего, он переубедит мальчика, да еще и затратит на это куда меньше усилий, ведь более сильный мотив переборет более слабый. Именно это и можно наблюдать во время одного из крупнейших спортивных состязаний в мире – знаменитых гонках на между командами Оксфорда и Кембриджа по академической гребле. На время подготовки гребцы полностью отказываются от табака, ведь по сравнению с победой в гонке остальные желания уходят на второй план.

Сегодня одна из самых серьезных проблем человечества – борьба с насекомыми-вредителями. Несколько лет назад вместе с саженцами вишни, подаренными японским правительством для украшения берегов озера в Вашингтоне, была завезена восточная персиковая листовертка. Этот вредитель быстро размножился и стал серьезной угрозой для фруктовых посадок в восточных штатах. Опрыскивание не помогло, поэтому правительству пришлось завезти из Японии еще одно насекомое, охотящееся на листовертку. Вот так агрономы с помощью одного насекомого борются с другим.

Такую же тактику применяет и искусный оратор, призывая аудиторию к действию: он противопоставляет один мотив другому.