Как убеждать онлайн. Техники устной и письменной коммуникации - Александра Абрамова

Аргумент 3. Прибыль компании после перевода отдела продаж на удаленку выросла в 3 раза.

Рассмотрим, под какие критерии подходит каждый из наших аргументов.

● Аргумент должен быть истинный и по теме.

Аргумент не должен нуждаться в доказательстве: только в этом случае он может считаться убедительным. Возьмите в качестве аргумента свершившиеся события, статистические данные, подтвержденные исследования, исторические факты, принятые законы. И все еще раз перепроверьте.

Все три аргумента из примера – это данные из базы компании. Так как наша аудитория – это совет директоров, то предполагается, что у них также есть доступ к этим данным. Цифры будут убедительными аргументами.

А вот если вы убеждаете стороннего человека (например, это клиент), то такой аргумент с данными из вашей базы не будет несостоятельным: а вдруг вы все сфальсифицировали? Доказательства-то шаткие! Не допускайте такого: аргумент должен быть нерушимым, как скала, поэтому проверяйте, что все предлагаемые факты и данные уместны для своего контекста.

● Аргумент должен быть весомый для вашей целевой аудитории.

Если вы решаете в качестве аргумента привести высказывание какого-либо ученого, деятеля, бизнесмена, то убедитесь, что высказывание релевантно, не вырвано из контекста, и эта личность является авторитетом для ваших слушателей.

Иначе вы не избежите перепалки типа «Ах, Вася Пупкин так сказал? Да кто такой этот ваш Вася Пупкин, шарлатан обыкновенный!» До второго тезиса вы уже не доберетесь.

Субъективные высказывания, которые нельзя проверить, также не годятся в качестве аргумента. Если вы будете оперировать такими фактами, как: «Мне вот очень понравилось из дома работать, честно», вы будете выглядеть как минимум наивно.

Когда вы подобрали аргументы, переставьте тезис вниз и проверьте, может ли он быть выводом для всех трех истин. Если все логично друг другу подходит и нет ни тени противоречия, то мы на правильном пути.

Галоп Гиша

Говоря об аргументах, стоит упомянуть одну бессовестную полемическую тактику под названием «галоп Гиша». Включим зажигание нашей ласточки и переместимся на 20 лет вперед, в 1980-е годы, где полюбуемся на известного американского креациониста Дуэйна Гиша.

Он прославился тем, что любил вызывать сторонников эволюции на публичные дебаты, и «побеждать» их, закидывая огромным количеством бессвязных и заведомо ложных утверждений. Этот подлый манипулятивный прием срабатывал, и многие ораторы стали брать его на заметку.

Например, такой прием очень популярен в телевизионных шоу: сторонники одной точки зрения говорят быстро, эмоционально, стараются успеть выкрикнуть все, что в голову взбредет, и ни ведущие, ни оппоненты уже не могут воззвать «спикеров» к логике и порядку – это бессмысленно. Вторая сторона тоже может начать плеваться оскорбительными высказываниями, говорить факты, не имеющие ничего общего с действительностью – а может сдаться без боя и покинуть лобное место. Тут уж как подскажет продюсер.

В жизни мне приходилось встречаться с любителями галопа Гиша. Наверняка и вы видели спикеров, которые выдают «аргументы» автоматной очередью: «Мой просветленный коучинг поможет тебе похудеть, разбогатеть, найти мужа, выиграть в лотерею, открыть третий глаз и овладеть искусством кунг-фу!». И пока собеседник думает, как лучше подчеркнуть несостоятельность аргумента о похудении, продавец, как правило, распаляется похлеще Остапа Бендера.

Если ваша цель – превратить выступление в балаган, то можете попробовать этот прием. Но убедитесь, что вам хватит артистизма и харизмы, ведь если вы будете подавать ерунду безэмоционально, аудитория быстро вас раскусит.

Ну а если вы хотите быть убедительным спикером, подберите 2 или 3 сильных аргумента. Больше собеседник или аудитория не запомнят. Плюс – с таким подходом вы предоставите адресату возможность выбрать самый слабый аргумент и тут же отразить его. Не говорите слабые аргументы совсем.

Иллюстрации

Чтобы аргумент запомнился и в голове слушателей возникла четкая картинка, ассоциация, подберем каждому аргументу по иллюстрации. Можно подобрать одну иллюстрацию ко всем трем аргументам – пример, какой-либо визуальный образ, который поможет эмоционально подкрепить речь.

Проиллюстрируем наши аргументы.

Аргумент 1. За второй квартал этого года мы закрыли на 20% больше сделок, чем за второй квартал прошлого года, когда все сотрудники работали из офиса.

Пример. Помните Аню, которая постоянно жаловалась, что опенспейс на нее давит? Мы ее уволить хотели, а на удаленке она стала лучшей из отдела!

Аргумент 2. Менеджеры проводят встречи в 10 утра, а не в 11-12, как раньше; на сами встречи в Зуме и фоллоу-апы требуется меньше времени, сделки заключаются в 2 раза быстрее. Динамику можно отследить в системе.

Пример. Представьте ситуацию: вы проснулись в 6 утра и потащились на работу. Пол-утра выкапывали машину из сугроба, потом тащились по пробкам в центр. Вы приезжаете в офис – и что в первую очередь делаете? Правильно, надо кофейку попить сначала, оклематься. Дома на это «оклематься» уходит полчаса. Ну, час. И вы готовы работать!

Аргумент 3. Прибыль компании после перевода отдела продаж на удаленку выросла в 3 раза.

Пример. Как выяснилось, когда нет атмосферы постоянной напряженной конкуренции, когда все менеджеры находятся в одном пространстве, работается лучше! И я вам скажу – руководится тоже лучше.

Рассмотрим, под какие критерии подходят все иллюстрации.

● Пример (иллюстрация) должен быть эмоциональный, кинематографичный, близкий вашей целевой аудитории.

В примере обязательно должны присутствовать визуальные образы, чтобы слушатели могли моментально их представить. Называйте конкретные ситуации, людей, предметы. Можете прямо так и сказать: «Представьте…», как в примере для аргумента 2. Если для вебинара вы используете слайды, то покажите картинку, когда будете называть примеры, чтобы все моментально представили то, что нужно вам. Субъективные примеры тоже отлично подойдут.

Задействуйте эмоции собеседника или аудитории. И кстати, если вы любите аналогии, короткие притчи, пословицы и поговорки, приберегите их как раз для того, чтобы проиллюстрировать ваши аргументы. Только ни в коем случае не подменяйте сами аргументы аналогиями: осведомленная аудитория такого не прощает.

Как вы, возможно, заметили, именно в иллюстрациях я использовала эмоционально окрашенные слова. На этом этапе мы можем поиграть со стилистикой, вспомнить расхожую шутку из вашего офиса. Метафоры, сравнения, другие приемы речевой выразительности – место для них именно здесь, в иллюстрациях к аргументу.

А вот для тезисов и самих аргументов подбирайте нейтральную стилистику. Иначе есть риск, что суть этих важных логических элементов затеряется. Слушатели будут обращать внимание на цветистость слов, а не на смысл.

После того, как вы составили основную часть выступления, отдохните и похвалите себя: вы потрудились на славу.

Выводы

● Логическая структура основной части – это