Как убеждать онлайн. Техники устной и письменной коммуникации - Александра Абрамова

пирамида: идея может делиться на 1-3 смысловых блока, каждый блок делится на 3-5 тезисов, каждый тезис подкрепляется 2-3 аргументами, каждый аргумент или все аргументы вместе подкрепляются иллюстрацией.

● После того, как вы набросали структуру и правильно расположили все ее элементы, проверьте, соблюдена ли логика: закон тождества, закон непротиворечия, закон исключенного третьего и закон достаточного основания.

● Помните об эффекте края: отправляйте самые сильные и эффективные элементы структуры в конец.

Глава 3. Заключение, вступление и вовлечение

Несмотря на то, что слушатели приходят на ваш вебинар или выступление, чтобы получить основную часть, они обратят пристальное внимание на то, как вы начинаете и как заканчиваете говорить. Эффект края работает и здесь.

Заключение

Я советую продумать сначала заключение. Это то, с чем уйдет ваша аудитория – финальные слова, основание пирамиды, логические выводы из всего вашего выступления. Предполагается, что во время основной части вы доказали все тезисы, поэтому в конце логичнее всего будет их коротко перечислить и повторить, провозгласить вашу идею, главную мысль, месседж – как что-то незыблемое и вечное.

«Итак, сегодня мы убедились, что удаленный отдел продаж – спасение для нашей компании в кризис. Осталось решить, будем ли мы его внедрять. Кто за? Поставьте плюс в чат».

В заключении очень важно призвать аудиторию выполнить действие, которое вы планировали на этапе цели. В этом и был смысл выступления. Ни в коем случае не решайте за аудиторию – давайте выбор, не указывая, что делать.

Если слушатель сделает выбор осознанно – во-первых, он его запомнит, а во-вторых, еще раз с вами согласится. Не будите в аудитории дремлющего скептика.

Если вы записываете видео заранее, то, конечно, есть смысл призывать слушателей в форме повелительного наклонения: приходите, регистрируйтесь, покупайте. А вот на прямом эфире эффективнее будет задать вопрос, на который большинство, если ваша речь была убедительной, проголосует плюсами.

Заключение – столп, на котором держится все ваше выступление. Держите в голове, что и всю речь, в общем-то, вы готовите ради того, чтобы произнести финальные слова.

Чтобы заключение не было оборванным, помните о хронометраже, когда готовите речь. Ваша задача – успеть все изложить. Также советую оставить место для вопросов в конце. Кстати, эти самые вопросы можно потом анализировать – это показатели того, насколько ваше выступление было эффективным.

Если спикеру, решившему убедить руководство отправить всех продажников работать из дома, зададут вопросы, как именно он будет это организовывать, то значит, речь удалась. Идею приняли.

Когда я провожу открытые вебинары, то замечаю, что в конце слушатели просят меня в чате рассказать подробнее, как я решила начать заниматься бизнес-тренингами, какие услуги еще я могу предложить. Если вашей аудитории хочется разузнать о вас больше, это также значит, что речь удалась. Приглашайте всех на следующий вебинар.

Вступление

Как правило, слушателям тяжело с первых секунд погрузиться в тему, поэтому первые несколько минут спикеру надо их расшевелить. Начиная выступление, хорошо использовать несколько вопросов для слушателей, вовлекая их в диалог.

При этом я советую задавать вопросы типа «Хорошо ли меня видно и слышно?» только в крайних случаях. Во-первых, на любой платформе есть индикаторы: значки микрофона и камеры. Если все включено, интернет в том числе, то начинайте говорить, и эквалайзер покажет, действительно ли микрофон работает. Во-вторых, лучше протестировать все это заранее, до начала вебинара. В-третьих, если вас не видно или не слышно, зрители сами начнут писать в чат: проверено не одним онлайн-митингом в Зуме.

Лучше задайте осмысленный и дискуссионный вопрос по теме, на который просто и интересно отвечать. Для выступления об удаленке вполне подойдет такой: «Как вы думаете, в каком году впервые в мире начали практиковать удаленную работу?». Кстати, как бы вы ответили на этот вопрос?

Вспоминаем, что мы оставили машину времени на американской автостоянке 1980-х. Тогда-то все и началось: пионером был Джек Ниллес из Университета Южной Калифорнии. Но не будем отвлекаться: мы-то с вами говорим о мастерстве онлайн-спикера.

И да, во вступлении очень важно еще раз напомнить тему и повод, по которому все здесь собрались. Это стоит сказать в самом начале. Таким образом вы как будто намекнете зрителям, что съезжать с темы и пробовать себя в качестве философа или массовика-затейника вы не будете: вы подготовили материал по делу и сейчас его представите.

После обозначения темы и одного-двух вовлекающих вопросов, как правило, идет самопрезентация, если она необходима. В следующих главах мы подробно остановимся на том, как эффективно представляться и говорить о себе. Здесь скажу только, что если пришли именно на вас, то вы можете в начале поделиться какой-то своей жизненной историей. Например, когда вы ведете эфир в соцсети и приветствуете подписчиков, им будет приятно узнать немного подробностей о вашей жизни.

«Друзья, привет, рада видеть вас на своем прямом эфире, посвященном организации работы на удаленке. А поставьте плюс те из вас, кто ездит в офис. Я вот сегодня тоже поехала в офис. Успела послушать полезный двухчасовой подкаст – как раз пока в пробке стояла».

Так ваша аудитория вовлекается с первых минут: выступление похоже на живую дружескую беседу.

Если пришли не на вас как на спикера, а на тему – и аудитория вас не знает, то покажите, что этот час зрители проведут полезно и интересно. Можете с ходу предложить какой-то удивительный факт или меткое замечание. Например: «Знаете ли вы, что впервые в мире начали практиковать удаленную работу еще в 1980-х?»

Вы можете также сказать спасибо слушателям за то, что те выбрали смотреть именно ваш полезный контент. Но не нужно благодарить слишком долго: если будете рассыпаться в благодарностях уже во вступлении, то изначально поставите себя на ступень ниже слушателей. Как будто вы официант, подающий стейк – а не шеф-повар, который искусно его приготовил. Заискивать перед аудиторией ни в коем случае не нужно.

Вовлечение

Вопросы в вашем выступлении – маст-хев для вовлечения аудитории. Разберемся, какие вопросы и когда задавать, когда вы выступаете онлайн.

В начале выступления не задавайте больше двух вопросов, особенно если аудитория вас еще не знает. Слушатели в том числе ждут, что вы расскажете о себе, докажете, что на вашем вебинаре стоит задержаться. Два коротких дискуссионных вопроса, где предполагаются разные мнения, пробудят дополнительный интерес к теме. Больше – начнут раздражать.

Если вы сомневаетесь в своих силах, в том, что вам удастся в ходе выступления убедить слушателей в правильности своей идеи, то задавайте достаточно очевидные вопросы, на которые