Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

Этот метод настолько прост, логичен и очевиден, что кажется, будто он должен применяться повсюду. Ничуть не бывало! Порой встречаются случаи, глядя на которые понимаешь, что к противопоставлению мотивов обращаются крайне редко.

Вот конкретный пример. Недавно автор побывал на обеде в одном из клубов. Обсуждалась организация турнира по гольфу в соседнем городе. Однако об участии заявили лишь несколько игроков. Президент клуба был раздосадован. Мероприятию грозил провал, могла пострадать репутация президента. Он выступил с речью, которая, как ему казалось, должна была призвать остальных участников клуба записаться на турнир. Но это выступление произвело удручающее впечатление. По сути, президент заявил, что участвовать в турнире нужно, потому что таково его желание. Это делается совершенно не так. Очевидно, президент совсем не понимал человеческую природу, а просто выплеснул на аудиторию свои эмоции. Как и отец курящего подростка, он даже не попытался обратиться к желаниям собравшихся.

Как нужно было действовать? Обратиться к здравому смыслу и перед обращением к людям поговорить с самим собой. Примерно так: «Почему никто не хочет участвовать в турнире? Одним, скорее всего, кажется, что у них нет на это времени. Другие, вероятно, думают о стоимости проезда и прочих расходах. Как же убедить их принять участие в соревновании? Я покажу им, что отдых – это не впустую потраченное время, что изнурительной работой успеха не добьешься, что за пять дней со свежими силами можно сделать куда больше, чем за шесть, едва волоча ноги от усталости. Естественно, они это и так знают, нужно лишь напомнить. Я нарисую перед ними такую заманчивую картину, на фоне которой померкнут расходы на поездку. Докажу им, что это вложение в здоровье и хорошее настроение. Пусть, сидя в зале, они представят, будто уже находятся на поле, как западный ветер дует им в лицо, а под ногами упругий газон. Пусть им станет жалко тех неудачников, которые решили и дальше мариноваться в душном городе и живут лишь ради денег».

Как, по-вашему, лучше ли этот способ прямого заявления: «Я хочу, поэтому вы должны участвовать»?

Мотивы, определяющие поступки

Что же это за базовые побуждения, заставляющие нас вести себя по-человечески? Если понимание и умение к ним взывать настолько важны для успеха, то нужно как можно быстрее с ними познакомиться, внимательно изучить и проанализировать.

Остаток главы посвящен разбору этих мотивов и примерам. Согласитесь, ведь это наилучший способ усваивать новые знания.

Какой мотив вы назвали бы самым сильным? Правильно, жажда богатства. Именно она заставляет несколько миллионов человек в нашей стране вставать с кровати на два-три часа раньше, чем им бы хотелось. Так стоит ли и дальше обсуждать силу этого понятного и хорошо известного мотива?

Однако еще более сильным мотивом является стремление к самосохранению. К нему обращаются все, кто говорит о здоровье. Вот несколько примеров того, какую форму приобретает призыв к естественному желанию человека сохранить свою жизнь: город рекламирует свой целебный климат, производитель питания заявляет о чистоте и пользе своих продуктов, фармацевт перечисляет болезни, которые можно излечить при помощи его патентованного лекарства, представитель содружества фермеров рассказывает, что молоко богато витаминами и просто необходимо для достойной жизни, завербованный обществом против курения оратор сообщает, что в табаке содержится три процента никотина, одна капля которого убивает собаку, а восемь прикончат даже лошадь.

Обращаясь к этому мотиву, обязательно говорите со слушателями лично. Не приводите сухую статистику, показывающую, что количество раковых заболеваний увеличивается. Увяжите это с людьми, которые вас слушают: «В этой аудитории тридцать человек. По данным медицинской статистики, к сорока пяти годам трое из вас умрут от рака. Может, это будете вы, вы, или вот вы, на заднем ряду».

Не менее сильно, чем тяга к богатству (а у некоторых даже сильнее), проявляется желание быть хорошим человеком, получить признание и одобрение окружающих. Другими словами, честолюбие. Честолюбие с большой буквы Ч, честолюбие, или даже так: ЧЕСТОЛЮБИЕ!

Честолюбие. Какие только преступления не совершались во имя твое!

Многие годы тысячи и тысячи молодых китаянок терпели невероятную боль, кричали, плакали, но мирились, ибо обычаи требовали, чтобы их ступни были перевязаны и не росли. Даже сейчас, в наши дни, тысячи женщин некоторых племен Центральной Африки носят в губах деревянные диски. Невероятно, но эти диски размером с тарелку. В возрасте восьми лет девочкам делают надрезы на внешней стороне губ и вставляют диск. Он увеличивается по мере взросления. Доходит до того, что в конце концов африканкам даже вырывают зубы, чтобы освободить место для украшения. Из-за громоздких атрибутов девушки не могут внятно говорить, поэтому соплеменники редко разбирают хоть слово. Но женщины стойко переносят и боль, и даже молчание. Все ради красоты, ради того, чтобы ими восхищались, чтобы поднять свой социальный статус и, наконец, чтобы потешить свое честолюбие.

И хотя где-нибудь в Мельбурне или Монреале до таких ужасов не доходит, «И знатная леди, и Джуди О'Греди во всем остальном равны».

Итак, грамотно обратитесь к честолюбию и гордости слушателей, и получите эффект, по силе сравнимый с динамитом.

Спросите себя, почему вы решили освоить ораторское искусство? Быть может, вас подтолкнуло желание нравиться другим? Может быть, вы жаждали удовлетворения, которое приносит хорошо подготовленная и произнесенная речь? Неужели вы не хотели почувствовать глубокое внутреннее удовлетворение, приходящее с ощущением власти, признания и славы, сопровождающих оратора?

Издатель каталога товаров по почтовой рассылке в недавнем выступлении признался, что самая удачная реклама та, которая взывает к честолюбию и гордости.

Однажды благодаря грамотному использованию этого мотива Авраам Линкольн выиграл необычную судебную тяжбу. Состоялась она в суде округа Тазуэлл в 1847 году. Два брата по фамилии Сноу приобрели у мистера Кейса две упряжки волов и плуг. Несмотря на то что они были несовершеннолетними, продавец принял от них долговую расписку на двести долларов, а когда попытался получить деньги, над ним только посмеялись. Но вот смешного в этом ничего не было. Он нанял Линкольна и подал на братьев в суд. Братья Сноу заявили, что Кейс знал о том, что они несовершеннолетние, когда брал расписку. Линкольн признал все эти обстоятельства. «Да, джентльмены, это так», – говорил он после каждого их возражения. Казалось, мысленно он уже проиграл дело. Однако когда настала его очередь держать речь, Линкольн обратился к присяжным с такими словами:

«Господа присяжные, неужели вы допустите, чтобы жизнь этих юношей началась с недостойного поступка? Шекспир, величайший знаток человеческой натуры, когда-либо живший на Земле, писал в „Отелло“:

Нетронутое имя, генерал,

Для женщин и мужчин всего дороже.